4S店销售顾问消失汽车市场也不会怎样|独家视频专访

也就是说，4S销售顾问连自我毁灭的机会都没有，要等着活生生被阉。尼玛也太残酷了吧……

美国作家阿瑟·米勒有本名书，叫《推销员之死》。里面讲的是，一位迷信美国梦，并希望通过“推销”走向人生巅峰的主人公，最终因各种不切实际，走向幻灭的故事。

然而，更加不幸的是，随着汽车电商的到来，有些声音认为，如果4S店销售顾问逐渐减少，汽车电商更有可能走向正轨。

也就是说，4S销售顾问连自我毁灭的机会都没有，要等着活生生被阉。尼玛也太残酷了吧……

那么，汽车市场到底需不需要4S店销售顾问？没有4S店销售顾问，汽车电商又能给汽车市场带来什么？接下来，我们就来听听网车CEO戴其其怎么说吧：

Q1：网车的定位是？你们的优势是什么？

网车跟其他汽车电商最大的不同，就是网车团队更懂汽车。我是从整机厂出来，做了11年汽车。关于线下，会有自己一定的资源和理解。

所以，网车现在做的模式，跟别人最大的区别，就是充分考虑了商家的利益，即融合4S店和用户之间的平衡。

针对这个问题，网车做了很多措施：首先，网车的车源完全来自4S店，不跟厂方去对接。目前这个阶段，厂方很难给电商供货，就算供货，可能也会跟4S店体系有渠道冲突。

第二，网车服务还是站在商家的利益点去考虑，而不去损害它的利益。同时，要服务好用户，特别是“价格”这个敏感的问题上。

网车特点是，不会用很低的价格去冲击整个市场和生态。在价格取向上，相对均衡和自然，有一定的竞争力，但不会用极低的价格、互联网的手法，冲击整个市场。

第三，网车会不断强化在互联网端的用户体验，比如选车可能需要一个帮手，网车有线上顾问可以帮助用户解析和沟通；没时间去跑4S店，网车提供上门的试驾服务；4S店贷款可能比较麻烦、通过率低，网车可以帮用户解决得更迅速、让通过率更高等等。

网车会把整个购买链条里的每一个环节，都提升一步、加深一把，把整个服务的价值打造出来。然后，再配合相对有竞争力的价格，不能比市场的价格高，不然用户不会接受。

所以，以上三点概括，就是网车的模式。

Q2：在交易过程中，怎么处理线上线下的关系？

网车现在是线上客户交1000元定金即可，余款还是在4S店交付。

所以，关于线上、线下的问题，首先，网车大部分的服务是基于4S店，然后再提升一点；

线上的话，网车做的工作会更多一些，比如用户不用来回跑店、不用跟4S店不断谈价砍价、也不用担心4S店的延伸服务是不是透明……网车会把这些事情都给用户解决掉。

从线上到线下，网车还是会站在线下的角度，给用户一个安全的保障，不会考虑自己去建店。一方面，建店太重；另一方面，也很难达到4S店的标准化。

Q3:如何看待新车电商的各种流派和模式？

我的观点，包括今天论坛（2015年12月2日第二届全球电商大会整车电商峰会暨AutoLab年会）上很多人都讲这个观点：到底你对整个汽车交易环节，或者对整个汽车行业，改变了什么？触动了什么？

不是原来是怎么样，现在还是怎么样，客户没有大的提升，或者说经济角度没有大的提升，那都是没有什么价值的。

所以，根本性的区别是做“转化”，提供给4S店是一个成交用户。关于“线索”，已经是过去式，它在做转化或者成交用户上，实际上是很难的。

如果现在自建门店，我认为，实际上很难让用户得到信任。这种模式我不是特别认可。

第二种模式，是为了迎合一些投资机构，解决POS机刷钱的问题，实际上对于用户体验，也没有太好的提升。

真正的提升在哪里？就是方便。真正用服务去感受用户的需求。用户不用来回跑，价格是OK的，整个服务的细节都比原先好一些，整体起来，用户的决策会快一些。

因为经销商很忙，用户也很忙，不会说，选一个车需要好几个月，现在所有的服务需要把它连贯起来，这个时间会省很多。

第二点，产生的社会价值。如果大量的转化都在线上做，4S店的销售职能就会慢慢被取消。

我们可以假想一个场景，如果4S店所有的销售顾问全消失了，那汽车购买的量会减少吗？会减少，但是减少的幅度会很小。因为车是标准品，该买的还会买。

所以，大量的能耗，都浪费在这么大的门店。在欧洲，销售的职能已经慢慢被弱化，可能更多是一个服务的职能。

销售这个环节，可以完全通过一个低成本的平台来实现，就是互联网平台。所以，网车去做“转化”这个环节，对于整个行业的发展，有很大跨越。

如果慢慢地，网车的转化能力很强，用户的选择也很到位，身边就不用配那么多销售顾问了。

Q4：网车怎么做集客、提升订单转化率？

这个问题就非常复杂，也是最难的问题。

其实，我管渠道这么多年，认为4S店面临最大的问题，就是怎么获取客源。但是，网车的优势在于互联网。因为互联网有一个特点，就是扩散性。

第一，网车会把线上的职能变得很强大。网车现在的运营团队来自阿里，对互联网的运营和传播有自己的一套打法。4S店很难做到。

第二，网车会建立一个地推团队，去整个城市挖掘客户、寻找客户。这一点，也是超越正常4S店的做法。

还有一点，网车的利用率很高。为什么利用率高？网车是全品牌，没有品牌区别。

4S店同样花一笔钱，“线索”的利用率很低，作为全品牌的电商平台，利用率很高，因为是什么车都可以卖，成本会低很多。

因此，客户的来源，还是要靠自己不断去寻找，通过线上线下同步做，然后通过口碑树立，通过自传播，慢慢的把用户全部吸进来。

Q5：成交一个客户的获客、交易成本是多少？

网车做过测算。按照理论值来讲，如果网车一个月能够卖到400辆车，成本测算下来是每台560元。（好便宜！O__O”…）当然，是400台一个月的时候，网车现在还没有。

早期，网车的成本是很高，一台车获客成本基本是1500块钱，而收4S店的佣金大概在1000块钱左右。

所以，网车前期是亏钱的，但是到后面，因为量越大、成本越薄，而且还是全品牌，成本会不断降低。而且，互联网还有自扩散性，当大家都选择网车的时候，爆发是呈现几何式增长。

Q6：双十一成交情况怎么样？

57台。网车双十一刚上线，57台。

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