滴滴试驾的野心和小心

试驾是滴滴出行推出的第七个业务，在很多人看来，相对于出租车、专车、快车、顺风车、代驾、巴士这6大业务，试驾是小需求，最不起眼也最不重要。

那么滴滴为什么要上线试驾业务呢？

众所周知，在叫车领域，各公司的市场份额之战已经结束，根据cnnic数据，滴滴目前市场份额已经高达87.2%，它必须要开启下一个领域的战争。这是任何一家独角兽公司必须选择的路径，高成长是永远的主题。

对于滴滴来说，赢得叫车市场大战之后，可以尝试的新方向，目前所能看得到摸得着的至少包括电商和广告两个方向。这两个方向也是互联网行业最基本的三大盈利模式之二，第三个是游戏，这个离着滴滴太远。

如何切入汽车电商市场呢？卖车！无论是新车还是二手车，都已经有很多成熟公司进入该领域，滴滴做一个新车或者二手车交易平台吗？肯定不是，那就太没有想象力，也不符合自己的资源优势。

滴滴的资源优势是什么？

滴滴一直在连接人与汽车，这是一种真正的“接触式连接”——司机与乘客直接接触，人与汽车直接接触；而不是其他领域或者公司的“键盘式连接”——用户与键盘连接，键盘与商品连接。

试驾是“接触式连接”的一种，是真正的人与汽车的亲密接触，这也是大部分购买用户接触新车的最常用途径和场景。只不过，此前的试驾都由汽车销售商来承担，成本高昂不说，用户去目的地（往往是4s店）约车试驾成本也很高。购买汽车，又属于长决策链条，各种型号、品牌的车还要比较一番，挨个试驾挨家跑4S店，极其低效。

滴滴试驾，让你不需要跑到4S店，就可以试驾。就像叫出租车、专车、顺风车一样方便，一键叫试驾。具体操作方式我就不展开了，无非是在滴滴app上有个入口，按照提示操作就是了。我要讲的是，这种试驾对于汽车品牌商、经销商、用户，三者都有什么好处？毕竟，只有对客户提供了价值和好处，你才有机会赚到钱，对吧？

品牌商推广一款新车的成本实在是太高了，而且那种广撒网的广告投放模式已经是上一个时代的低效模式，有没有一种更加精准的渠道直达最精准的用户呢？看，这就是滴滴的优势。滴滴的app的注册人很多是专车快车顺风车主，他们的自有汽车信息就是一个大数据库。目前，汽车销售领域还没有哪家公司具有这样的大数据库，他们还是停留在10年前的玩法：一个个地找车主电话（一搬要去4s店或者保险公司买这些数据资料），然后人工给目标用户打骚扰电话。

所以，滴滴试驾实际目的是利用大数据服务汽车营销，滴滴的汽车电商也是带着数据和资源，主动与汽车产业链寻求合作，而非所谓的“颠覆”。滴滴不会革了谁的命，而是跟奥迪、丰田等这样的汽车品牌厂商合作。这也是滴滴推出试驾业务后，一直比较小心翼翼的地方，不以行业树敌，开放心态，合作帮忙，减少竞争夺食。这也是滴滴的聪明之举。所以，在滴滴试驾的一次发布会上，很多汽车品牌商、销售商，甚至易车等汽车类媒体都以合作伙伴的身份来捧场，可见滴滴代驾的小心。

再说销售商，维护一家4S店的成本极高，高到靠卖车是不挣钱的，只能靠保养维修挣钱，这就是行业现状。所以，销售商巴不得有人愿意跟自己合作把试驾这块业务切出去，既能节省成本，又能提高效率，这里外里榨出来的剩余价值就是滴滴和销售商一起分享了。至于合作模式，据我所知很多种，也很灵活，毕竟是新领域，大家都在探路，谁出车？谁出司机？怎么收费？如此种种都是小问题，在实际合作中不断调试谈判就是了，只要方向对了，就有得玩。这是他们合作的真逻辑。

再说用户，这里有两种情况，一种是想买车的用户，我要一键叫试驾。另一种是司机，他有车，可以让你试驾，收取一部分费用，至于怎么收，收多少，这就是滴滴在中间调节了，它要根据与品牌商和销售商的合作情况，制定费用金额，以及收取方式。对于想买车的用户，能在家门口得到试驾体验节省了时间成本，而且还有真实车主可以咨询各种使用问题，而不是面对专业的销售员对你狂轰滥炸式的吹牛营销。对于司机，车闲着也是闲着，就当出来拉个活了。所以，目前这些快车、专车、顺风车的车主估计都可以注册成试驾车主，顺便接试驾的单子。这样来看，这个市场火起来会很快。目前，滴滴试驾上线2个多月，并没有正式推广，还在调试运行，等成熟了推广起来会比较容易。

好，上面三段聊完了，对于品牌商、销售商、用户（A和B）三者的价值。那你说滴滴试驾这事可不可以干呢？当然值得对不对？想象空间大不大呢？能帮品牌商、销售商卖车，你说空间大不大？可以想见，到时候，滴滴试驾页面一定与很多资讯，为每一个购车需求用户精准打造的个性化的资讯及服务。比如，你是宝马3系的车主，你看到的信息一定是与此相关，而不会给你推荐BYDF蛋的信息。

滴滴做汽车电商的决心建立在首次在线售车的成绩上，滴滴“双12”的在线售车，200辆新车2小时售罄。滴滴试驾上线两个半月，目前累计订单量达到140万，通过滴滴试驾可以预约到19个品牌93种车型，囊括当前主流车辆，汽车价位从10万元左右到100万元以上。

综上，从出行到试驾，从试驾再到资讯、广告、销售、甚至汽车维修保养等“汽车后市场”，滴滴不断尝试在平台海量的用户信息中，通过大数据挖掘用户需求，进而通过不同的服务能力解决用户针对性的痛点问题，这是滴滴试图将平台的大数据进行转化的重要方向。

虽然，滴滴目前还是主打出行概念，程维也强调试驾只是一个小产品，可能撬动一个行业。要我大胆猜一下，未来滴滴想要加入和打造的是一个名为“汽车产业生态”的概念，而不只是从你家到公司的“出行生态”概念。出行只是滴滴获取用户和数据的切入口，真正的野心，在远方。