初创团队融资全攻略；不要装B，不要乱枪打鸟！

文章来源：inside.com.tw

作者：Chen TK

前阵子花了点时间待在Palo Alto跟Quest一起工作，由于刚好是在Y Combinator及500 Startups的Demo Day之后，所以很多团队都跑出来募资，每天开会开的我头昏脑胀，外国人又都一直讲英文，害我听得很累，每天下班都只好怒吃In and Out Burger和怒喝Jamba Juice，3个礼拜胖了4公斤，爸妈相见不相识，笑问客从何处来。

Anyways，底下是我观察的一点点心得，跟有想要募资的团队分享，也欢迎投资界朋友们多多指教，毕竟小弟才刚入行，还是全身菜味。

了解自己的阶段

第一步其实也是最基本的，就是要知道自己现在到底在哪里。刚有idea吗？已经有prototype？还是已经营运一阵子且验证了当初的假设？每个阶段其实都需要不同的资金水位，更重要的是，不同的角色的投资人。

idea 还在脑子里：自己、亲友或傻子

刚有idea，其实真的主要还是3F（Founders, Friends, Family, or Fools）的钱是主要的起始资金来源。这时去找VC，真的是有点像至尊宝跟紫霞仙子一样，不是谁不好，而是在错的时空遇到。再者，如果连创办人自己都不愿意丢钱进去自己的公司的话，肯定是会让投资人觉得怪怪的。在这阶段的团队们，也可以用创办人出资的方式来验证，谁是真的想创业，谁只是想要「创业」的名。且请开始假装好好孝顺父母，在时机成熟时，开口跟父母借钱。最后就是把幼儿园到大学的朋友们都加好脸书朋友，看哪些可以从他们的口袋里捞一点钱出来。

prototype 以上，产品未满：不求回报的天使与上帝

已经有了prototype的话，这时可能会需要一些资金来做多一点样本数的验证，以及之后的修改（或专业一点，pivot）。这时候的投资人，其实也还不太是VC，比较需要的是天使投资人。他们主要可能是一些成功出场的创业家、大企业老板、或者就是一些很有钱的个人（富二代、田脚仔、中乐透...等各种可能）。他们「原则上」不会太care回收，投资都是抱持着一种「我从你身上看到过去的自己」这种电影对白的感情，或是「要给年轻人机会」这些出发点投资。

之所以叫天使，就是因为他们是在你啥都没有的情况下，最早期给你一笔还行的救火资金，让你可以撑个好几个月去验证prototype，根据反馈做修改，以便为下一轮VC的募资做好准备，而他们还不这么要求回收，就算你都赔光了，他们还是会鼓励你，甚至帮你找工作，或是再给你另一笔钱重新再起。这根本不只是天使了，是要叫老婆跟牛魔王出来看的上帝了。

因此，在这阶段的创业团队，除了平常说好话做好事以便看能不能靠运气遇到这些天使，也可以查查一些天使的聚会或社群，像Garage+、交大天使俱乐部、The Angel Club、台湾天使投资协会、台安杰Taipei Angels….等。不过，有句话说得很好：「不是每个有翅膀的人都是天使，也很有可能是鸟人」，好的天使可以带来极大无比的帮助，但遇到不对的天使，不只公司关门大吉，可能要花不少钱和很长一段时间处理这个死亡天使。

准备好进化成 business：早期创投

当你的产品/服务已经验证了当初的许多假设问题，看来似乎有一些不错的成效，这个时候，才是早期（early stage）VC出现的时候。早期VC主要是协助团队将ideas或prototype变成一个business。你没看错，主要是协助，而不是丢钱投资，丢钱只是为了跟团队绑在一起，共享成功与失败。所以这时候团队主要是要跟早期VC说：

哈囉Mr.早期 VC，我们已经完成了一些初期的工作，你看这些数据，目前成效看起来还不错喔，啾咪。我们觉得我们现在最需要的是ABC，而你们的基金似乎可以帮助我获得ABC，而达到下一阶段的成功。

