直面小米、360路由器 必虎能否出奇制胜？

作者：龚进辉      微信公众号：gongjinhui2

2013年以来，极路由、小米、360、百度、乐视等互联网玩家强势杀入路由器领域，使这一过去不被重视的冷门市场变得热闹起来，名气一度盖过TP-LINK、磊科等老牌厂商。无论是争夺互联网入口还是智能家居控制中心，路由器毫无征兆地成为兵家必争之地。

相比之下，诞生于2015年的必虎路由器显得较为陌生。但提到其母公司华信联创，通信圈人人皆知，后者成立于2003年，是国内一流的无线网络设备及技术解决方案供应商，面向运营商、企业网和军队市场，不仅为迈外迪、树熊、潮WiFi提供全套方案，而且亮相北京奥运、9.3阅兵等重要场合。

如今必虎珊珊来迟，能否在杀红眼的路由器市场出奇制胜？近期我专访必虎创始人徐冬冬。

家用路由器弥补全场景覆盖

徐冬冬表示，华信联创的愿景是为所有人提供无束缚的互联网连接体验，目前华信联创已规划家庭、路上、公司3个场景，其中商业WiFi解决用户在路上的上网需求，常年深耕的企业路由器服务公司场景，“为弥补全场景覆盖，我们又推出家庭/微企产品。”

正如前文所言，家用路由器市场是互联网公司的竞争焦点，小米、360集结重兵欲分一杯羹，面对互联网野蛮人的疯狂入侵，必虎推出之前是否对与前者正面交锋心存疑虑？徐冬冬坦言，华信联创没有参考互联网公司的玩法，除了完善自身产品线，更重要的是做一款真正好用的路由器，此前华信联创已在WiFi技术上有10余年积累。

在徐冬冬看来，路由器的本质是简单、信号强、颜值高。其中，徐冬冬津津乐道的是颜值高和信号强。周鸿祎总结第一代360路由器失败时曾指出，自己在天线设计上犯过错，错误地认为天线越多越好，徐冬冬则不以为然，“市场上大多数路由器是有外置天线，误导消费者信号好，而路由器与手机相似，早期有外置天线，后期以内置天线为主。”

徐冬冬认为，路由器外置天线将带来两大问题：一是天线数量增加，使信号辐射增强，对人体造成伤害；二是随着上网终端的增加，信号稳定性下降。而且，很多外置天线只起到装饰而非连接作用。

徐冬冬指出，国际大牌路由器新品无一使用外置天线，技术实现难度不大。确定改为内置天线之后，徐冬冬从审美角度衡量必虎的外观设计，“圆的物品都很漂亮，画家曾说‘万物做到极精妙者，无有不圆’，圆形外观比普通路由器更好看、精致。”最终，最不像路由器的必虎路由器成型。

信号强度方面，依托于10余年的射频技术积累，必虎路由器可以实现空旷地1949平米、室内500平米信号覆盖。同时，必虎路由器继承企业级、运营商级应用，支持用App手动调节信号强度，满足用户个性化使用需求，避免信号过强对人体产生不利影响。

重点发力线下渠道

今年6月，必虎获得深创投、白马广告、天鹰资本共5000万元A轮融资。其中，拥有丰富营销资源的白马广告参与战略投资备受关注，徐冬冬自曝白马广告的先天营销优势是其进场的条件，后者在全国26个城市有4万块公交车站户外广告牌，通常只有阿里、苹果等大企业才能使用，必虎可以以极低成本进行品牌营销和推广。

想要提升品牌知名度和影响力，除了持续加大资金投入，比如在白马广告大量投放，必虎还通过逐步完善渠道来增加品牌曝光。徐冬冬表示，渠道的本质是方便顾客购买，互联网除了是低成本的营销手段，还是重要销售渠道。

相比电商渠道，徐冬冬认为线下渠道体系更为重要，“我们研究了传统的TP-LINK和互联网路由器，发现TP-LINK的最大优势是线下渠道丰富，如果只有线上没有线下，实际上不方便用户购买。”他总结TP-LINK是家典型渠道出色的路由器厂商，必虎也将重点铺设二到六线城市的渠道网络，进一步提升用户品牌认知。

此外，随着时间的推移，徐冬冬坚信必虎路由器的产品优势将凸显出来，逐渐增强品牌影响力。

自曝产品成本接近200元

徐冬冬坦言，打磨必虎路由器最大的困难在于内心时常陷入天人交战。“我们可以做一个用户觉得好，但压缩成本的路由器，从而获取更大利润，但这种不极致的产品不能给自己满意的交代，无法真正做到简单、信号强、颜值高。”

他以路由器芯片为例，同样的芯片，有些厂商卖几十元，有些厂商则卖1000元，原因在于对整个芯片和路由器架构不了解。必虎路由器的所有配置、元器件完全继承企业级、运营商级产品，采用高通企业级芯片，使信号穿透能力得到保证。

同时，路由器主板上的阻容感元件，原本可以降低成本，使用廉价的同类产品替代，但将造成路由器无法长时间使用，“路由器一通电后基本不会关闭，如果阻容感元件性能不佳很难经受住考验。”

徐冬冬透露必虎路由器产品成本接近200元，加上渠道、人力、市场等费用，249元定价肯定不盈利。他希望年出货量达到40—50万台，“随着产品不断迭代，产品优势将转变为销售优势。”

回归发心 无惧小米、360

徐冬冬表示，必虎并不担心与互联网公司硬碰硬，他透露极路由、小米、360等路由器销量不佳，全年销量总和尚不及TP-LINK半个月销量，“这说明路由器不是增加硬件、基于OpenWrt开源代码开发一套跑路由的软件，然后把用户界面设计好看，再推向市场就能大卖，当然没有这样简单。”

互联网公司做硬件产品，定价往往是最后公布的悬念，被视为企业重要的商业机密，并遵循一套完整的定价策略。目前来看，小米、360等玩家主要走高性价比路线，产品销售基本在200元以内。相比之下，必虎249元售价显得另类，尤其是品牌知名度不如前者，249元更折射出必虎勇气可嘉。

徐冬冬坦言，必虎定价基本沿袭过去产品的定价方式，参考各项成本、工艺、产品配置和合理利润空间，最终确定249元定价。换言之，必虎路由器的底线是净利润为0，不会轻易用亏损换销量，与互联网玩家普遍亏损不同。

徐冬冬再次强调，必虎的发心（即初心）是让用户无束缚地连接互联网，无论互联网公司亏本与否，都不会影响必虎的定价策略，“我们按照自身对商业的理解，如果产品没有利润，如何继续为用户提供更好的服务？”

“无论是智能家居的控制中心还是会赚钱的路由器，互联网玩家更多是站在自身商业角度推出路由器，发心不纯粹产品自然不纯粹，而必虎的出发点是让用户简单、愉快地上网。”徐冬冬表示。