e代驾在与神州投资一案中的“阳谋与阴谋”

文 | 阑夕

现在回过头来看神州专车与e代驾战略合作一案，先以合并风声投放诱饵，继以合作仪式抢据头条，终以“还有更强的投资方”放大想象，相比许多同类事件双方公关部门的消息获知时间甚至晚于媒体的情况，堪称传播领域的教科书式操作手法。

这起投资虽然尚未具体披露财务细节，但在因果关系上显得足够清晰，尤其对于e代驾而言，“阳谋”部分几乎摊在了桌面之上。

在谈及这一点之前，不妨将日历翻回三个月前，神州租车的最大竞争对手一嗨租车出于经营压力而从出于高成长轨道中的小桔快智（即滴滴快的合并之后的离岸控股公司）套现退出，这让一嗨租车的股价应声跳水。另外，一嗨租车与神州租车同时推出的专车服务也在短跑之后呈现冰火两极，一嗨专车（曾用名一嗨接送）的日均下载量不到1000，其市场动力远远不及独立成立公司运作专车业务的神州专车。

这番背景也就意味着神州租车在赫兹路线上再无多少变数可言，基于互联网新型业务的挑战也只会落在天然具备互联网基因的公司那里，尤以滴滴快的和Uber为中心、易到用车为外围。与之相较，神州专车的最大差异——同时也兼优势与劣势于一身——就是它的“人车雇佣制”。

买车、养车、雇人、养人……这套重资产模式既是神州专车迎合国务院新政的杀手锏，也让它时刻处于如何最优消化剩余资产的隐忧当中。与风力发电网络的调度方案通常需要规模化的用电需求支持是同样道理，一日不解决这个弹性问题，神州专车的互联网战略就是一个口中楼阁。

故而它的合纵并无多大意外成分，只是寡头初现，目标所剩无几，最后在跨界领域与e代驾达成合作，也实属经济与理性并行的选择。

再来看e代驾在本次事件中的“阳谋”，便是共享双方的用户资源，把代驾与送客的业务进行接力和互补，且在司机群体上，e代架和神州专车完全避开了现有互联网专车司机的群体，保持了错位竞争的特征。实际上，e代驾与神州专车的捆绑，在输出价值上有着共性。就在9月，e代驾推出一组海报，统一的主题为“拒绝Da冒险，只要真心话”，其中的“D”在设计上直指滴滴出行的新Logo，其强调自身专业、安全等优势积累的方式，与神州专车死咬Uber存在安全隐患的策略，属于同宗同源。

另外，此前很多媒体根据二者保有的司机数量——显然是P2P式的e代驾占有绝对领先——揣测可能会是e代驾的司机向神州专车流动补充的可能性的确存在，但短期内神州专车应该不会把这个口子放的太开，这样看来反是e代驾的“阴谋”值得一论。

自从滴滴打车的品牌更替为滴滴出行、程维亦将一款打车应用的未来描绘为未来式的出行解决方案之后，e代驾的创始人杨家军就一直不甚赞同。后者反复对媒体阐明的是，打车、租车都可以被定义为出行，但是代驾不是，它解决的不是人的交通服务，而是连人带车的空间移动，“关键是要把顾客遗留的私家车也连带送回去。”

理论分歧的背后，是滴滴出行突然涉足代驾市场，巨量用户和高额补贴的势能显现，对于e代驾造成了不小的压力，这才有了神州专车的入局的一记漂亮反击。

无论是e代驾还是神州专车，其主要客群的属性都相对中高端——这个定位仅仅指的是他们对于价格的敏感性较弱——这种高客单价的业务形态，虚的不是用户消费层面价格战，而是提供服务的司机的忠诚度转移。

简单来讲，代驾司机的收入分为两大模块，一个是订单收入，这取决于需求和响应的规模，另一个是平台补贴，这取决于平台的资本投入程度。多数共享经济的C2C模式都难以抵御旗下服务人员出于逐利而投奔竞敌的天性，与滴滴出行的代驾服务相比，e代驾胜在积累和专业，但也并非全无遭遇渗透之忧。

有感于此，从滴滴入局开始，e代驾就没有选择被动防守，否则以滴滴出行志在必得的扩张秉性，江山变色只是时间问题。滴滴代驾的每一项策略，都在第一时间遭到了e代驾更猛烈的回击，而与神州的此次合作更是绕道敌后联合敌人的敌人打出的一记完美侧击。

杨家军说他不怕滴滴代驾招募司机时对收入数字加以渲染的宣传，因为纯粹的代驾业务没有想象空间，他认为代驾只是建立顾客与司机之间信赖关系的第一步，只要这一步做完，后面可做的事情将可囊括很多与人车一体紧密连接的生活场景，代驾司机可以帮顾客开车去洗车、保养、购物甚至接送家人，所有需求的出发点都是品质服务的延伸，面向未来十五年中国产生的总计5亿中产阶级。

因此，e代驾需要足够的时间，来让自己完成腾笼换鸟的过程，为了避免成为滴滴出行的搅局牺牲品，它也有必要与神州专车联手，利用战时情谊来分别牵制和打击共同的对手。同样，这种层级的战略联手决不能把宝押在一家伙伴身上，仅在两个月前，e代驾接入百度支柱之一的地图产品，也被视作资本层面合作的前奏，资本寒冬之下，与巨头的每一次合作都有可能被解读为资本上的寻求支持，而一旦本轮融资全部结束之后，e代驾距离上市大考又就又近了一步。

至于传说中的“更强的投资方”，如果不出意外，必然又会是“BAT”之中的一个吧。