两轮融资后 从同城物流到生鲜快送 日订单超6000

文| 铅笔道 记者 薛婷

►导语

扒上开往青岛的运煤火车前的22年里，张喜龙一直在家乡的“山沟沟”里过着苦日子，每天走12里山路去上学；自8岁母亲生病，张自小学会了很多家务：缝扣子、烙饼、蒸包子... ...靠着北京一位阿姨的捐款，他考上了大学。

如今，31岁的张喜龙干着苦行业——物流。“做物流很苦、水深得很。换成做别的，几千万砸进去，响声应该更大些。”但在他看来，比起21岁，在漆黑的矿井下被困72小时，想着遗愿的画面，再苦的日子都是多得的。

一年前，看到了食品生鲜业配送的发展趋势，促使张喜龙一脚踏进了物流行业。

2014年8月，在张的第一版商业计划书中，神盾业务被分为三驾马车：直送业务（神盾快运)通过整合车辆，负责从客户总仓到社区仓或店面的专线运输；末端自建社区冷链微仓（神盾镖局），承担货品（生鲜食品）的暂存、仓储前置和快送员的管理；最后神盾快送平台整合社区快递员，将货品配送至用户。

如今，“三驾马车”均已起跑。“神盾快运”已在上海、广州、深圳三个城市开展，平台拥有活跃司机2万名，每天成单量为6000多单，B端客户近100个。

10月7日，张在上海已建立20个社区冷链微仓（神盾镖局），“神盾快送”业务上线。现已有10几个B端客户，包括生鲜微商、鲜花店等。众包配送员3万多名，专职配送员60多个，每天配送量为3000单，高峰可达6000单。

年底，张计划在上海再建立50个社区冷链微仓，明年进驻广州、深圳、北京、杭州等城市。张将重心放在快送业务上，为加快扩张速度，他计划明年在其他城市直接上线快送体系。

今年9月，该项目已完成第二轮融资，投资方为西拉姆资产管理（上海）有限公司和倪伦资本（铅笔道尊重创始人意见，为其具体金额保密）。

注: 张喜龙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

见到张喜龙，是在中关村一家商务酒店内。31岁的他精瘦干练，紫红相间的外套、黑色中筒靴、整齐的“火箭头”......

每次来京，除接触资本、聊合作外，他还有一桩心事，寻找一位叫林元玖的女士，后者原是北京某大酒店的服务员，通过“希望工程”资助了张十几年，从8岁直到其上大学前。

很难猜出，成年之前，张喜龙都在“山沟沟”里度过。“我的老家宁夏固原彭阳县，被联合国教科文组织选为人类最不适合居住的地方之一。”他回忆道：“每天上学要走12公里，不是上山就是下山。”由于母亲生病，张自小学会了很多家务：缝扣子、烙饼、蒸包子... ...

22岁那年，一辆火车将张带到了青岛。车是运煤车，同行的是一样潦倒的大学室友。“刚毕业没钱，我俩就扒火车，扒了14天。”张清楚地记得，1这是他第一次走出大山，见到了大海。“冲到海边，眼泪哗就出来了。”住了3天桥洞后，张进入了一家大型咨询公司。

此后几年，张喜龙进入阿里B2B国内业务诚信通渠道体系，负责山东市场的销售工作，四年后出来创业，一年卖掉过3家公司；2012年在上海做起了资产管理公司；如今，又杀进同城物流行业。

“做物流很苦、水深得很。换成做别的，几千万砸进去，响声应该更大些。”虽早就不差钱，张依旧闲不下来，习惯干“苦活”。“不工作就难受。”张说，“21岁后，每天早上7点醒来，觉得都是多过的日子。”

扒火车的前一年，为挣些生活费，张去了煤矿打小工，经历了一场矿难。“被困了72个小时，70多人死了14个，上面的人还给断了电。”他音调转低：“在下面都在想遗嘱了，如果能活下来，要怎样；死了......”

“创业也是九死一生，就像你在丛林里，后面有只老虎在追，害怕是没用的，要想办法活下来。”他一笑，瘦长的脸上挤出两条略深的法令纹。

一年前，看到了食品生鲜业配送的发展趋势，促使张喜龙一脚踏进了物流行业。

这源于张当时的一位客户。“我的上一家资产管理公司主要做食品企业的资产管理和托管服务。”去年，张为大连的一家蓝莓基地（共5000多亩）做全产业链托管，业务涉及产品设计、包装、网络渠道销售、物流等。物流这一环，令他吃尽了苦头。

客户收到的不是蓝莓汤，就是蓝莓酱，上海地区出现了大量退款。“蓝莓从基地运到客户手里，当时选择的是顺丰速运，但从大连到上海需3天时间。蓝莓出了基地后中间没有任何冷链设施，整个配送过程中，可能还和袜子、衣服等商品放在一起混合运输、分拣。”张无奈地说：“承诺的业绩完不成，搞得企业主很不愉快。”

损失虽不大，这件事却点醒了张。他觉得，生鲜食品配送领域大有文章可做。

一、“现在国内每年食品和生鲜的消费体量是3.74万亿。”

二、食品和生鲜的流通渠道发生了变化，从以前的层层代理（省代、市代、县代、乡代）、批发方式，逐渐转为通过电子商务、移动互联网的方式流通。集约化运输市场正在扩张中。

三、“自改革开放以来，国内物流一直用传统方式运输生鲜食品，还是太慢。”

