大宗商品B2B创业风口，谁能笑到最后？

文/李东楼

重度垂直的B2B电商创业正在成为一股新的浪潮，一大批B2B领域的创业公司在近一两年获得巨额融资。特别是以往互联网难以渗透的重工业领域，互联网创业公司们正在加速向其渗透，找钢网、化塑汇等一大批专注在大宗钢材、化工、塑料等领域的电商公司正在成长起来。

我们不禁想问，为什么大宗商品B2B电商会突然火了？这其中有什么深层次的原因呢？而火爆之后，又有哪些电商平台在竞争激烈的行业环境当中继续生存下去，继而发展壮大呢？东楼不妨来分析解读一下：

大宗商品B2B电商为何会火？

第一，互联网＋成为国家战略，B2B行业再现活力。事实上，在国内，传统B2B电商平台一直难以真正撬动线下商业的蛋糕，B2B行业一度都是一个非常冷门的领域，而在O2O创业浪潮过后，互联网＋创业浪潮接踵而至，特别是在国家“万众创新，大众创业”的号召下和总理提出将互联网＋提升为国家战略后，与传统产业结合最为紧密的B2B行业，突然焕发出了勃勃生机。

第二，移动创业浪潮泡沫，资本转移关注互联网＋。由于O2O创投的泡沫，资本开始向互联网＋领域转移。特别是重度垂直的大宗商品B2B电商平台更是频频获得融资，最具有代表性的是找钢网，在今年1月份，专注于做钢铁全产业链电商平台的找钢网对外宣布完成1亿美元的D轮融资。由IDG资本、华晟资本联合领投，雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投，找钢网的火爆基本上开启了重度垂直B2B行业融资的风潮，此后，成立于2014年6月专注于化工塑料交易的化塑汇，在不到一年的时间里也获得了两轮千万美元融资，投资方包括险峰华兴投资、SIG和北极光创投等。

第三，互联网金融产品是标配，能够增加用户忠诚度。一般来说，B2B电商平台上用户忠诚度较低，对价格敏感。因此必须在提供了增值服务之后，才有可能将用户留在平台。互联网金融产品的出现给了B2B平台一个留住用户的“法宝”。我们看到，在帮助客户撮合交易之外，很多重度垂直的B2B电商平台还与一些银行和保险公司合作提供互联网金融服务，为平台上的客户提供信贷服务，以便解决客户的资金周转问题，从而提升平台交易量。如今提供互联网金融服务几乎成为了电商2.0时代的标配。比如找钢网有胖猫白条服务，可以申请先提货再付款；又如化塑汇也与平安银行等合作提供金融支持服务，帮助用户完成交易和资金周转。 

创业井喷，谁能笑到最后？

不过，随着资本的热钱的涌动，很可能会使得互联网＋大宗商品B2B领域再次出现像O2O领域目前的创业泡沫，一批不能真正为用户提供价值的大宗商品电商平台很可能也将随之消失，而能够存留下来的一定是符合以下特征的。

第一，深入撮合环节，关注交易效率。在互联网在国内发展二十多年的时间里，B2B电商算是最早出现的一种互联网产品形态，但是自从阿里巴巴和慧聪网先后在香港上市之后，行业并无太多亮点。之前阿里巴巴也好，慧聪网也好，全部都是综合性的电商信息发布平台，既不参与撮合，更不提供物流、仓储和金融服务，这就导致很多用户将阿里巴巴、慧聪网当作是信息发布的渠道，用户在上面没有太多的沉淀。

而在这一轮爆发的垂直B2B电商当中，大多将撮合交易当作主要的目标，提供的是网站咨询加人工服务的方式，整个服务模式需要更多的人力。这是因为，重度垂直B2B电商相当于电商2.0，整个电商模式也比电商1.0时代进行了升级，不再仅仅是提供信息发布渠道，更加关注真实交易量，还有客户的留存度。也因如此，大多数重度垂直电商平台都聘请有大量的人工座席，随时接听客户的电话，并记录客户的需求，然后居中进行协调。比如化塑汇有大约200名座席员工。事实上，在人工的介入下，平台的交易量增长惊人，找钢网在2014年共计完成交易总吨位2042.5万吨，交易总额达688亿元，而化塑汇则在上线7个月的时间里，交易额便从10亿做到了100亿。

第二，懂互联网，更懂传统行业。这一次的垂直B2B电商的电商的诞生背景也很独特，不同于与以往全部是互联网人做B2B电商平台，这一轮的重度垂直B2B电商的创业团队当中，基本上是互联网和传统产业的成员都有，甚至对传统产业的了解更深一点。就拿化塑汇来说，团队大部分都是化工行业出身，创始人CEO是智建鹏是前慧聪网化学事业群总经理，团队核心成员黄渊熙曾是前西陇化工上海负责人，两人对化工塑料行业都很熟悉，而且一个是互联网出身，一个是化工行业出身。找钢网也一样，其创始团队当中多人曾是中国钢铁网的高管，对行业也是有多年的研究。因此，对于传统产业的绝对了解，是这一代B2B大宗商品电商创业者的共同特征。

并且有意思的是，这次大宗商品B2B电商平台创业热潮都集中在大多集中在华东地区，不是在创业圣地北京。这是因为该地域占全国化工交易量六成份额，找钢网和化塑汇的总部是在上海。不过这些我大宗商品B2B电商平台并不会蜗居上海，而是在上海将模式试验成功之后，再向全国各地进行快速复制，比如找钢网在上海取得成功之后，2014年在全国范围内快速复制了19家分公司。而化塑汇也是同样采用这种模式进行全国的布局，不过相对来说更加低调。

第三，关注全产业链，而非单独一个环节。还有，重度垂直电商2.0的一个显著标志是，关注全产业链，而不是某一个环节。大宗商品B2B电商平台不仅重度垂直，而且是整合全产业链资源的平台。在目前的大宗商品B2B平台上，从询价到交易，再到物流和仓储，甚至到信贷，平台需要做到能够提供一站式的服务。

不过，由于像钢铁、化工、塑料这类的大宗商品相对比较重，因此自建物流和仓储将是一个很大的挑战，找钢网在成立三年后才成立自己的物流平台胖猫物流，而化塑汇的发展历程只有短短一年，目前仍然采用的人工座席帮忙协调的方式，还未建立自己的物流平台。这是因为建立仓储物流一方面需要投入大量的资金，另一方面还需要投入人力去参与存储和物流环节，创业公司一开始并不能做那么重，但是如果从客户体验的角度出发，物流和仓储还是必须在后期需要建设的。

显然，大宗商品B2B电商平台进入的门槛相当之高，一旦先发优势建立之后则很难被竞争对手难被超越。这就需要在该领域创业的公司，不仅要有对行业有深入了解，而且背后还需要大量风投资本支撑，而且只有在局部地区将模式走通之后才能向全国或全世界范围复制扩展。而一旦在钢铁、化工、塑料等某一个高频领域建立起行业优势之后，还可以横向向其他低频领域扩展，并且，借助国家鼓励互联网帮助传统产业进行升级转型的巨大风口，甚至有可能在每一个重度垂直的B2B电商领域都能成就一个市值超过千亿美元的巨无霸公司。