为什么特斯拉的直营模式其他车厂学不来？

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在第一辆特斯拉电动车交付到用户手中时，特斯拉采用的就是一种工厂－客户的直销模式。尽管在当时这种销售模式遭到了从政府到经销商的一致反对，但当 Elon Musk 看到公众支持度的调查报告后，他还是义无反顾的坚持了这种模式。

经过了几年的发展，目前仅仅在北美特斯拉就拥有了 102 家直营店，而且其中有一半都是能提供售后服务的客户中心。除了线下的销售网络，特斯拉还支持在线购买，用户只需要通过手机和电脑就可以完成购买操作。

特斯拉的这种直销模式，对于消费者来说是十分宝贵的。这也是特斯拉可以迅速扩张的原因之一。美国联邦贸易委员会在今年 5 月份还发表了文章，评论这种「制造商直接面对消费者的经销模式」。他们认为：国家应该给消费者自由选择的权利，不仅仅是选择买哪个品牌的车，也要能选择买车的方式。

不过这种方式并不适合所有的汽车厂商，有分析人士指出：现在的大型汽车厂商，很难通过改变为这种直销模式，来改善他们萎靡的市场销售情况。早在 1998 年，福特就曾在五个中等规模的市场里尝试过这种模式。一年之后，通用也尝试过把自己当时 7700 家经销商中的 10%转化为直销网络，但最后并没有发展起来。

新车销售在经销商利润中，只占了很少的一部分

在福特与通用尝试构建自己直销网络的时候，美国各州的经销商跑到了政府那里去抵制车厂的直销行为，产生的结果，就是美国国会在其 22 个州都为经销商网络实行了法律保护。不过这也直接带来了一个问题，一些在郊区的经销商售价低于福特官方制定的销售价格，而这严重伤害了其他经销商的利益。所以在 2001 年，福特宣布放开销售端的零售业务。经销商间的竞争导致他们销售新车的利润直线下降，其中大部分都下降到百分之十之内的范围，以至于盈利主要靠着维修和二手车业务。

其实经销商的存在还是十分必要的，因为如果采用直销模式的话，车厂需要在土地租赁、展厅的建设等方面投入巨大的费用。而且，为了销量，选址最好选在闹市的繁华地带，这无疑增大了建设直营店的难度。即使是特斯拉也很难始终坚持这种纯直营的销售模式。Musk 曾经在采访中表示，未来会考虑采用经销商和公司直营混合的销售模式，但前提是经销商要与特斯拉分享决策权。

既然经销商的存在几乎是必须的，那他们为什么还要恐惧特斯拉的直销模式呢？举一个中国本土的例子：目前中国的汽车行业处于产能过剩阶段，那些多生产出来的车辆已经把经销商的整个营销网络推到了健康发展的边缘，谁又能保证直销模式不会成为压死骆驼的最后一根稻草呢？

其实在 1998 年，身为韩国最大汽车制造商之一的大宇，也尝试过这种直销的模式，但最后也没有逃掉被通用收购的命运。这又一次把我们的视线引回到了特斯拉身上，同样采用直销的销售模式，为什么大宇就死掉了，特斯拉却能迅速发展起来？

因为作为一家生产汽车的厂商，关键还是要看产品如何，而不是把精力全放在市场营销上。

（编译自：Popular Mechanics）

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