创业需要懂一点政治

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作者：Roy Li

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来源：知乎

当你坐在一个吵杂而简陋的咖啡厅里，对面来了一位迟到了半个钟头的90后投资经理，寒暄之后一脸严肃地听你阐述自己的产品，时不时打断你，提出一些毫无逻辑的质疑和挑战。你觉得为什么上天这么不公平，你的公司融不到钱的话3个月后就要吃散伙饭了，可对面这个无知的孩子3个月后依然可以很体面地工作着。 这不是你要的人生！

也许情商高一点的投资人会利用同理心让你舒服一点。但是如果你看过他们不输给你的天天累成狗的工作压力，你也许应该秀一些你的同理心——你知道由于你表述地模糊不清导致他们报告很难写不得不通宵加班吗？ 你知道他们同时要看多个项目甚至多个方向，根本没时间细想可你又不能深入浅出地让他们明白的时候他们有多抓狂吗？ 你知道当你给的估值和商业模式在逻辑上存在严重不合理或是财务模型根本不能自圆其说的时候，推一个项目上去有可能被老板直接拍回来一阵乱骂吗？

对于大多数TMT创业者来说，资本应该是你的战友，对待战友，你是应该用tovc的模式忽悠他？ 还是故作高冷蔑视他？ 很多创业者不能摆好对待资本的态度。当然他们面对客户和合作伙伴也有这个问题，只是对资本尤其严重。其实这是一种政治能力的缺乏。

政治能力是很容易被忽视的关键能力，也是不为大家所待见的， 总觉得这个很务虚，这个东西太假，挑战自己真善美的底线。但是做企业，做大事，政治力可以说是必须的。

政治力量来源于信任，有了足够多的信任就可以调动资源。 比如说一张人民币，其背后就是政治的力量，一张纸，但是大家都认可其具有购买力，于是就可以流通。同样，一个人具有了获取了他人的信任，就可以动员别人，发挥政治力量。

明白了这一切，你就会理解到生活中的各种不理解各种撕逼各种矛盾，用对错或是哲学道理都是解决不了的，即便你口才再好也无法说服别人，身材再好也难以睡服别人。

那么问题来了，如何取得别人尤其是陌生人的信任呢？你可以首先分析一下你自己平常更容易相信什么人（陌生人），下面几类可能是比较容易获取你信任的。

1. 成功人士，有钱，有地位，有业界认可的。

2. 大方得体，言谈举止非常稳重的。

3. 行业经验丰富。

4. 聪明且口才好。

5. 自信，具有个人魅力。

上述里面第一条对于非明星创业者来说基本都不具备， 但是第一条至关重要，所以如果你具备3——行业经验， 或者是名校的话，你也可以通过第五点，就是自信，感染力来带动别人的情感，从而获得信任和认可。

总结一下就是政治能力的公式大约是 资源 x 精神力。  资源就是你的硬件，比如你过往的成就，专业知识，已积累的财富，乃至颜值。 而精神力则在于你展现出的强大的运作之力， 可以让你的资源效果放大。

回到本文开始，如果你面对一个客户或者投资人，对方完全没有拿你当回事的话，其实你已经输掉了！ 如果你具备非常专业的素质，你的项目客观数据又较好，那么你完全可以在一次一对一的路演上牢牢抓住对方的注意力，让对方对你产生信任甚至依赖。这就是孙武一直强调的：先胜而后战。  如果还需要再加上一些技巧的话，那就是知己知彼，摸清对方的底细，对他下一个动作进行预判。

我见过一些很好的项目，产品很给力，可是创始人不懂得pitch，后来导致没有信心，士气大乱。 他们都在跟我讨教如何更好地表达自己， 避免由于紧张等原因导致信息交流错乱。  我可以理解他们的慌张，正如本文开头说的，创业者比起对面坐的人，是更加缺乏安全感的， 那么解决的办法呢？ 借用魏斯曼圣经的一句名言： 幻想对方是没有穿衣服的，你就不紧张了。