东家：1000匠人10万用户 他将手工艺品社区变成电商

朱见山戴着一副恰似民国时期徐志摩的小眼镜，文人气息浓郁。

文| 铅笔道 记者 戎枳潓►

导读  东家，一款以东方美学为核心的原创手工艺品社交电商平台。今年5月，宣布获得500 万元人民币天使轮融资，投资方为阿里巴巴十八罗汉之一吴泳铭、原高管许吉（花名令狐冲）、九阳电器创始人朱泽春、外婆家创始人祝明华等。

创始人朱见山，本是隐于龙井村的书法家，却毅然投身于互联网创业大潮。9月2日，上午10点，朱见山身着一身新中式元素的衣服，戴着一副恰似民国时期徐志摩的小眼镜，准时出现在了酒店大堂，与铅笔道记者见面。

这个73年出生，文人气息浓郁得散不开，留着山羊胡的小老头，进入互联网后的第一件事儿竟然是刮掉胡子。“做互联网，不想装”，这是他的回答。

他是一个简单质朴的文人。从着装到名片，没有任何多余的信息可以让你窥探。名片上，除了姓名和地址以外，没有任何职位信息。只有“東家·守藝人”这5个繁体字，静静地躺在这张厚重的磨砂纸上。

他是一个野心勃勃的商人。“没有野心，做什么互联网嘛。”他笑着说。目前，东家是一个手艺人、工匠手艺交流分享社区，注册用户10万+。但在朱见山构建的故事里，东家正向电商转型：一个以匠心出发，从非标品辐射标品，从手工品走向半手工品的东方文化生活指南。

听上去很美。然而，如何让孤傲的匠人走出心中的“瓦尔登湖”，这是东家面临的阿喀琉斯之踵。

注：朱见山已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2015年2月，“开泡”提交苹果审核，因为内容引发歧义，审核未通过。

品茶20余年的朱见山，选择最有情结的“茶文化”为切入点，准备打造一款以茶为核心、延伸周边，从而植入茶文化生活方式的一款app。生于73年的朱见山，为了快速适应互联网的年轻化，将这款App取名为“开泡”。其中，“约茶”功能取名为“约泡”，UI设计则采用了各种美女的组合图。

该产品开发耗时2个多月，在无法通过苹果审核后，最终壮烈牺牲。

说到这里，朱见山激动了起来，脱下鞋子，盘膝坐在沙发上：“我们觉得互联网很年轻，所以想取悦年轻人。但有些时候也许不应该这样，所以很感谢苹果公司，没有通过开泡。”

这款未面向市场就夭折的产品，让朱见山放平了心态。他抛弃了互联网思维中的浮躁部分，和眼球经济说再见。抱着不忘初心的态度，决定从产品出发，快速调整。2015年5月，东家APP上线。

产品运营一个月后，6月份，东家获得500 万元人民币天使轮融资，资方为阿里巴巴高管吴泳铭、原高管许吉（花名令狐冲）、九阳电器创始人朱泽春以及外婆家创始人的祝明华等。

不难发现，此次天使轮的投资者都是个人。

实际上，刚开始，朱见山也在寻求投资机构。除了商业逻辑、盈利模式等共性问题外，朱见山经常被投资机构质疑的是：“这种文化味太足的产品，太老气了吧，年轻人喜欢吗？”

每次面对这种质疑，这个有点倔脾气的大叔，回答起来也十分有趣：“如果产品的用户都是四五十岁，我才不会跟他们玩呢。”

风趣的背后，有论据支撑。一方面，与朱见山的经历有关，他常与90后为伍。他是中华茶馆联盟的发起者，曾参与组织了华茶青年会。当时，参与内蒙古草原茶会的人中，一半以上是90后。另外，他与方文山参加西塘汉服节时，看到上百个社团的90后穿着汉服。“我接触的90后是这样的一个群体，非常触动我。”

