1000万元乱入美妆电商 他却把日销售额做到了10万元

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导读：

2014年双十一，Andy•Lau（刘瑞美）比一般人都要兴奋，他的思芙美美妆商城当天销售额1500万。然而，5个月后，他关掉了经营近9年的三星金冠店铺（天猫与淘宝）。

对31岁的Andy而言，关掉它是迟早的事儿。漂亮的销售数字，并没有满足Andy的期待。他最初就想做独立电商平台。“但06年时，PC端垂直B2C平台流量是被封锁的，那时候如果做，很难获取流量。”

2010年中，聚美、乐蜂等美妆垂直B2C电商已开始崭露头角。Andy苦于没有合适的技术合伙人，直到2014年12月，Andy才组建团队，完善商业模式。“我们只做移动端垂直美妆电商平台（自营），供应商为一线品牌专柜、品牌方和有销售许可的代理商、经销商。”

月底，Andy完成了1000万元天使投资，投资方为创东方。2015年3月，“思芙美”APP上线，涵盖十几个国际大牌的香港专柜全sku。

“钱不多”的Andy摸索出一套“省钱推广模式”，7月底，“思芙美”的日销售额突破10万元。10月，Andy将推出新版本，他希望凭借大数据推荐功能，年底，做到月销售额1000万。

注：Andy已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

2014年11月11日，Andy•Lau比一般人都要兴奋，他的思芙美美妆商城当天销售额1500万元（包括天猫国际与淘宝网的店）。

主做天猫国际店铺源自2013年9月。当时他把公司搬到了香港，与香港商场十几个国际美妆品牌专柜合作。2014年，Andy的店已是三星金冠，年销售额过亿元。然而，5个月后，他关掉了经营近9年的淘系店铺。

对31岁的Andy而言，关掉它是迟早的事儿。漂亮的销售数字，并没有满足Andy的期待。

“最早，我就想做独立电商平台。在淘宝很难形成品牌，消费者不会说我在思芙美买了雅思兰黛的眼霜，只会说我在淘宝、天猫买的。” Andy坦言，从淘宝卖货做起多少有些无奈。“06年刚开始做时，PC端垂直B2C平台基的流量基本被封锁，那时候如果做，很难获取流量。”

开淘宝店前，Andy曾创业做过一个购物搜索网站，那时网购基础还未形成，Andy走得太超前，最终失败。此后，Andy的步子变得缓慢且谨慎。

2010年中，聚美、乐蜂等美妆垂直B2C电商崭露头角。Andy内心依然躁动，但苦于身边没有合适的技术合伙人，被迫搁浅。两年后，处女座的Andy结识了后来的技术合伙人Tiger（周俞全），后者曾是淘宝旺铺负责人，在阿里的级别为P7。

“从12年到14年，我和Tiger成了很好的朋友，他很认同我要做的事儿。”14年11月，Tiger决定加入思芙美。Andy感觉很振奋，“Tiger之前卖过一家公司，身价千万。”

五个人正式确定了新平台模式。“我们只做移动端的垂直美妆电商平台（自营），供应商为一线品牌专柜、品牌方和有销售许可的代理商、经销商，，主打中高端品牌。”Andy解释说。

12月底，Andy着手融资，经阿里的朋友介绍，他与创东方投资人见面。“投资人觉得团队成熟，模式可以不断调整。但最大的风险是，我们原来是在淘宝运营，现在要做独立APP运营，能否成功过渡。”三次会面后，Andy拿到了创东方的1000万人民币天使投资。

2015年3月，Andy上线了iOS版“思芙美”APP， 4月份上线Android版。由于精力有限，3月初，Andy正式停掉了淘系店铺，之前的四五十个员工精力只能放在新平台上。”

“思芙美”APP上线时，Andy约有上千种Sku。“我们开发了一个专柜版APP，香港美妆专柜经理有了新品，就直接拍照发布上来，前端的“专柜直播”频道就会同步发售。专柜有多少Sku，我们就有多少。”采访间隙，Andy熟练地用粤语和繁体字与专柜经理微信沟通。

“很多国际大牌都是直营，我们是通过多年的合作关系，才能做到全Sku同步发售。这些大牌并不是给钱就卖，因为它本身销路良好，它看中的是你会否损伤它的品牌，是不是能为它的品牌做推广。”

此外，Andy还和一些国际小众品牌专柜合作。“例如法国的发朵，它是全球第一款美发品牌。”

