免费是互联网企业最大的陷阱

本文经颠覆式创新研习社（dfscx2014）授权转载，颠覆式创新研习社是一个深入研究颠覆式创新和互联网思维的学习型社群。

今天分享的可能未必是你们喜欢听的东西，也和媒体上说的东西不太一样。但你如果希望创业成功，它对你们会有帮助，是真实的东西。

创业是一个漫长的过程，需要三个基本要素：

1、有眼光，能看到大多数人看不到的商机；

2、有操作的能力，能把你看到的机遇变成商业价值；

3、有组织能力，要带动一批小伙伴甚至比你年龄大的多的人，为了一个共同目标努力。

创业未必是创新，比如说别人在捏脚，我也在对面开个捏脚店，也能赚钱，但不算创新。

创新也未必创造商业价值。比如中国最早的互联网的公司，叫瀛海威，这个公司现在已经没人知道了。

这告诉我们一个非常重要的东西，就是在商业活动中，对于时机的把握是非常重要的。尤其是在中国，对知识产权保护非常薄弱，领先太多，很可能你会死掉。

创业者成功概率最高的是在领先大的潮流一步甚至半步。

什么叫创业成功？从我们投资人的角度讲，是一个企业能不能做到上市，或者被收购被兼并。

创业成功的概率从全世界来看，低于5%，企业最终是上市或者被收购的概率就更低，大概1%都不到。

为什么这么难？

1 一个企业要成功，要保持每个重大企业决策是正确的。只要一个大决策错误，可能导致整个企业的溃败。

2 成功和人的性格有关系。熊彼特总结企业家精神有以下几点：要有首创精神，敢为人先；有很强的成功欲；要以苦为乐。

3 创业者要有梦想，仅仅为了赚点钱是不够的，要有一种宗教般的东西，一种牧师的情怀。

从历史上来看，在中国这样人口大国，集体性行为—无论是政治还是经济—基本都会导致灾难性的后果。现在忽悠大家创业，如果大家并不清楚知道风险和后果，结果一定不会好。

创业成功的共性如下：

第一，市场要够大。

当年江南春做分众很成功，大量人模仿。有人找我们，说要在理发店的玻璃上安装一个视频。更有甚者，说在厕所每个蹲位里面放一个广告屏，你坐那就得看着我。听起来很有道理，但其实这是一个非常小的市场。

第二，商业模式要有可扩充性。

这句话比较费解。

举个例子，三十年前我在农村插队一亩地能打800斤粮食。现在大概一亩地打1000斤粮食，30多年增长了20%多一点。

或者生产鞋，过去手工做鞋，一人一星期最快做五六双鞋，有了生产线以后，一年可以生产十万双鞋，这是工业化的生产。

互联网年代最典型是网游公司，如果同时在线人数低于20万人，你要提供接入，公司要做市场营销等等，得烧钱。但如果同时在线超过20万人，这个公司就变成个印钞票的机器，挡都挡不住。

因此，互联网公司估值那么高，增长那么快，根本原因是商业模式可扩充性非常大。

第三，要有清晰的盈利模式。

这一点非常重要。很多的创业者和我们讲，互联网公司不需要赚钱。为了更快的占有市场，为了未来赚更多的钱，把今天暂时的利益放弃，不等于不知道怎么赚钱。

比如阿里巴巴早期一直赔钱，但是我们从来没有怀疑不赚钱，我们非常清楚的知道，阿里巴巴的模式一旦做到一定的规模，赚钱挡都挡不住。

不以盈利为目的的所谓的商业都是假的，一定到最后你的裤衩都没了。

第四，要有核心竞争力。

什么叫核心竞争力？不一定非要是技术，如果把一个产品或服务做的比你的竞争对手好两三倍，这就是你的核心竞争力。

第五，制度化，透明化管理。

第六，现金流的把握。

我们曾经做过一个统计，过去二十多年里，失败的公司90%以上都是因为对现金流把握不好。

第七，也是最重要的一点，要有一个好的领袖。

互联网的本质到底是什么？从经济学上来讲，是打破中介，减少中介费用。

互联网企业的三个关键点：

第一是规模。

香港没有电商，为什么？香港只有七百万人，能够用电商的人大概占总人口的十分之一，单位交易成本变得非常高。

第二是连接。

网络的价值与节点数呈关系。一个互联网企业连接的节点越多，你的企业越有价值。所有的东西都可以扔掉，但是你扔不掉社会关系。所以小米估值五百亿美金，而一年有2800万人用的携程不到小米1／10。

第三是速度。

互联网的成长性非常快。在互联网的时代，每一个人都处在竞争的时候，不进则退，你慢进别人就会超过你。

什么叫互联网企业？除了最后的商品配送，商业交易绝大部分是在网上完成的才叫互联网企业。

我们今天很多企业有了一个app，并不表明你是一个互联网企业。你真正的广告是在哪里投，你的推销是怎么做的，你最后的结算是怎么做的，如果你这些东西都是在网上做的话你就是一个互联网公司，否则还是一个线下的公司。