这样的说法，除了啾咪那个，是很强而有力的故事，非常适合早期VC加入，一起卷起袖子帮忙。

之后就还有growth-stage的VC，以及当然pre-IPO的后期投资单位，甚至再后面的PE去做一些有的没的财务操作及实务协助。值得注意的是，现阶段这界线已经满模糊了，也就是有VC跑去投prototype，也有天使个人加入Series A，甚至PE fund跑来投早期的都有，因此不是绝对。但个人认为，各司其职比较好，因为钱后面的对的协助，以及互相对的期待，对团队是相当相当重要的。

所以任何要募资的团队，都要知道自己现在在哪里，要募多少钱，才不会浪费时间在错的投资人身上。

尽职调查（Due Diligence）你要去见的创投

创投会去DD团队，团队更应该要去DD创投。这边DD说穿了其实就是要知道你在跟谁谈判。其中几个是满重要的点，推荐给团队去参考。

LP （Limited Partners）

台湾好像没有GP/LP这机制，所以就姑且称为投资人背后的投资人。当在选VC的时候，往往大家看的都是那个代表人物，但是投资人的钱也是募来的，背后有其他投资人，也就是投资人的老板。所以身为该基金的代表人物，他其实是必须要某种程度上听从他老板的指示，所以创业团队绝对不要因为喜欢该代表人物，就觉得该基金也很好，因为很大的重点是在后面的投资人，就是头家，背后投资人的心态往往决定了该基金投资的走向。建议创业团队可以去调查，或甚至直接问该创投，你背后的投资人是谁？他们在决策的建议上有多少掌控权？

基金的生命周期

像刚刚讲的，每个创投公司都要去跟投资人募资，以便有钱可以投资创业团队，而做法就是有不同的基金，去跟不同（或相同）的投资人募资，而每个基金都有他的生命周期，好让基金后面的投资人知道在几年后我投资的钱可以看到成效。长度不一样，但可想象7-10年的长度。所以当基金已经是后期了，可投资的钱就会比较少。

不只如此，原则上每个基金不是说这7-10年都在投资，而是会分为两阶段，第一阶段找新标的投资，第二阶段是follow up的投资当初第一阶段的团队。以Quest来说，几乎是一半一半，也就是基金一半的钱都投新案子，而保留另一半的钱来丢当初投的那些案子。

所以这边要注意了，如果该基金已经完成了第一阶段的投资，要进入了第二阶段了，但还在跟没投过的团队见面的话，这就是在浪费大家的时间，另有居心，团队要块陶！所以建议团队可以问清楚：现在是那个基金在投？第几年了？已经进入了第二阶段了吗？如果还在第一阶段，还剩多少钱可以投？

投的标的及投资属性

投资人都投哪些产业？这不用多做说明。另一个重要的点是，这创投会不会领投（lead）？还是都跟投？领投的创投会帮你找到其他创投一起揍足你要的金额数字，且帮你跟其他创投做沟通。通常领投的创投可能会占董事席次，毕竟是领投，代表相当相信且喜欢你，所以会希望可以更深入的合作，以保障自己的权益。跟投的投资人，就是代表他们比较希望有人丢了才会去丢，因此要早点搞清楚你谈的VC是领投的还跟投的，建议把最多的时间花在找出一个领投的，之后会比较顺。

知道自己的数字（Metrics）

回到第一点，在去找VC时，理论上应该是已经要有验证完了一些假设，所以理论上应该是要有数据（metrics）可以佐证你的想法。每个团队的metrics不一样，端看你是做什么产业及服务。比如电商可能当然重要的是GMV（Gross Merchandise Volume）、营收、成长率、购买转换率、留存率、平均购买额...等；做新闻相关的app可能是停留时间、3天（或其他天数）留存率、分享率（如果这app很重视社群分享）、平均文章阅读数....等；做交友的可能就是活跃用户成长率、配对率、男女比例、互动频率…等，每个都不一样。

一些比较通用的是LTV（Life Time Value）、CAC（Customer Acquisition Cost）、Churn Rate、Run Rate、Burn Rate…等，不管做哪个网络相关的服务，这些基本上都是需要有个概念的。如果当创投问这些问题，但都没有答案的话，其实是满容易看得出来尚未准备好，或是根本成立时间过短，短到还无法计算出这些数字，也因此还不适合去找创投，或许天使比较适合。

