张有为：传统企业如何突围价格战，玩转B2B

“时下，工业品行业产能严重过剩、产品严重同质化给销售带来了巨大的灾难，价格战打到天下只有仇人没有朋友了。因此，我们不得不思考去从互联网去突围， 通过企业官网和很多综合与垂直专业平台去销售。” 在南昌举办“第二届中国B2B电子商务大会”前夕，中国首席B2B培训师、奥鹏网商CEO张有为对托比网记者如此表示。

B2B平台是工业品网销的重要平台

过去工业品大都走传统的经销商渠道，但在互联网时代，想要搭建工业品的营销和销售渠道，企业老板必须要有网络营销的全局观，张有为提到，“不仅要知道整个PC端互联网上有多少平台可以去做推广和网销，还要有能力将适合自己的几个平台以及需要去辅助网销的平台组合好。”

“在这之中，各类综合与垂直B2B平台，是重要的推广和网销平台，在工业品和工业设备网销上占有不可或缺的一席之地。”作为一名经验十分丰富的网络营销人员，张有为认为企业要在大约60~260个B2B平台上进行推广才能够达到一定的效果。在这个过程中，张有为特意强调了两点：一是供应信息的内容不能简单的复制粘贴自己的产品说明书，要把自己工业品和工业设备的特色、优势、好处写进去，这是重中之重，因为没有卖点的东西只能打价格战；二是供应信息的标题中必须包含关键词和长尾关键词，还要注意它们在信息文本中的“密度”。

塑造个人网络品牌

中小企业的产品往往具有同质化的特征，在这种大背景下，差异化的展示自己和企业，是中小微企业网络销售的唯一法宝，而差异化的打造，要从工业品的概念区隔和强势卖点来切入。做到了差异化，才能进一步的塑造个人网络品牌。

“中小微企业老板一定要在互联网上做出信任度，卖工业品不如卖自己，做品牌绝对不如做网络品牌，而做网络品牌必先做出个人网络品牌。”通过微博+博客（包括QQ空间和个人独立博客）+百度百科+百度知道+百度贴吧+微信+微信公众号+官网+若干个B2B平台的付费会员等手法塑造出个人网络品牌，把官网上的企业简介改为“创始人说”，把新闻中心、企业动态栏目改为“企业博客”，充分突出人的份量。塑造好个人网络品牌，进而推动企业工业品的网络销售。

传统企业如何玩转互联网

传统企业在涉及到互联网问题时会认为这是自身短板，第一反应是找代运营或软件服务商，对此，张有为表达了自己的看法：“我比较反对代运营，代运营是做好了分手，做不好吵着架分手， 反正都是不好的结果，何必呢？有助于推广的软件服务商，则可以适当用一些，但绝对不能依赖软件，只有人是最靠谱的； 对于ERP、SaaS、CRM等软件，有销售规模的企业必须要用，否则将会耗费大量的人力成本。”

在张有为看来，传统企业玩互联网并不是很难，因为网络营销不是技术，而是知识点的汇聚，只要学会200~300个知识点，再借助既有的优势，用上互联网的空中打击，应该就会有新的市场出现，要相信网络营销，并坚定的相信，传统企业一定可以突围价格战，做赚钱的企业。

据了解，张有为将参加由托比网主办的“第二届中国B2B电子商务大会”。本届大会将于2015年12月29日至30日在江西省南昌市天沐温泉酒店举行。众多优秀企业及行业大伽均将参与本届大会，共同总结行业发展经验，探讨行业未来。（文：悉昙）