张思考，“全程冷链一时做不到，那能否在末端，特别是最后一公里，建立冷链基础设施？”

去年8月，张喜龙完善思路。独立于原资产管理公司，他新成立了一家公司：神盾，从同城配送切入物流市场，然后建立末端冷基础设施，主打生鲜食品配送。

在张的第一版商业计划书中，神盾业务被划分为“三驾马车”：直送业务（神盾快运)通过整合车辆，负责从客户总仓到社区仓或店面的专线运输；末端自建社区仓（神盾镖局），承担货品的暂存、仓储前置和快送员的管理；最后神盾快送平台整合社区快递员，将货品配送至用户。

模式确定，母公司董事长以个人名义投资1000万，张将重心转移，按部就班开展新业务。2014年10月7日，“神盾”团队组建，着手开发产品。

同期，张喜龙发挥渠道特长招募司机，整合上海的同城零散运力。为此，他想尽了各种办法：网上发招聘，线下发单页，去各大运输市场搜罗，联系中介，为司机举办宣讲会... ...

一批司机被吸引了过来。张制订了一套司机培训、认证体系，如统一服装、标准服务等。“认证方面，除了认证司机，看他的身份证、驾驶证、行车证等，还要认证车辆，比如这个车的已跑公里数不能超过15万公里，检查车况性能是否良好等。”张补充。

2015年3月，“神盾快运”App上线，此时张已累计合作签约近600司机。一个月内测，通过一些零散订单（如搬家、送花等），张跑通了服务流程。

4月，张发力寻找B端客户，想用稳定的“生意”来留住司机们。当月，张便签约了上海的苏宁。他的运力负责是从苏宁中心仓，将货品直接送到客户家。“系统按区域划分路线，并安排好车辆排期。司机们直接按排期路线配送。”张说，“上海苏宁在当地有近二十家物流供应商，在双十一双十二期间，我们的质量、体验排名第一。”

此后，京东、日日顺等客户也陆续与张合作。

合作方式上，客户打款给“神盾快运”，平台从中抽取20%佣金。对此张表示，司机并不在乎是否抽成，更在乎每天接单多不多。“我们跟客户签的合同是一年，跟司机也是一年，都是长期服务，司机每天都有生意做。”

初有战果，张继续两条腿走路：一边招募司机，一边继续做B端客户销售。往后，他把客户锁定在生鲜食品领域。慢慢地，张在上海打开了市场，他的客户涵盖美团、饿了么、爱鲜蜂、天天果园、美味七七、果意鲜、卡夫、农夫山泉等。

至5月份，上海已有5000多司机，平均每天成交3000单左右（包括一车多单）。张扩大步伐，将上海模式在广州复制，7月进军深圳。

临近10月，“神盾快运”在3个城市，拥有活跃司机2万名，每天成单量为6000多单，B端客户近100个。

与此同时，张计划中的后“两驾马车”也准备就绪，试点依然选择在上海。社区微仓的上游对接神盾快运运输（部分运力），下游则整合一支配送队伍。“软件3月份就进入研发，包括神盾快送App，配送管理的TMS、OMS，还有CRM和数据管理体系。”张介绍。

5月份以来，张用三个月时间建了20个社区微仓，配送业务均在上海外环以内。“把城市网格化，在每一个社区建立一个微仓，每个微仓可以辐射的配送半径为3到5公里。”

◆  社区冷链微仓

为节约成本，张建立社区微仓有几个标准：1、单个面积控制在50-80平米。“不建大仓，这才能使仓储和配送效率达到最佳。”2、选址在人流较少的沿街门面房。“首先房租低，门面房方便分拣和卸货。”

每个社区微仓，张均统一装修和配置。“留出20平米用来办公，其余空间装成冷库，一半是冷藏，一半是冷冻。”他笑着说：“特意做了文化墙板块。”

在张的快送体系中，微仓承担了四种功能：分拣、暂存、仓储前置和快递员管理。他举例：“我们开发了仓储前置系统，会同步卖家的销售系统，提供一个H5嵌入其中。比如客户提前在仓里储备20箱苹果，他卖了一箱，页面订单会马上同步给我。”

◆“神盾快送”的配送员们  

整合下游零散的配送员，张同样试了各式方法众包。上线前，平台已有3万多名合作（众包）配送员。张从中挑选出60个转为全职配送员，与公司签订劳务合同。张准备了近200多个日本进口配送箱，为专职配送员配备了电动车。“每次送货，必须使用配送箱、统一穿工服。”

10月7日，“神盾快送”业务上线。张强调，“快送只做生鲜食品，不配送其他品类。”配送服务共有三种：隔日达、当日达和急速达。“隔日达和当日达是计划性配送，急速达要求必须30分钟内送到。”张说。

至此，快送业务，张已有10几个B端客户，包括鲜花(Flower Plus)、蛋糕(INCAKE)、肉类、海鲜类等平台。

如今，“神盾快送”每天配送量为3000单，高峰可达6000单。其中，配送员的提成为4~5元/单。“如果能稳定在每天6000单，上海的快送业务就基本盈亏持平。”

年底，张计划在上海再建立50个冷链社区微仓，明年开展广州、深圳、北京、杭州等城市的运营。张将重心放在快送业务上，为加快扩张速度，他计划明年在其他城市直接上线快送体系。

未来，张喜龙有个“5216计划”。他介绍：“用5年时间，在20个城市建一千家镖局（微仓），实现每年60亿元营收。”

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