创业没有秘籍，做自己才会成功——专访树熊CEO赖杰

【七哥推荐】赖杰是我之前在阿里的同事，他们的创业项目是提供商用智能WiFi产品和方案。树熊是支付宝在商业WiFi领域的唯一战略合作伙伴，听他介绍，当客户进入商圈时就能收到优惠信息，凭此信息就能到商家享受折扣，并且可以连上树熊提供免费Wi-Fi。有优惠有免费WiFi，但是这些场景实现的技术是来之不易，今天来听听赖杰分享，创业这条不归路上起死回生的经历。

另外，他们现在在招募独家城市运营商，签约可以享受树熊专利FiTOWN商圈技术来运营本地商圈，把商圈WIFI流量变成粉丝，通过运营商圈变现。靠谱的人，靠谱的项目。感兴趣的朋友可以深入了解一下。

创业没有秘籍，做自己才会成功！

少听段子，多跑市场！

——专访树熊CEO赖杰

树熊网络，国内领先的提供商用智能Wi-Fi产品和方案的互联网公司。创新 Wi-Fi技术和互联网结合，通过商业Wi-Fi帮助商家了解顾客、更好的服务顾客，搭建商家和顾客之间的沟通渠道。

截至2015年12月，树熊热点已达到20万个，全国有15万个商家使用树熊Wi-Fi，累计有1亿的消费者连接过树熊Wi-Fi，现在每天有300万个消费者享受着树熊提供的Wi-Fi服务，这个数字仍在增长。

咖啡馆、酒店坐下，很多人的第一反应是“你们这里有没有WI-FI”? 都市里的人们每到一处，掏手机，寻Wi-Fi，已经成为一种习惯。

Wi-Fi像是一张无形的网，撒在人群密集之处。成了都市人生活的必备要素。有需求的地方就有市场，阿里系创业公司树熊网络，在成立短短几年时间内，在商用Wi-Fi领域崭露头角。

小昭：赖总你好！前几天和男朋友去西溪天堂还体验了你家的免费WIFI,您当初是如何选择创业项目的？

赖杰：当初创业一是出于个人的兴趣使然，二是用户需要wifi上网，商家需要wifi营销，有需求和痛点，就进入了这个空白市场，当年首创wifi营销技术，同行也很少，现在这个市场已经竞争很激烈了。

小昭：从几个人的小团队一点一滴的发展壮大，一直到和支付宝战略合作布局O2O，给我们聊聊这一路你们是怎么走过来的?

赖杰：回头来看这三年我们闯了三道关：

一是产品关：

商用WiFi需要硬件+固件+云端的整体解决方案。我们创业团队都是搞互联网的，在云端这块很强，但不擅长硬件和固件，所以开始是OEM别人的产品，成本高、不稳定、开发难、同质化，直到2014年我们的成都研发中心建立后才彻底解决，所以今年我们才能推出了X2、P1等行业领先的硬件。在云端这块我们Witown平台从1.0到6.0，总共发展了六代，在云端管理、用户认证、数据分析、精准营销等商业应用上持续创新，首创了很多行业第一。可以非常自豪地说，树熊一直是走在商用WiFi产品和技术最前沿！ 

二是市场关： 

树熊这三年正好也经历了三个行业阶段，第一个阶段是2013上半年之前，市场对于商用WiFi不了解，不接受；第二个阶段2013年下半年至2015上半年，市场盲目狂热，各种山寨产品、投机分子甚至骗子充斥其中，伤害了客户也伤害了行业；第三个阶段是现在，市场回归理性，对于产品要求更高，更加注重实际商业价值。我们在这三个阶段也在不断调整产品和市场策略，尝试过直销地推，硬件渠道等各种市场模式，在全国发展了1000多家代理商。现在阶段我们核心战略是将代理商转变为城市运营商，对区域市场精耕细作，从短期产品销售到长期运营服务，推动健康可持续的发展。 

三是变现关： 

商用WiFi的流量入口价值是有目共睹的，树熊有超过1亿的连接用户，超过4000万的MAU，但是这些用户和流量怎么变现呢？我们和其它同行一直在探索，从早期的硬件销售、portal广告、应用分发，再到后面的优惠推送、交易分佣，都没有能够实现大规模变现。现在我们的平台从Witown全面跨越到Fitown时代，就是要全力解决变现问题，我们将聚焦商圈，围绕消费者，基于商用WiFi产品和技术为商户提供系统解决方案，帮助商户有效提升营业收入，从而实现快速变现，我们的目标是让Fitown城市运营商在半年内实现盈利。实际上我们已经在杭州多个商圈进行了数月的验证，总体上在两三个月内就回收了前期投入成本并且开始盈利，所以我们认为这是非常靠谱的变现模式，商用WiFi行业从未离盈利如此之近！

