微车徐磊：我们想做加油站的「运营商」

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对于「微车」这个从查违章做起的 App 来说，如何靠用户赚钱是他们一直在思考的问题。距离上次跟微车创始人徐磊聊产品已经过去了一年多，而这次他终于给出了答案——做加油站的「运营商」。

为什么是加油站？

说到运营商，你的第一反应大概会是「移动联通电信」这三座大山。和这类电信运营商比，「加油站」有什么好运营的？

其实，微车是想把众多单个加油站整合到同一个平台，用标准化的服务流程、统一的入口（微车 App）进行用户引导，最终实现让加油站增收的目的。双方的合作采用利润分成的模式，一旦流量够大，利润就有了想象空间。（这和中石油、中石化的那种加油站连锁概念还不太一样）简单的说，用优惠的油价吸引用户来加油只是开始，基于此再开发更多的玩法。

对于汽车后市场 App 来说，从工具属性切入是一个快速积累用户的办法，但是做到一定规模，势必面临变现甚至转型的问题，但微车为什么会选择加油业务呢？

首先，加油是高频刚需（一个月平均在两三回），并且有高客单价。加油要比洗车、保养、维修等服务吸引更多也更高频的用户使用。

其次，加油业务具有标准化的服务体系：加油流程、价格可控，并且油品类比较单一。这是洗车、保养等汽车后市场业务都不具备的特点。而对于超级巨大的汽车后市场来说，想做到规模化就必须要有标准化的体系。

标准体系和用户入口

所以要运营加油站，首先得满足两个前提：标准化服务体系和统一的用户入口。

首先是标准化服务体系，这是大范围推广的必要条件。

徐磊说，他们正在制定模块化的服务体系（已经接近完成，正在测试阶段）。针对加油站的不同模块，例如加油、便利店等都会制定统一的规范。

基于运营一年多的保养、二手车、维修等服务平台，微车还会根据场地条件提供相关业务，甚至车载智能硬件的销售也在考虑之中。

在和徐磊的交谈中，「标准化」是他一再强调的关键。对于需要大量加油站合作的模式来说，如何消耗最小的成本去「适配」更多的加油站（每家服务水准、店面大小等情况都不同）是必然要考虑的。标准化服务流程是解决问题的最快方法，针对不同加油站的情况，模块化服务则能尽可能满足加油站不同的特性。

为了更好合作，微车还单独建立了一套包括管理和支付等整个流程的系统，尽可能降低加油站在合作中的负担。

由于不想在产品成熟前太快扩张，微车在试运营阶段合作的加油站主要还是在华北地区。按照徐磊的计划，一旦将适用全国范围的标准化服务流程完善之后，微车将会在全国迅速扩张，这个时间点大约会在明年。

再说用户入口这件事，用户基数是和加油站谈合作的资本。

目前微车已经在全国范围内拥有了超过 2000 万的注册用户，这也是由于微车从查违章切入之后，一直在运营用户数量。相比于其他想做加油的团队，这一点是微车最大的底气。

事实上，有些民营加油站以及某些没有地理位置优势的加油站，确实需要更多人流量，而油价的打折空间其实是一直存在的，只是需要用合理的方式将其释放出来。有了巨大的用户基数，微车和加油站谈合作的时候就有了议价的资本。相比砸钱补贴用户和加油站的方式（根本原因是没有用户基数和黏度），这样显然更符合市场规律。

在微车 2000 万的用户中（华北地区占 400 万），11 月的加油用户的月活数将近 20 万。徐磊还透露了一个数据，跟微车合作之后的加油站，普遍营业额的增长在 12%~15%左右。

在商业模式上，微车的逻辑很清晰。用查违章切入市场完成用户积累，把自己打造成一个流量入口。从数据上看，这点目前还算成功。

一旦来到线下，就必须考虑如何和各种加油站合作。微车建立的「标准化」服务目前来看，还是一个没有经过大范围验证的模式。

如何与加油站更好的适配并完成迅速扩张，这可能是微车在明年需要面对的最大困难。

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