金牌销售的人际交往，小对话中的大学问

一年前，因为公司的发展需要，我们需要招聘一位专业的销售员。本以为只是挑个员工这样一件小事，没想到最后成为了教学相长的过程。

我们都知道面试是一个极其枯燥无聊的过程，估算了一下，我们面试的大概有100人。对于这种面试，面试官的问题千篇一律，得到的问题自然也是没有新意。我们的方式是让应试者先自我介绍，随后大致表达出可以为我们公司所用的销售战略。对于销售员而言，这无疑也是一个销售的过程，只不过这次销售的对象是自己。

其中有一位销售员让我印象颇深。在他做完自我介绍后，他看向了我。其实我们都心知肚明他的自我介绍很完美，但是总是觉得少了些什么。随后，他向我们抛出一个问题：“从一通电话里我们能够看到什么？”得到我们的肯定后，他便用自己的经历开始讲解这一问题。一番言论结束后，我们发现这就是我们想要的那个人。

充分利用电话

由于在场的面试官算的上认识，他便从客户的名片中随机抽取一位来现场打电话。说实在的，这对于销售员而言应该是机遇与风险并存的一件事。电话那头的客户你没办法把握他的性格和想法，你的销售就不能保证成功。但有一点好的是，打电话是一件十分直截了当的事情。有可能你发了30封邮件也不会有回复，但是电话就可以，哪怕只有拒绝，也省时省力。

小对话大技巧

随后我坐到他旁边听他会说些什么。一般的销售员往往会在一开始以天气或者时下最热的新闻为开场白，但是我听到他说的第一句却是：“Bryan最近还好吗？”之后我问他为什么这么问，他说Bryan是客户的儿子，而且他的儿子在上个星期生病了。为什么我们要关心这些？为什么我们的销售员要关心这些？为什么电话那头的客户又乐于和我们分享这些？我不知道原因，但是我可以肯定的是这种对话有着一针见血的作用。就像每个人都梦想着成为舞台上的焦点一样，他们也渴望被关注。

孩子是破冰神器，不朽的话题

简单的说，孩子就像是人际关系的桥梁，或者说是润滑剂、加速剂，总之对于销售而言，这绝对是一张王牌。尤其是对于我这样有孩子的父母而言，如果有人愿意倾听，我可以滔滔不绝的讲上一天，从我孩子的饮食讲到教育。销售本身打的就是人情牌，而学会关注对方所关注的，学会倾听是一名金牌销售应该的必胜法则。

牢记他人的名字

这里说的他人，不仅仅是客户的名字，在你称呼对方的时候不会混淆出错。还要包括客户的上司，客户的亲朋好友等等。这不仅能够拉近关系，还能够利用客户周围的人吸引他们的注意力，引起他们和你交谈的兴趣。记不住庞杂的人名没关系，可以像做小抄一样记在小纸条上，以备不时之需。至少，我的这位销售员就是这么做的。

注意讲话的语音语调

这绝对是一个杀手锏。没有人可以和陌生人对话的时候能和像朋友一样情感丰富，变化多样，最多就是公式化的问候一声，不带任何感情色彩的，和机器里面重复的声音没什么区别。这样看来，似乎客户也没有什么区别。但是他的做法却让我大开眼界。在他的对话中，我感受到了不同的情绪。时而兴奋，时而悲伤，好像对方不是他的客户，而是他一个深交多年的好朋友，而这种对话中找不到任何商业的色彩，却意外的成功。

如何结束对话也是一门艺术

大多数时候，我们结束一段对话都会说：“我会尽快回复您！”、“祝您工作顺利！”等等之类的话，看似礼貌，其实不过是公式化的东西，并没有实实在在的内容，不会让客户有想要再次交流的欲望。这个时候，我们需要做的是给客户一个明确的收尾，比如说：“下周一John会再联系您”或者“我们约好在xxx见面，您看合适吗？”，这种实际一点的结尾不仅目标明确，还能让客户对你的好感倍增。

总而言之，从这名销售身上我学到了很多东西。一个电话都能被他琢磨出如此之多的门道，可见生活之中处处有学问，人际交往更是热情和细心最完美的结合。

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