这个对投资来说非常重要，如果是一个线下的公司，你的估值可能不能够那么高，因为你的成长只是传统的商业模式的成长速度。只有把所有的业务都在网上做完，你的成长性才可以更快。

现在有很多伪的互联网企业和伪的市场需求，这个需求很多是用钱砸出来的。用钱烧出来的需求，并不是真实的需求，一旦补贴完就没了。

今天有人问，滴滴打车、Uber现在有很多补贴给乘客和司机，但不补贴以后大家还会不会用？有两种情况，

1开始的时候没有市场需求，通过砸钱被教育出来，形成一个习惯以后，可以自己来发展；

2免费就有需求，不免费了就没需求。所以我们一定要非常仔细的辨别什么是真的需求。

在商业上，你配送或生产一个产品或服务，所产生的费用高于你所得到的收入的话，这个活动是长期进行不下去的。你一定要能够盈利。如果不大于你的成本的话，你的项目最后哪怕贴再多的钱也都要赔掉，这点是最重要的事情。

中国真正的纯互联网企业并不多，而且大局已定，BAT已经牢牢把握住了今天互联网大的领域。短期内看不到他们位置被代替的迹象，但是从长期来看，新技术和新商业模式的出现一定会带来冲击。

我们大多数人在谈互联网+，但中国的真实情况是，更多的企业是“+互联网”。“+互联网”是什么？把互联网的东西加上来，减少中间环节，减少交易费用。这是中国今天面临的一个更加巨大的市场。

如果说互联网企业现在占整个中国GDP的比重大概20%到30%之间，那么还有70%到80%的巨大市场都等待着我们用互联网的工具进行改造，提高效率。

今天世界上有两个大的趋势，一个是互联网+，另外一个是工业4.0。中国实际上更需要的是工业4.0，作为一个世界制造大国，怎么使传统行业更新换代上一个台阶，怎么利用互联网的东西把传统行业提高到更高的阶段，这是一个更大的市场和更大的挑战。

在互联网时代，什么叫做垄断？我比第二名至少好十倍，同样一个产品，我可能盈利是你的十倍。

比如说，Apple手机盈利占全世界手机盈利的90%，比如在电商领域，阿里一家做的业务量是所有其他电商加起来所达不到的，京东又是后面所有的电商加起来达不到的，这就是互联网行业的特点。

这告诉我们创业者，当我们去创业的时候，更重要的是在我们所选定的小的市场中间，怎么能够迅速的做到行业里面的垄断，成为行业里面无可争议的领先者。先从某一个小的入口开始，可能会更容易成功一些。

互联网企业的商业模式有如下的特点：

1 高速增长

2 通常都是轻资产

3 直切用户，把中介的阶层全部打掉。

4 貌似用户无限，是一个巨大的市场

5 多少有点媒体公司的性质，盈利的一部分是通过广告来的

6 都不愿意谈盈利。

我个人觉得这是一个表象，互联网公司也得谈钱，只不过为了迅速扩大市场，把赚钱往后推推而已。

我不认为世界上有互联网思维，互联网新思维很多东西是表面的。互联网思维讲的最多的是羊毛出在猪身上。其实人类产生广告那天开始，就是羊毛出在猪身上。

做商业的本质并没有改变，非常重要的一点就是我们创业的时候，一定要透过表面的口号看到商业的本质，只有对你商业的本质有清醒了解的时候，对商业的把握，对商机的把握才清楚。

企业的本质是盈利，为了未来更大的盈利而放弃短期的盈利，并不等于不知道怎么盈利。

大家一定要记住，免费是在互联网企业中一个最大的陷阱。免费这种模式我们一定要注意区别，烧钱去烧的需求是真的需求还是假的需求。

传统的现金流折现的估值方法，对于互联网企业都没用了。但大致的估值还是有一个区间，这个区间怎么得来？

1 同类公司类比法（做搜索的，可以参照百度）

2 估值和增长性相关（增长快，估值更高）

3 最终由供求关系决定（要投的公司多，估值就更高）

我给各位的建议是：一个初创型企业，估值不是那么重要，能不能找到一个好的投资人成为你的搭档，这个重要的多。

企业初创会碰到很多问题和困难，有经验的投资人能和你一同商量，共同找到解决问题的办法。在中国，企业内部股东之间的纷争导致企业失败，要远远超过企业在外面的困难竞争导致失败。

每天都有风口，你能和竞争对手拉开10倍的差距，就是风口。互联网一定不能解决最后一公里的问题，但是互联网可以减低交易费用。

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