选汽车超人？固铂到底怎么想

固铂为什么不选择看上去更有优势的途虎，而是选择去年7月才刚刚冒泡的汽车超人，作为独家战略合作伙伴，并且承诺未来固铂爆款产品20%的销售都将提供给汽车超人捏？

文 ▍威猛先生

忘不了初恋，来条固铂轮胎吧

据说，人类总是很难忘记自己的初恋，无论出现在你面前的新猎物，到底有多优（性）秀（感）。

在中国轮胎市场，比起米其林、普利司通、固特异等这些80、90年代就进入中国市场的国外品牌，2006年才开始进入中国市场的美国牌子——固铂，的确没有什么知名度。

▲固铂轮胎入华十周年庆典现场

尽管固铂在过去入华十年的时间里，取得了看上去貌似了不小的成就，比如销售实现80倍增长，经销商团队实现40倍增长，零售店网点超过3000家，但是，粗略撸一下 2015 C-BPI（中国品牌力指数）汽车轮胎行业品牌排行榜，就能发现，根本撸不着固铂的踪影！

但是，与之相反的是，固铂品牌在汽车轮胎行业，全球排名第八，全美排名第二，并被誉为“全球SUV&越野轮胎大师”，颇受越野一族们的欢迎。

所以，在国内一向以“技术导向”和“产品导向”自居的固铂，该如何寻求突破口，成功干掉初恋博上位？固铂似乎选择了一条十分新潮道路——后市场电商。

后市场电商能上位？

根据易观智库2015年上半年汽车后市场电商用户渗透率统计，汽车后市场电商的渗透率只有2.9%，而传统汽车后市场的渗漏率却依然高达97.1%！

这也就意味着，后市场电商仍然存在着巨大的商机。反正传统后市场渠道迟早要被颠覆，为何不先跟后市场电商新渠道，打好关系做基友？

而由于后市场品类，例如轮胎、机油、刹车片等，如同女人们的化妆品一样，要确保正品，确保低价。（性命攸关啊！）通过自建仓储和物流，大举整合全品类供应链，已经成为大势所趋。

不过，这的确是一个趋势，但目前在国内能开撸全品类供应链的团队却很少，大概只有四、五家左右；（又要备货，又要建仓，又要物流，钱呐！）

就连现在后市场电商份额最大的途虎（2015年上半年，易观智库统计），也是在去年年底被“C轮5000万美刀融资”成功壁咚之后，才敢从轮胎品类往全品类供应链开撸。

那么，固铂为什么不选择看上去更有优势的途虎，而是选择去年7月才刚刚冒泡的汽车超人，作为独家战略合作伙伴，并且承诺未来固铂爆款产品20%的销售都将提供给汽车超人捏？

告诉我！为什么选汽车超人！

在跟固铂相关负责人聊天时，该负责人表示对途虎的印象还是以卖轮胎为主，而不像汽车超人一样，一开始就要开撸全品类供应链。

“很可能因为途虎已经合作的轮胎品牌比较多，固铂作为后来者，很难获得相应的地位和优势。另外，跟一个（已经开撸）全品类的后市场电商平台合作，固铂也更容易实现搭配销售，满足消费群体的多元化需求。”汽车分析师崔东树老师跟威猛先生指教到。

而随着聊天的深入，该负责人也坦承：“卖固铂电商比较辛苦，合作方不仅需要去推，还要跟用户讲它有多好，毕竟很多用户并没有听说过。它不像某些爆款的品牌（例如米其林），转手就卖。电商不需要赚很多钱，只需要营业额。”

另外，汽车超人作为国内少有全资依靠上市公司（金固股份）背书的后市场电商，还能避免供应商担心创业公司资金链不稳定的问题。

而为了配合后市场电商新渠道的拓展，固铂还推出了一项颇具挑衅意味的激励政策——“木马计划”。如果参与的零售商伙伴能按时按量达到年销售目标，即可获得JEEP牧马人一台作为奖励。

当然，俗话说得好，多个撸友多条路。除了汽车超人外，固铂此前还跟另外一位搞后市场电商的基友——淘云汽修达成战略性合作。狐朋狗友例如天猫、京东等完善的电子商务平台，固铂也设立了自己的旗舰店。

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