另一方面，朱见山拿着匠人的照片、故事、数据给投资人看。“我们平台上有一个91年的小男孩，做布鞋，店名叫‘有梦想的鞋匠’；有个93年的小男孩，专门做点翠（金银首饰制作工艺）。你们能相信吗？”朱见山颇为激动。“因为你们没爱上这种生活方式，所以才会认为那是老气、过时。”

这个看起来让“千年文化基因复活”的热血故事，打动了部分投资机构。但最后，朱见山仍然选择了“从骨子里喜欢这种生活方式”的圈内好友，融得500万元天使轮资金。

市场上同行不少。2011年，哇塞网（手工制品电商）从B2C转型C2C。2012年，鹦鹉螺市集（复古手工品电商+市集平台）入场。一个是依靠线上长期运营，一个依靠市集线下运营，两套打法，殊途同归。

面对市场竞争，朱见山答得顽皮精明：“如果全中国只有我一个人在想、在做，我肯定不做了。我肯定是先烈。”话虽打趣，但面对同一片市场，如何抢占优质匠人，是手工艺品电商平台的核心竞争力。

匠人群体很特殊，他们喜欢安静地跟物交流。“如果他们喜欢跟人交流就做不了跟物的交流”，朱见山如此描述。如何和他们打交道，是说服匠人加入东家的重要一步。

3个月时间，朱见山和团队频繁拜访匠人。“我带着团队去贵州、苏州、景德镇、宜兴、北京、南京很多地方，一个个和他们沟通。”

这是一件很粗、很累、很重的活。即使朱见山是文人出身，但在与匠人的沟通过程中，也会碰壁。“有一些匠人谈三次都不理我们。到最后很客气地跟我们说这是好事，但我不想做。”

频繁碰壁后，朱见山转变了沟通思路。拜访前，他会深入了解匠人及其产品。拜访过程中，他便结合产品与行业，给匠人们提建议。

“比如，我对茶器有研究，我就跟他聊，问他一个月做多少量，几个人在画，风格怎么样，流行趋势怎么样。包括茶罐子的实用性，当罐子放在不同的茶叶时，密封性如何解决。当这个茶叶罐又漂亮又好用的时候，它就卖得很好。后来，这个匠人跟我说，这两个月卖了20几万。”

这是一个建立信任的过程。对于用户来说，可以找到自己真正心仪的物件；对于匠人来说，在满足“懂他的人”交流的同时，可以活得更好。东家在其中，则通过对话、论坛、成长计划等方式推动两个C端的碰撞。“我们希望自己成为一个懂他们，爱他们，能帮他们的店小二。”

今年，东家分为两个发展阶段。

第一个阶段，产品以信息展示为主，搭建围绕手艺人、用户的社交平台。5个月时间，通过内部邀请、定向拜访，东家获得了1000个种子匠人；通过应用市场的热门排行榜、微信公众账号、朋友推荐等方式，东家获得注册用户10万+，日活用户6000。

第二阶段，产品将由社交领域切入电商。现有平台的“私信询价”功能看起来是10月份“交易”功能的预热。面对10月份的挑战，朱见山显得有些期待：“前期东家很清闲，现在我们要坦诚面对商业。只有从交流到交易，才能真正实现匠人的商业价值。接下来我们会有更多新的玩法。”

面临哇塞网、稀货街、鹦鹉螺市集等同类产品早已试水电商的压力，东家似乎起步挺晚，走得慢。

“现在我们的重点是如何服务用户。包括包装、物流、退换货、售后等等，我们都在摸索。”朱见山一边构思着他的商业计划，一边述说着他的思虑担忧。这个产品，让他从“桀骜不驯”、“不问世事”的艺术家，变成一个“思前顾后”、“慎言谨行”的商人。

“您讨厌商业吗？”

“不讨厌，精神和物质可以共存。”

“在追逐商业的过程中，会丢失本我吗？”

“不会失去，反而更加坚定。”

回答简短。在匪气盛行，崇尚适者生存的商业丛林中，从“独善其身”转变为“凡夫俗子”，颇有种世事洞明、人情练达的意味。

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