14年年底，Andy扩充跨境电商业务。已与香港邮局签约E邮宝直邮，又陆续入驻保税区（宁波、广州、深圳）。“我们平台上商品的价格，大概是大陆专柜的60-70%。”

“非直营的品牌，必须有品牌授权的代理商才能入驻。平台已有近50种品牌，Sku4000多种。” Andy把“思芙美”定义为半封闭的开放平台。“除了采销模式，品牌商可以把货放我们仓库，我们根据销售结算（寄售模式）。也可以自己发货。目前，寄售的品牌商占30-40%。”

但正如投资人的担心，在APP的推广上面，Andy走了一些弯路。“1000万的融资，我们没条件做大推广。”

上线后，Andy从原100万淘宝店铺用户中，挑选出5万相对忠实的用户，群发了一条短信，大概内容为“思芙美的店铺已关闭，您可以下载思芙美APP继续使用，附上下载链接与优惠券。”这为Andy带来了近一万用户。

起初，Andy做了一些首发，一周后，他就放弃了，比如360市场。 “效果不好，每天就几百下载，太烧钱， 360市场、排行榜都放弃了。”

4月份，Andy又与南京的一家地铁报合作尝试地推。一周后又放弃。“活动在商场里，很多大爷大妈看到报纸就来了，忙活一天，可能下载一两百个，一半是无效用户。” “那段时间，每天的订单只有200单左右。”

7月初，在珠海，Andy与金山公司HR部门谈下合作，为员工发福利，每个人领个奖品，然后下载APP。“那一天，拿下近500用户。”

不断尝试，Andy渐渐摸到了门路：找到有大量目标用户的地方。

他开始与滴滴打车、饿了么、广发信用卡合作。“6月3日，使用完滴滴的用户，会收到‘思芙美’APP的优惠信息，当日带来1007个用户。”

7月25日，Andy与一个小品牌商合作，推出了“零元购”活动。他找了熟悉的十几个美妆达人在朋友圈微信群转发。“我们有十几个500人的用户群，一百多个美妆达人。”效果出乎Andy意料，“那天的下载量有2万多，是平时的26倍。新增注册用户超10万。”当日，“思芙美”日销售额首次突破10万。

利用美妆达人资源，Andy定向邀请知名美妆达人来“思芙美”开微店。“以前微店是封闭的，只能邀请入驻，只有达人自己能看到。达人们经常写一些化妆分享，但没有变现渠道。现在，她可以把微店的商品链接放进去，我给她分红，形成达人推荐的推广模式。”

同时，达人的推荐会出现在“思芙美”美妆圈频道。该频道里，Andy上传了一千多个国外美妆视频，为此，他成立了编译团队，提供独家字幕。

7月后，Andy每周都会在朋友圈推出一个小游戏，类似“测试你的皮肤有多dry”。游戏结束附上优惠红包，用户输入手机号码就能领。“阅兵时，我们还推出了手撕鬼子的游戏，这些小游戏成本低，在朋友圈传播效果很好。最高能带来上千个下载量。”

“整个8月，平台日销售额保持10万以上。日均订单量稳定在600单左右，每单平均消费额200元。”至今，“思芙美”APP已有用户约16万下载用户，月UV近43万，月PV近700万。

十月初，Andy将上线最新版本，加入大数据推荐功能。“借此，希望12月底做到月销售额1000万。”

“我会把商品页改造更加有内容，比如买过这个产品的80%的人都是油性皮肤，我会提示你，你是干性皮肤，不适合你。” Andy说，他研究单个用户的行为，也研究用户与用户之间的行为。

“我们为每个用户塑造一个画像，把所有用户画像进行重叠后，你会发现，化妆类目是标品，它不是千人千面，而是千人百面，甚至千人十面。很多用户的行为相似度贴近90%。”

目前，产品还在完善之中。“比如，我们还会结合用户所在的地区，北京的用户，会根据紫外线指数、雾霾指数，还有湿度推荐方案。 一个模型至少需要几百上千个不同维度的数据。”

Andy的技术团队为30多人，其中6人专门研究大数据计算推荐。“很多来自BAT，还有澳门大学专门研究数据挖掘的博士。推广上舍不得花钱，主要投入就放在这里了。” Andy笑道。

近日，Andy正在接触下一轮融资，他计划年前将sku翻三倍，把供应链继续做深。

已融资的项目求报道，请加微信号shoujiyezi5415；

文章原创，如需转载，请加微信号meera003；