3500万砸租房分期 他用土办法搞定房东、中介、租客

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

►  导语李磊，一个在百度、腾讯先后担任产品经理的工科男。在14年找房过程中发现自己2009年找房时的痛点依然存在，毅然投入租房市场，试图打造一款解决租房难问题的产品——会找房。时运不济。产品上线后的一周，租房市场遇到大动荡：互联网领跑者获得巨额融资、传统巨头推出同类型产品。于是，李磊迅速调整产品方向，通过近3个月的模式验证，推出了一款租房分期平台——会分期：用户只需要房租“押一付一”，剩下的租金“会分期”直接垫付给房东，此后的每个月，用户再将当月房租还给“会分期”即可。2015年3月底，“会分期”正式上线。随后，获得了源码资本和知名p2p平台银客网的3500万人民币A轮投资。

拿到融资后，由于模式已经被验证，李磊扩张团队迅速占领市场：从4月份的月十几单，到7月份的每月几千单。3个月，李磊摸索出了一条获取用户的“土”打法。

采访过程中，李磊不断说出让人眼前一亮的观点：

1、我们不是互联网金融公司，我们是房产公司；

2、面对获客能力和风控模型，李磊说到“只有先租房，才能产生交易”，他的重心在如何找到流量；

3、包括我们这些风控模型，说实话我不认为现在有多成熟的模型。租房分期是创新型金融业务，风控模型需要结合业务不断打磨完善；

在提到互联网金融就会说到风控模型的今天，我们不妨来看一下，李磊如何通过自己的土办法成功获取种子用户。

2014年9月，李磊准备搬家，发现找房依然很麻烦，北漂5年后找房痛点依然存在没有得到解决。

“刚来北京就被中介骗了的那种感觉很失望，天都黑了一样。”当时的租房市场，被大量黑中介搅乱了秩序。“黑中介的操作方法非常多，比如收了租客房租之后不给房东交钱，然后直接跑路，导致租客被真实房东赶出门。”

李磊想，能不能做一个平台，帮助所有人去找房子？

刚需、用户痛点、市场容量大，蓝海市场.. …这是李磊看到的租房市场契机。但他对这个行业完全是门外汉，仅凭一腔热血不够。

于是，去年9月开始，丝毫不了解市场的李磊，开始为期3个月的调研，对象以中介从业人员、房东人群为主。“我假冒租客跟业务员聊，一层一层往上找。再找房东聊，有个小区养狗的房东特别多，索性以逗狗为名和房东搭讪聊天，深入了解房东的心理。”

从去年9月27日到12月10日，李磊与200多位中介从业者进行深入沟通来学习行业。这个习惯一直保留至今，累计到现在，李磊聊了近200位中介老板、500位中介从业人员。

对于这件需要耗费大量精力的事儿，李磊认为“租房是一个业务性质的产品。如果对一线了解不深入，对业务把握不深，不可能把这个产品做到极致。只有对一线的事情门儿清，我才知道怎么去打这个市场，找到核心点狠狠的打。”

12月10日，“会找房”上线，类似爱屋及乌的模式。一周过后，市场发生了两个大动作：爱屋吉屋获得融资，链家开始做丁丁租房 “一个特别有钱，一个特别有资源，那我拼了命也只能做个老三。”

李磊本打算先做租房后做金融。但市场环境骤变之下，他果断决定直接切入租房分期市场，建立先发优势。

15年初，租房分期领域的创业者极少，模式尚未被验证。李磊也在摸索如何推广这个产品，于是他既做中介又做金融，一边运营会找房，一边运营会分期，直到2015年3月底他认为会分期模式被验证了，才停掉会找房，全面开始运营会分期。

那时的会分期还算是一个新模式，租房行业匮乏信任，推广难度可想而知。行业的特殊性，决定了会分期不单单是一个互联网金融产品。它的模式如下：用户只需要房租“押一付一”，剩下的租金“会分期”直接垫付给房东，此后的每个月，用户再将当月房款还给“会分期”即可。

一般来说，消费品金融的2大核心是：获客能力、风控模型。李磊认为一方面要通过业务打磨风控模型，结合业务特殊性建立适合租房分期的风控模型，另一方面由于是新的业务模式，囤积用户也至关重要。

通过层层筛选，会分期将用户锁定为毕业3年内的年轻人。

然而即便如此，会分期4月份的订单不过十几单。“改变C端用户习惯，还是比想象中难。”

与中介合作

4月底，会分期获得了源码资本、p2p平台银客网A轮融资，共计3500万元人民币。

作为一个互联网金融平台，粮草虽已充足，随时蓄势待发，但用户量却迟迟无法突破，订单量增长缓慢。

李磊决定换一种打法，找到交易的源头，与中介合作，快速获客。

考虑到租赁是个足够长尾的市场，链家、我爱我家这类巨头谈判周期会比较长，所以他决定从长尾中介入手

。如何撬动他们呢？李磊制定了补贴政策，即中介业务员每推广成功一单，给予一定的补贴。

利益是撬动市场的最佳武器。4月底，他拿下海淀的一家中介公司。

如何拿下的？李磊说，这个行业只能用土方法。

他们不断和老板和业务员接触，有时买水、买酒、买烟，有时是利益刺激： “一单100元不行？那就到30单时多给你5千元，还不行？算了，我再给你5000元。之前一单100元补贴，他觉得钱很少。现在给他1万，妥了！”这样他终于打开了局面。

拿下这家公司后，李磊将模式迅速复制。接下来，会分期团队迅速扫荡了2000多家门店，拿下了市面上大多数的长尾企业。5月份，会分期订单单月破百，6月份则直接单月破千。

7月份，李磊分析了流量与订单构成，发现订单大多是新签，续约份额少之又少。可见这是一个被忽视的空间。

但续约不等同新签，不能靠中介起量。“跟中介合作能带来流量，但是交易往往是押一付三，这之后租客再交房租，就跟中介就没关系了。”所以为了获得这部分用户，李磊唯一的选择就是直面C端。

为此，他尝试了很多办法。社区、地铁、公交、楼宇、早餐店等等，最初以为是获客思路有问题，但后来发现是获客方法不够优。通过下一线，不断进行ABtest，李磊从刚开始的一刀切转变为精细化获客模式， “比如这个区域女孩子多，那就送大白；这个小区运动场所多，就送饮料；这个小区住户年龄偏大，就送电话卡等等。大家都是趋利，必须送到点上。”目前，会分期已经建立了一套相对成熟的获客方法。

调整方法后，会分期来自租客的流量占比不断攀升。这是一个尚待开垦、想象空间巨大的“处女地”，李磊将在这条路上不停探索。

采访最后，问及差异化时，李磊陷入沉思。截止至8月份，10余家创业公司以“租房分期”先后杀入市场，58同城、京东金融等巨头也已经入场。战争，分分钟蓄势待发。最后，他回答：“我们是很土的一帮人，从最脏最累的开始做起。”

看似，他没有正面回答这个问题。但正是因为这种心态，会分期一路走来，才打造出了一支执行力、战斗力极强的队伍。

回答完毕，意犹未尽。

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