他的电商每月卖出900万元艺术品 从源头拓展品类

◆   吕守林顶着CFO的头衔，却干着CEO的活儿

文| 铅笔道 记者 云湛

►导语

本来，吕守林（以下简称“吕”）的过往毫无艺术背景，曾跨越数个行业：医生、销售、旅游… ….但谈起艺术来，却十分熟稔。

去年10月，吕推出了“艺术网”，上线初仅有竞价拍卖、资讯两功能。拍卖流程如下：商家把资料上传至后台，艺术网根据不同的品类安排不同的排期。时间一般从晚上十点开始，持续48小时；资讯版块内容涵盖今日头条、热点、新闻大师、动态等。

接下来2个月时间，吕与团队登门拜访了上千个商家，最终筛选出约200家左右，平台交易额累积100万，品类包含红玛瑙、和田玉等10个品类。

3月份，“掌拍艺术”App上线，功能与网站一致。这时，品类已拓展至紫砂壶、南阳玉、琥珀等。

目前，“掌拍艺术”每天上线近百次拍品专场，SKU接近 200万，商品客单价在3000元左右，每月成交3000余单，流水约900万元。客户多来自企事业、金融、互联网等行业。

注: 吕守林已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

医生、销售、百度省级代理总经理、团购旅游、百度金牌讲师…..20多年，吕守林跨越了很多行业。2014年，机缘巧合，他踏入艺术行业。

吕与付雪飞是认识10多年的好友，后者拥有十多年艺术品与互联网从业经验，他于 2006 年创立的“御府工坊”，目前已是国内最大的和田玉电商。

偶然一次机会，两人聊起了艺术品话题，看法一致：艺术家东西很好，却卖不出去。“很多民间艺人都有很高的艺术造诣，比如剪纸、书法......但很少人知道其作品，因为没有合适的展示平台。”

“投资艺术品也是一种大趋势，比如和田玉，虽然有起伏，但平均每年都会增值10-30%。”两人分析，此时艺术品电商参与者还不多，正是启动项目的好时机。两人初衷很简单，让更多人知道艺术品，让收藏者买到货真价实的艺术品。

接下来，吕着手搭建网站、团队。对于市场人员，吕要求必须学的是珠宝鉴专业或者美院科班出身。“相关从业背景的人对艺术品会有一定的鉴赏能力，对产品质量把控力更强，同时与艺术家也会有共同语言。”“艺术网”PC端于10月份上线，功能分为竞拍拍卖和资讯两块。

竞价拍卖价格由买家决定，避免如线下店的讨价还价过程。其流程如下：商家（或专员）把资料通上传至后台，艺术网根据不同的品类安排不同的排期。

上线之前会有 一个预展期，一般持续2~3天。“如周五正式上线拍卖，那么周二就可能在预展频道展示。”拍卖一般从晚上十点钟开始，持续48小时，交易完成后，平台根据品类抽取不同的佣金。资讯版块则分为今日头条、热点、新闻大师、动态等类别。

商户拓展首先从上海的虹桥古玩城、画廊开始，逐个商谈。万事开头难，商家刚开始都不太信任， “我把产品放到你们平台上卖，把货发给买家，你们把钱收了，万一不给我们怎么办。”于是，吕决定先把钱打给商家，之后发货，风险由平台来承担。

并不是所有的商家都难沟通，一些和田玉的商家，听说网站创始人之一是付雪飞时，有时会吃惊地说：“付雪飞我知道，很牛。”吕说，御府（付雪飞的和田玉品牌）品牌做得很好，在和田玉商家中知名度较高，因此对“艺术网”的信任度、配合度也很高。

◆  艺术网董事长付雪飞

达成合作后，团队有专门的摄影师，为商品拍照。照片返回后，有专业的编辑上传、上线，然后通知商家：把哪几件作品上传销售。若作品被销出，商家安排发货。

最先上线的品类是和田玉，原因有二：1、创始人付雪飞积累了多年的资源，更容易切入。2、玉器鉴别手段简单可靠，通过物理手段基本可辨别真伪。

为了保障货品质量，吕规定玉器、宝石等必须有鉴定机构的鉴定证书，其他艺术品，商家也必须提供保真委托书，承诺假一陪三。另外，艺术网目前只卖现当代作品，这些艺术家大多在世，可为艺术品提供拍照证明，更好鉴定真假。

除此之外，为了保障卖家利益，吕还推出“七天无理由退换货”服务。运营中吕发现，有些卖家并不按照要求提供货品。质量上可能会参差不齐，图片和实物会有差 别。在货源上，吕对商家也进行了严格的筛选。达成合作后，商家必须缴纳信誉保证金。若商品出现问题，保证金则会被扣掉一部分。

2个月时间里，平台实现交易累计100万元。吕与团队登门拜访了上千个商家，最终从中筛选出约200家左右，商品涵盖南红玛瑙、和田玉等约10个品类。“用户更喜欢1000~10000元的艺术品，其中3000元又占据主流。”

3月份， “掌拍艺术”App上线，功能几乎与网站一致。同期，团队继续从源头拓展商品品类，如紫砂壶，团队需亲自去集散地宜兴洽谈。

团队还常常奔赴南阳拓展独山玉，去瓷器景德镇拓展瓷器，去广州拓展珠宝、琥珀等。“这些批发商的品类更多，价格更亲民。”

在推广上，吕的手段多为送代金券、红包，抽奖，秒杀等。谈起秒杀，吕稍作解释：有些网民不太喜欢拍卖，更喜欢“一口价”。秒杀价格偏低，增强了用户的参与度，在试运营阶段，甚至有用户1元拍走商品。

7月份，平台开辟对艺术家的专访栏目。“我们不仅仅卖艺术家的作品，还想让买家更深入地了解艺术品。”对象不一定非得是一线大师，而是作品受买家喜欢、更接地气的艺术家。专访过后，艺术家作品的围观量一般可提升20%。

3个月后，吕联合上海中福古玩城，做了一场线下展会。活动引流约1000名用户，获客成本50元左右。活动结束后，还不断有新的用户加入。

同期，为了让更多买家看到真实的作品，吕在北京国际饭店三楼、上海新华路新华别墅开设了2个线下展厅。“有些作品价位较高，约为几十万元。”

目前，“掌拍艺术”每天上线近百次拍品专场，商品SKU近200万，客单价约3000元（最高为10万元），每月成交约3000订单，流水在900万元左右。客户多来自企事业、金融、互联网等行业。

采访后，谈及为何没有艺术背景，却偏偏在该领域创业，吕守林说，内心有种对艺术向往的情愫。他相信，艺术品正往中产阶级下沉，市场会更加繁荣。

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