另外一个数字很重要的，就是你到底要募多少钱？且你的pre-money valuation是多少？要募多少钱我想应该是还算容易计算的出来，到底接下来8个月或一年或一年半我会需要多少钱来负荷我的开销，每个创办人理论上都可以抓出一个不错精准的数字；比较难的，就是我们公司到底pre-money valuation会是多少？

其实公司定价这种东西真的就是跟产品定价差不多的感觉。你觉得你很屌，你就订高一点；你想要冲销售量，你就可以订低一点，没有对错，端看策略走向。最简单的方式就是看你要募多少钱，然后愿意让出多少股份，回推出估值。当然市面上有一些协助定价的方式，如Scorecard method、VC method、Dave Berkus method…等，也有一些在线工具可以协助，但都只是参考用，只要你的投资人愿意，那就是你的价格，所以有时候反而倒不是这么在产品的表现力上。

你可以用这些方法算出一个估值，比如300万美金，但用你超强的忽悠力，让投资人愿意用更高估值，比如1000万美金，来投资，这种案例也比比皆是，尤其是中国大陆那颗星球。所以重点都是在于你的谈判能力，以及操作技巧。由于这部分太多可操作的方式，所以无法一一介绍，但可以记住一个点，就是定价绝对是一个很有弹性及操作空间的课题，不可小看。

有自信，但不要唬烂

温良恭俭让一直是我们台湾最美的风景的特性。但在网络创业募资上，似乎不是太好的策略。早期VC真的没什么好评估一个团队的，主要是人，所以创办人能不能够展现出他的创业热情、想要征服世界的决心、了解这个产业的自信、以及可以吸引人才的舞台魅力，这些都是相当重要的，也是早期VC很容易被吸引上钩的地方。

但要小心操作，不要让自信产生反效果。VC绝对看得出来你是不是在装B。所以不管是在slides上面，或是话术上，不要太过头。比如说，你做的是民宿订房的服务，你想要冲好看一点的数字，而使用「查询订房」的数字，一个月有2300万的查询订房（全台湾都给你了，够屌吧），但这并不是真正成交的数字，这会让投资人起疑，为什么你放查询订房，而不放真正的成交数字，是不是conversion rate很低？且会觉得不是太老实。除非你有很扎实的原因在后面，不然这些都是会产生反效果。

问问题

大部份的团队会对于自己的服务相当兴奋，也期待VC问很多问题，回答问题也都回答的不错。但到了会议下半段时，当VC问说「好的，我大概了解了，那你对于我们有什么问题吗？」，这时团队往往就掉漆了。不只台湾，不少美国团队也会说「嗯... （然后停个很尴尬的10秒）....没啥问题，那你对于我们还有什么问题吗？」（ㄜ ....我的问题就是你对于我们还有什么问题....）然后就陷入无穷循环。

这时会让VC觉得，你并不是真的了解这家VC，而是乱枪打鸟，甚至有点对于募资这个重要的议题不是很重视，就会像草蜢的歌一样，「就在心里面画一个叉」。强烈建议台湾团队们在跟VC聊时，可以大胆的问问题，就像稍早提到的，你可以问后面投资人是谁？那个fund投？第几年了？领投还跟投？… 等。如果早就都知道了，也可以请教他们觉得你刚刚的pitch如何？有没有什么建议？你们投资决策流程是怎样？都好！把VC当作mentor来问问题也是相当好的一种方式，不管怎样，ask questions!

总结

创办人理论上有三件事情躲不掉，一定要亲自来：1） 做产品 2） 征才 3） 募资。所以不要因为觉得麻烦而不花时间在上面。由于我没有在台湾创投服务过，所以不是很清楚这边的信息会不会有些不适用在台湾创投里，但基本观念应该是一致的：了解公司为什么现在这个阶段在这样的估值上要跟这个创投募这些钱。避掉不对的投资人，把时间多分配在其他重要的地方，或是去参加Burning Man，都还比较有意义。

About Author

TK Chen, 目前任职美国硅谷创投Quest Venture Partner 担任 Asia Community Partner 一职。又称「创业甘道夫」，本身创业失败过三次，期望藉由自己的血泪经验可以协助更多台湾创业家。目前转战创投单位，但仍坚持提醒自己，要用创业家的心态去做任何一件事情。 

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