二手车C2C只能是一桩生意|视频专访优车诚品丛林

二手车的模式很多，C2C却争议最大。然而，丛林却认为C2C模式必然有它存在的合理性，只不过……

Q1：二手车C2C模式能玩得转吗？

第一，我认为所有的模式都有它的合理性。汽车市场是巨大的市场，二手车理论上可能达到两万亿元。

如果你一定要做C2C这么一个市场细分，无论从买车人和卖车人来讲都要做市场细分，不同的细分市场对应不同的解决方案。

比如说特别着急卖车的他，可能会找C2B；价格稍微敏感一点的，他可能会找B2C；价格最敏感的会去找C2C，因为我就是想卖高价，我不着急卖。所以从逻辑上这个东西是合理的。

从买车人来讲，比如对品质和信任要求最高的，他会找B2C，因为至少他知道出了问题找谁；对于价格敏感性的，他可能会去找C2C，因为他希望拿到感觉上的个人车源，会觉得这个比较便宜；处于中间性价比追求的这些人可能会对比各个渠道，从市场细分来讲，每种模式都有它的特点。

Q2：中国C2C和美国C2C有区别吗？

C2C在中国跟美国的区别有一点大（现在）。美国的C2C很简单，你把你的车放到网上，把你的电话号码留在网上，其他人会给你打电话，这是最简单的C2C，不会收3%这么高的手续费。坦白讲，C2C之间理论上没有任何费用。

有两个东西要有费用，第一个估价，也就是类似车三百要做的，在美国这叫KBB。大家都基于同一公认的价格体系，容易达成目标。在美国C2C发帖子很简单，都放一个KBB Price是多少，不需要你们去谈这个事情，KBB Price就这么多。

第二个叫CarFax的东西，车况检测报告，这车是否出过事故没有、是否做过保险、是否做过过户、什么时候买的……

CarFax专门有一个美国的数据公司来做的，大概十几美金一份，一般来讲稍微着急卖车或者比较懂这个东西，会付一个CarFax。

Q3：C2B,B2B,C2C集中模式，到底哪个好？

大家做的都是一件事，把车从A人转移到B人，就是做这么一件事，无论C2C、B2C、C2B所有人都在做这么一件事，无非是谁消耗的资源最小，谁就能够最大降低客户之间的交易成本。

C2C我觉得因为他试图匹配的是卖价想卖到最高的人，和买价想买到最低的人的这种需求，这是一个比较麻烦的特点，所以C2C一定是一个长尾生意。

就说什么呢？我是拉来海量的买车卖车用户，但是可能其中一部分能匹配上，大部分匹配不上。就是一个长尾生意，长尾生意市场赚钱就是量要足够足够大，真的要足够足够大。

Q4：中国B2C和鼻祖CarMax有何不同？

基于我们B2C的发展路径，我研究CarMax可能二十年的发展路径。只去看今天怎么做完全没有意义，因为没有到他那个能力。

所以我们是从他第一天开始怎么做去研究，比如他巨额IT系统的投入，比如说他开店的步骤，比如人员的选择，比如货品的选择，以及包括4S店集团打进来，当时是怎么应对的，所有这些我们都研究得比较透以后，我们知道做这个生意的步调应该是怎么做的。

从美国的发展路径来看，这不是一个可以实现快速扩张的。当时美国有一家叫AutoNation的公司，以迅速的速度复制了CarMax的模式，但是最终亏损亏得很惨。在你管理能力没有跟上的情况下，你的效率是发挥不出来的。

Q5：为什么优车诚品的第二站选择天津？

天津毕竟是中国第五大市场，所以从市场总量上规模是够的。第二，天津的限购已经过了一段时间，所以从交易的稳定性已经开始恢复。

刚刚限购的城市是很危险的，因为很多经销商要处理库存，所以在限购一两年以后进入一个城市，足够大的城市是合理的。

第二个选择天津的原因还是管理半径的问题，就像我讲的B2C最核心的痛点是怎么规模化的问题，这里规模化最难的点是人员的培训和管理问题。

天津，至少比如说我一个小时会开到那儿，我培训这些东西，我都更容易去解决一些问题。

而且也要第一次测试我们这种远程估价的能力，因为我们是纯系统的，我们是中央集中估价，所以天津至少地缘上，在用户行为上跟北京还有类似的地方，所以相对来讲会比直接扩到比如说华东或者华南风险小一些，这也是选择天津最主要的原因。

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