股权众筹决策参考 天使客众筹“牛牛车”投资建议

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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权投资平台“天使客众筹”上正在众筹的项目“牛牛车”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

模式概览

牛牛车是一个做汽车后市场的项目，用户在微信平台预约后会有车管家上门取车，这对车主信任的要求又增加了一级。在推广模式上以大公司做背书的形式比较新颖。

用户需求分析

正如之前变革家在京东东家项目“养爱车”里所表达的那样（点击查看原文：http://biangejia.com/archives/11586），互联网维修养护市场还处于初级阶段，目前最该解决的是信任问题，而不是价格问题。变革家对标和维修养护非常类似的医疗体系来看医疗体系的现状。撇去政策因素，这两个市场几乎完全可以等同来看。

不管是养车行业还是医疗行业，现在都处在爆发的前夜阶段，变数非常多。但总体而言，站在用户的角度看行业市场成熟度可能会有不一样的感觉。目前两个行业都存在两种形态，一种是“配件”形态，一种是“服务形态”。

在医疗市场，配件形态是“OTC药品”。不管是线下药店还是线上药店，其实都是在卖“配件”。在汽车养护市场，配件形态就更具体了，这里就不再赘述了。

在医疗市场以及汽车维修和养护市场，更核心的部分是服务。目前在服务上，都严重处于“商家品牌”阶段。所谓商家品牌，就是用户出现了问题第一想到的是什么。肯定不是哪个专业技师或哪个知名医生，尽管很多人都在提“手艺人”，那个阶段还没到。很少去上垂直搜索平台解决问题，因为垂直平台让所有有车人或病人知道那太困难了。即使很多人用百度搜索了，但也不会全部采信。最后还是会出现生病去医院，车维修养护去维修养护店的状况。

在医疗领域，大家首选的还是三甲医院，甚至是三甲医院里的顶级医院比如协和、北大、301医院等。只有在顶级三甲医院不行的情况下，才会选择普通三甲，三甲再不行的情况下才会选择周边的三级、二级和社区医院。其实三级、二级和社区医院在病人眼里就没有太大差别了。而且特别值得注意的是，病人跟医院并不砍价。他们想要的是让人“放心”的服务。

在汽车维修养护领域大家首先想到的还是4S店，因为它是专业服务，这就是三甲医院里的顶级医院。如果4S店的价格确实承受不起，觉得太宰人了，那就会选普通三甲医院，也就是专业维修养护店，具体是线上还是线下其实不重要，核心是它要被用户认为是一家“普通三甲医院”。再之后，它的选择才是“附近的维修养护店”，它能解决问题就好，也不指望它做的多好，但“安全”不出事是第一诉求。在这个过程中，跟医院一样客户想要的是让人“放心”的服务。归根到底，正处在“商家品牌”主导的汽车维修养护领域，“信任”是第一位的，“方便”是第二位的，“价格”是很靠后的。

产品逻辑与运营策略

从变革家跨行业对比的角度来看，汽车维修养护领域有两种形态会成为主流：一种是纯粹的“配件”模式：另外一种是“商家品牌”或借力“商家品牌”的模式。所以自己搭建商家品牌，比如说直接开“互联网思维”的线下店“有壹手快修”等，或者打响上门服务的“卡拉丁”然后大肆的打广告，用钱砸出一个品牌，这也是自建品牌。另外一种就是借力“商家品牌”，自己品牌不够硬，就整合硬气的“商家品牌”，让“商家品牌”为自己的品牌背书。而不是把线下的劣质商家、服务质量标准化程度不高的商家不分好坏的整合到自己平台上来。你自己开了一个家线上的“社区医院”，却希望能整合来“三甲”医院的病人注定会是痴人说梦。

牛牛车的选择是看起来高大上的“二甲医院”，整合的是不算大品牌的汽车养护店。在线上却以“高大上”的包装来暗示这家服务也不错，那么这么好的硬件环境，太差的技术工人对的起这么贵的开支吗？整合这种门店不是一个最好的选择，却也是一个过得去的选择。此外，由于这是带客模式，作为“二甲医院”的对方人流弱谈判能力不强，也会让牛牛车更有话语权。

为了向大众强化信任，它相较于竞争对手在营销手段上也做了个大的创新：品牌背书和社群传播。即充分利用腾讯和500彩票等知名企业来大作文章，突出他们的员工在使用产品，充分发挥了身边人的力量，通过层层背书来强化信任。这种针对B端的营销策略要比单纯对所有用户做价格补贴高明的多。

接下来再看看私人医生市场，众所周知私人医生是一个高端市场。能享用私人医生服务的客户都是高端客户，至少在中国他们雇佣私人医生是为了获得比“三甲医院”的普通医生更体贴的服务。如果这个逻辑放回到汽车维修养护市场，“管家”应该服务的是高端客户，而且这些客户对于“商家品牌”有更高的诉求。再看看牛牛车的用户，腾讯、500彩票等上市公司员工，客观上就是中高端用户。从这个切入点上，牛牛车的策略是暗合行业趋势的。

牛牛车的另外一个创新是切入了喷漆业务。喷漆业务是O2O业务里把上门转变为到店的一个至关重要的业务，不论从利润考虑还是从战略考虑都应该作为最重点的业务去抓。但喷漆业务并不是牛牛车的原创，博湃养车早就在这一块上作为重点去做了，它也很难成为其中的大玩家之一。因为这是个行业发现，这个市场里的所有领先者都会快速跟进这一市场，即你的任何创新式的服务都会很快被有品牌有用户积累的人迅速复制。

总体建议

变革家认为天使客众筹项目牛牛车：（1）相较于前辈，牛牛车对它们的产品逻辑和运营逻辑进行了一些修补，让互联网到店养护和养车管家的模式更加落地。（2）互联网养车市场已经被搅乱，线上获客成本和获客难度已经非常夸张。（3）没有切切实实的巨头导入用户这个市场已经非常难玩。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）

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