小昭：创业是一件九死一生的事情，很多时候，创业者都也不知道自己是怎么死的！你能给我们分享一下经验吗？

赖杰：在过去的三年时间里，树熊犹如在高空走钢丝，历经了三次生死、四次融资，在创业这条路上树熊一直怀着一颗敬畏之心。

我简单总结创业的三种死法：希望每一种死法都成为一个锦囊，给到在创业路上的伙伴渡过相同的坎。

死法1：发烧死。生于现实，死于梦想

很多创业者一开始就追求速度、追求规模、壮大平台，最后导致没有做好，我的建议做你自己可以驾驭的，否则就是找死。

很多创业者发现钱很快就没了，因为漏洞远比你想象大，流出远比你想象块，根本就没有办法停下来。

死法2：正常死。生于忧患，死于正常

公司团队气氛其乐融融，团队成员相敬如宾，都是因为太闲了，没有事情做，不会找事情做；发现自己的对手静悄悄的，但等到时间慢慢过去的时候，才发现原来对手在悄悄的壮大，打一个措手不及！如果这时候还不出大招，就会死！

死法3：投降死。生于顽抗，死于投降

很多创业者说：“公司现在没有钱运转，资金流中断，业务没办法再继续。”但是你扪心自问，你手头的房子卖了吗？车子还在吗？有没有去想过解决办法，去贷款或去拼凑呢。没钱死是绝对不可能的，因为维持一个公司的运营成本是很低很低的。只是因为你自己想要放弃了！

以上是总结的三种死法，最常见的死法就是发烧死，最没有感觉的死法就是正常死，最可耻的死法就是投降死。

小昭：你刚刚也提到资本寒冬的到来，对手也在有意抹黑树熊，这对你以及你的小伙伴有影响吗？树熊现在还好吗？

赖杰： 资本趋于理性，投资回归价值，钱没那么好拿了，短期看会冲击很多早期自身造血能力不足的互联网公司，对我们当然也有一定影响，但从长期来看这个冬天是必然的，对行业发展也是好事！大家在这个阶段必须沉下心来，以市场为导向、以客户为中心，脚踏实地做好产品做好服务，这样才有能力、有资格继续生存和发展！我已经有两三个月没写过一页PPT了，我在做什么？自己跑市场跑客户做调研、和同事讨论产品研究数据，我感觉很踏实，很有底。

风停了才知道谁是猪，潮退了才知道谁没穿底裤！树熊有自己的核心技术和运营能力、有全国渠道体系和合作伙伴的支撑、有强大的投资人支持，数个月前我们就启动了新的战略计划，推出全新的FiTOWN商圈平台和运营模式，在最近两个月内就新签了近50个城市运营商！树熊不仅自己要过好冬，还要学会冬泳！我们将和全国合作伙伴们一起把它变成锻炼的冬天、创新的冬天、进取的冬天！

至于黑我们的，公司3年来从没断过，我已经习惯了，随它去吧，我们只关注做好自己，服务好客户！

小昭：总理连续三次督促宽带提速降费，面对4G网络，你觉的WIFI还有存在和发展的必要吗？

赖杰：我们也希望运营商能够响应总理号召把流量费用降下来，这样对于所有消费者都是好事。但是商业和技术的发展最终还是取决于市场，WiFi和4G有各自的需求和使用场景，不能互相替代。从发达国家市场来看，WiFi作为固网分流技术会越来越重要，在室内等有固网宽带的地方，WiFi可以大量分流4G的带宽压力，成本更低，速度更快，未来的5G等速度越快的蜂窝网络越需要WiFi分流。思科发布的权威《2014-2019年全球移动数据流量预测更新》对此有清晰和详尽的描述，预计到2019年，近六成4G流量在有条件的的环境下会切换到WiFi网络。

试想一下，如果在商场里能够享受在家里一样便捷、安全、高速、免费的WiFi服务，你会不愿意用吗？

现在大家诟病商用WiFi的主要问题是不稳定、不安全、不快，这要求我们加快在WiFi技术和商业运营上的投入，为用户提供更好的体验。树熊今年我们推出的X2智能AP+云AC系统，对连网体验和网络安全进行了深度优化，在大商场里实际体验非常好。当然，现在WiFi离完美的无线体验还有很长的路要走，我们会和芯片厂商、供应链伙伴以及国内外相关企业一块继续努力，把商用WiFi体验做到极致！

