创业两年估值超十亿 车风网的三板斧

正处于风口的汽车电商领域，已有多家平台获得巨额融资，几乎都是大手笔烧钱投放广告，发力前行。

相较于众多平台的高调，车风网似乎显得尤为低调，尽管有着上市公司腾信股份的背景，累计融资高达5.75亿，月成交量已超过10000台车，但在大众市场的品牌声量却并不大。

这家创业不过两年的公司，不论从融资、估值、交易量来看，都已经是新车领域的“隐形冠军”。车风网有何独家秘技呢？就此问题，地歌网采访了车风网创始人兼CEO王作梁，窥探出车风网成功的三板斧。

一板斧：买断车辆

腾信股份6月份公布，车风网月交易量已超过5000台。而王作梁则向地歌网透露，目前车风网月交易量已经破万，半年增长率超过100%。这也就不难解释，腾信股份为何在参与A轮投资3000万后，短短两个月之后，又在车风网B轮融资中追加了5亿元投资。

车风网的模式是汽车分销，车源主要来自厂商和4S店。在车源“计划经济”的环境下，买断经营是最有利的选择，一则可以保证车辆的供应，二则可以保持低价的优势。相比传统的4S店渠道来说，车风网的价格要低2%-10%，这是其竞争优势之一。

比较众多的新车电商来说，车风网的模式似乎有点重，对资金的需求非常大，买断车辆需要大量现金，这也是其A、B轮密集融资的原因。甚至，也存在一定的风险，一旦出现销售不畅的情况，库存将对现金流造成影响。用王作梁的话，“这是一条很难走的路。”

据地歌网了解，成立之初的车风网并不受厂商重视，也不被4S店待见，车源是一大困扰。为了撕开车源的口子，车风网成立早期找到了一个方向：帮4S店清库存。这与当年的唯品会有点类似。由于库存车的价格相对便宜，迅速帮车风网树立了“低价”的口碑。

价格是用户选购新车的一个敏感因素，基于此，车风网积累了大量的原始用户。

显而易见，车风网的发展路径跟唯品会很类似，但唯品会现在已经覆盖了众多品牌，不再只是一个特价“甩货”平台，甚至很多时尚新品也会通过唯品会进行首发。车风网以库存作为切入口，从4S店到厂商，从库存到热门车型，目前在售的品牌已经超过50个，覆盖了国内主流厂商及车型。

两板斧：闭环交易

国内的汽车电商平台众多，主要分为两种模式：一种是导购模式，一种是交易模式。大多数的平台是导流模式，消费者在网上预付定金后，平台将其引导到4S店交易，与消费者直接交易的是4S店，网站通过导入消费者获得佣金。

但，这个领域还有另外一种模式，即交易模式。

交易模式和导购模式的不同之处是：一是交易模式需要自备库存，会占用巨量的资金；而导购模式很轻，不需要任何库存，不占用任何资金；二是交易模式要从本身低价的牙缝里赚钱，而导购模式则只需带客去4S店，完成交易就可以获得佣金；三是交易模式存在一定的库存风险，而导购模式完全不需要担心。

王作梁选择了交易模式。车是车风网的，车款也是车风网收，4S店只是交车的场所。车风网在4S店广泛放置了POS机，用户的购车款直接划到车风，打造出了O2O闭环交易。

针对车风网的交易是在4S店完成，地歌网问其是否担心“飞单”的问题，王作梁则表示：“完全不担心。” 

他解释道，新车的利润很低甚至不赚钱，车风网把不赚钱的事干了，4S店没有理由“飞单”。4S店帮助车风网做交车，在裸车上是赚不到钱的，但可以从服务上获得利润。目前，一些4S店近30%交车来自车风网，一旦“飞单”就有取消合作的风险，不值当。不过，王作梁也坦承，“飞单”的现象一定存在，但会严防类似情况的发生。

对于车风网模式的看法，王作梁说，车风网什么模式并不重要，不管是Online还是Offline，不管是to C还是to B，最重要的一条就是卖车，车风网就做汽车分销商。其透露，目前车风也在建设二网渠道，二网渠道的占比约为8%。2016年，车风网的销售目标将从20万辆调至更高，目标是成为国内第三大汽车分销商。

三板斧：高速流转

交易模式其实相对很重，同时存在一定的风险，那车风网是如何化解这些问题的呢？

王作梁的答案是：车风网走低价路线，但裸车销售有点毛利。但这微薄的毛利不足以支撑公司。但是，如果把时间线拉长，如果把效率与规模拉起来，车风网的盈利就不是问题了。

因为流通领域一个是靠规模赚钱，一个是靠效率赚钱。电子商务首先提高了效率，如果再把规模做起来的话，肯定能够赚钱。

在《创京东》一书中，刘强东也说过类似的话：“最近一二十年来所有的创新模式，都跟降低交易成本、提高交易效率有关。要么交易成本更低，要么交易效率更高，二者必居其一，新的模式才能够生存发展。如果这两点都达不到，所有的创新都没有意义。”

王作梁举了一个例子，目前车风网投入一亿元买断车辆，就会产生10.4亿销售额，平均流转周期比传统4S店至少缩短一半。一来是资金的快速流转，二来是车辆的快速流转，整个效率的提升显而易见。他说，现在车风网还不赚钱，但如果做到了100万台车的规模，就可以带来2%的毛利。按照均价15万一辆车算，将产生1500亿的交易规模，带来30亿元左右的毛利。

王作梁坦言，车风网做了接近两年时间，今年才把交易流程梳理好，还要进一步的完善。一直没有大规模的推广，一则是团队的文化比较务实，二则是要进一步强化内功，提高效率。在花钱的问题上，车风网非常谨慎，至今每台车的交易获取成本约为500元，在整个行业已经属于地板价了。

采访接近尾声的时候，问及车风网未来的前景，王作梁不愿多言。他说，说多了都是吹牛，只有实实在在做出来了才是真的。