微车徐磊：积累了用户往深钻，微车的T型发展观

导语：11月4日晚，垂直汽车服务管家微车的创始人徐磊，来到AutoLab第58期微访谈，和大家聊了聊对于汽车后市场的理解以及微车的发展思路。

文 ▍Fred  

做违章查询的微车，最近把加油也做得风生水起。在许多车主服务类公司苦苦烧钱难以变现的当下，微车却在横向广泛积累用户的基础上，纵向做大做深，切入查违规和加油。这就是徐磊在访谈中强调的“T型”发展观。

违章查询，微车初始的引流“功臣”

微车最早从违章查询开始做起，为什么会选择这个初始切入点呢？

微车创始人徐磊认为，在车的这块有4个大流量入口，它们分别是导航、违章查询、新车报价、驾校。其中最大的是导航，但是导航都是巨头们在玩，不适合初创企业。而没有去碰新车报价和驾校，最重要的原因是，虽然有大量用户进来，但是他们的留存太差，通常三个月以后就都跑掉了。

违章查询在上述4个入口里面，相对是需求最旺盛的，而且用户的留存好，黏性高，再加上有一定的技术门槛，所以在2013年新交规出台后，微车就抓住机会快速地把这块业务做起来。

微车从百度、好搜、支付宝、大众点评、滴滴等合作伙伴处，获得了大量的廉价流量，目前已经积累了7000万注册车辆用户（其中在App和微信端上积累的自有用户约有2000多万）。

查违章这个入口是微车引入流量的大功臣。后续微车会利用这些数据，发挥这些用户的价值，去做更多的商业拓展。

有了流量之后，该如何变现？

流量很大，如果空放在那里不好好利用，也是枉然，所以微车获取了大量流量后，就开始思考如何变现。光靠用户查违章去赚钱可行吗？虽然微车现在会输出一些数据接口资源获得收益，但是这些收入比较小，并没有真正把流量资源的利益最大化。那么如何来转化变现呢？

首先，汽车行业里面存在着大量的低频服务，需要一个垂直的用户平台来对接。微车基于7000多万的车主用户，便可以提供这样一个平台，去跟不同的行业、不同的服务提供商合作，比如新车、二手车、车险、代驾、救援等。

但这种模式存在明显的天花板。于是微车从去年年底开始后续方向的评估，想找到一个真正的高频服务点。

徐磊谈到，“总共的高频服务只有三个——停车、洗车、加油”，微车选择加油的原因有三。

第一，它是一个高频刚需（正常行驶1到2周就需要加油一次）；第二，它是非常好的高UP值的交易领域（整个加油市场的年化规模大概近2万亿）；第三是微车团队中，有曾经参与过石油石化行业核心业务的人员（团队20%的人过去都跟石油石化行业有关系）。

一项高频的服务，背后是规模巨大的垂直市场，还有行业经验丰富的团队成员，所以微车把变现的目光瞄准了“加油”。

微车怎样“加油”呢？

微车在7月1号正式上线了加油项目“微油站”。截至9月，微车合作的加油站已达150家，3个月的成交量已经超过30万单，线上加油的升数已经达到了1000万升。加油项目上取得如此好的业绩，微车具体是怎么来操作的呢？

整体来说，传统的加油行业仍很赚钱，但目前已是供大于求的状态。不管是上游的石油炼化、还是中间的加油站，都存在供大于求的问题，所以他们对于流量、交易量的诉求很强。另外，加油站都是固定的场地，如何让加油站提供更多的增值服务，提高加油站的盈利，也是加油站业主特别关心的事情。

再加上，政府鼓励民间资本进入石油产品行业，所以这个节点上“互联网+石油”的路子就给了互联网企业很大的机会。互联网巨头们主要以资本形态接入，在经营层面还少有建树。徐磊介绍，微车经过半年的产品调研、策划和开发后，到今年7月1号才上线第一个油站。

目前，在微车最新的App版本里，用户能够看到“9折加油”板块，通过手机移动支付，一键下单，可以9折加油。微车在加油业务上，采取先集中区域做好密度，服务品质标准化，然后再考虑各地铺开。

对于加油领域的其他竞争对手，徐磊表示，传统企业的资源优势存在规模的天花板，电商平台上的加油服务又明显停留在充值这样的浅层次服务。微车未来要密切和加油站合作，让用户每次到加油站，都通过微车的平台来完成服务。

未来，基于加油站这样一个服务场点，后市场维修保养、洗车甚至车险等附加服务，微车都可能采取开放合作的形式引入，完善服务增值。

基于违章，着力加油，拓展后市场——微车把最核心的两条腿（违章和加油）站住，然后搭建平台，让更多合作伙伴进来，提供给用户服务。今年前三个季度，微车主要财务数据都实现了10倍增长，微车的“T型发展”原则已经初显成效。

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