小昭：我看到你们在推广FiTOWN（沸腾）商圈智运营平台，在各地招募城市运营商，可以给我们介绍一下这个项目吗？

赖杰： 我从三点来说下FiTOWN（沸腾）商圈智运营平台（下文简称FiTOWN平台）

因为互联网的冲击，沿街小店在逐渐消亡，综合体商圈虽不会消亡，但是也面临三大问题 1如何吸引客流？2了解客流，做好商业规划？3获得用户数据，以便更好提供服务？ 为了解决这些问题，树熊推出了FiTOWN平台。

FiTOWN平台是一套软硬件系统构成。主要功能是 一引流：引流是通过客流探针探测用户，通过大数据分析，然后精准推送优惠劵，促使客户到店。将探针部署到周边小区，对于商圈而言是带来的是源源不断的客流。二数据积累：通过树熊专利WiFi设备X2覆盖商圈，客户每一次联网数据都直接储存在云端后台，并且后台具备分析诊断功能，商圈根据数据来做好规划。三运营：树熊APP内会出现商圈时时现场活动，用户进入商圈可以参与领取优惠消费，同时转发给朋友，除了自己能获得优惠，朋友也能获得优惠。  通过FiTOWN平台让商圈有客流-布局周边，精准推送；有趣味-时时活动，人人有奖；有实料-积累数据，了解用户；

科学技术的创新一定是提高效率，降低成本的。相同硬件性能下，一个商圈我们有了解过市场行情价普通WIFI设备投入需要30-40万，用的是市面知名顶尖路由设备。但是我们软件+硬件整套系统总体投入5万左右，回报率更是可观，经过我们在杭州商圈实地验证，通过服务收取商家年费，3个月时间就能回本9万。

假如一个商圈运作5年时间，设备没有太多维护成本，每年9万几乎都是净利润。  如果您有商圈资源，利润来源 1首次覆盖商圈的硬件利润 2商圈内收取商家服务年费利润 3后期的增值服务利润。 更是难得的事：我说的第1点和第2点都是树熊团队亲身验证过，并且整理了一套流水线运营模式，只要签约之后，商圈谈判-商圈网络覆盖-商家地推签约-后期运营，树熊会提供4个人小团队进行分阶段指导，确保正常运转。

小昭：这么好的项目，说的我也有想法加入了，那像我这样个人或者一些小创业团队可以加入进来吗？

赖杰： 哈哈，如果是小昭你来的话，七哥肯定也加入啦，那我肯定欢迎啊。

但是真正说起来，我们这个项目还是有些门槛，如果是个人或者资金紧缺又无资源的团队冒昧加入，其实不是好事情。

对树熊来说收钱就好，但是前期谈商圈的时间成本，公司办公成本，人力成本都是一笔开支。所以我认为小昭你的心意我领了，真正来加入的话，反而我不建议你来合作。

第一类商圈资源拥有者：如商业地产商，商场、综合体的管理或运营方，或者负责商圈IT和网络服务的工程商、集成商等。因为他们手里有商圈资源，我们直接覆盖商圈，然后运营就好。

第二类商家运营者，像支付宝服务商，微信服务商，他们有众多商家资源，也有相关运营经验，只要前面发些时间洽谈商圈，做好覆盖，后期的运营会得心应手。

第三类是政府机构，很多城市在做智慧城市，效果很不理想，其实范围缩小，聚焦人民群众聚集的商圈，提供高速免费wifi，还能获取优惠，这才是给市民最好的回报。市民也会为政府点赞。

小昭：最后，想问问你对2016年的看法？

赖杰：2012-2015，是商用Wi-Fi野蛮生长期和淘汰期，2016年，到了商用Wi-Fi精耕期和丰收期。

迎接我们会更残酷的挑战、更凶猛的对手，但是我们已经准备好，未来1年内，树熊力争将商圈智运营平台覆盖1000个城市，协助1000名城市运营商，为3000个大型商圈转型赋能。利用RTP实时近场营销技术帮助千万商家进行商圈运营。

路是自己走出来的，和大家一起共勉！

我来了，你在哪？ 为你所在城市商圈转型赋能，添砖加瓦！

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