用钱推算O2O淘汰赛可能还要打两三年

口述：河狸家创始人雕爷

文字整理：朱晓培

这一年河狸家长大了很多，我们开拓了很多品类，完成了O2O领域在美业全世界都没人完成的一件事—把美业相关的业务全做了，美甲、美容、美发，包括健身和摄影。这样的平台，在全世界我们应该是第一家，这件事还是可骄傲的。

做这件事的挑战就是它的逻辑到底成不成立。因为在线下没有一家店是美甲、美容、美发、健身和摄影一起做的。但我认为，这些都是美业，都是跟美相关的，在线上有可能做成这样一个平台。事实证明我们的这个设想是成立的。

新的模式都得烧钱，今天的互联网模式都是靠烧钱烧出来的。从最早的门户， 2000年互联网泡沫，死了一大批，但是烧钱的这几个活下来了，到腾讯、阿里巴巴和百度，包括最近这两年比较凶猛的电商类，谁不是烧钱烧出来的？小到随便一个App，在没赚钱之前都得先烧钱，烧模式。

互联网有个法则—数一数二原则，几乎没有消费者用老三。在无数领域都是这样的。同样，也没有投资人愿意投第三名。甚至，在一个相对窄的、垂直的市场里，第二名都没有人愿意投，大家都愿意投第一名，这是马太效应。

做企业，盈利是最终目标之一。早期人们通常不是特别担心盈利这件事，跑马圈地抢用户才重要。京东赚钱吗，还在烧钱，刘强东为什么不太介意赚钱，因为他走的是美国亚马逊模式，亚马逊是这个季度赚点，下个季度亏回去，但股价还在涨。这就是人类发明资本市场一个重要的原因，大家更关注未来的预期。对当下不是一定不关注，但如果未来预期更好的话可以忽略当下的利润。

高频生意低佣金或免佣金，低频生意收佣金，这是O2O的逻辑。

就像微信，马化腾有一天说微信一天收一块钱，那完了，中国会有一半用户去用来往，所以逻辑上微信永远不会收钱。但他可以把一部分用户导到游戏上。一种叫收费游戏，一种叫免费游戏，其实免费游戏最赚钱，免费游戏中总有2%是高付费玩家，一个月扔几万、十几万元到里面，这种窄众、低频的人，玩着玩着就付费了。

我们几乎不会在美甲赚钱。但比如说摄影和健身教练，这两个生意相对低频，窄度更窄，他们是非常有意愿向我交佣金的。我这里有1000个健身教练，没有消费者会翻到最后一页，可能前20个推荐是你最关注的。答案就出现了，马云的生意就是这样。大家愿意排在前面，为了先被看到愿意付点费。这单生意不成交不交佣金，成交了交点佣金，他也划算。可以说，河狸家就相当于美业O2O里的淘宝。

我的对手就是我自己，我们在自己跟自己赛跑，也在跟时间赛跑。坏公司不创造价值，甚至毁灭价值，好公司能创造价值。原来在店里的美甲师、美容师，从来没有一个人收入达到2万元，但是在河狸家的美甲师、美容师，大量的人赚到2万元以上，居然有一批人挣到8万-10万元。河狸家让顶级美甲师、美容师对接到了那些有高付费意愿的消费者，这是以前线下的模式不能做到的，在这个过程中，我们创造了价值。美甲师、美容师的收入都增加了，劳动时长没有增加，甚至会比原来在店里的做活儿时间还要少一点。

2015年，整个O2O行业格局的改变，我称之为世界杯的小组赛。基本上各个垂直领域小组赛打得差不多了，车这件事，小组赛结束了，现在剩Uber、滴滴、神州，小组赛排名出来了，去年的时候谁生谁死还不知道呢。然后外卖这事，去年不知道，今年基本就这样了，美团、百度、饿了么，能排出一二三名。垂直领域，美业第一我们，第二没有。洗衣里面，e袋洗第一，第二好像也没有。小组赛基本打完了，明年就是所谓的淘汰赛了。我怀疑明年还不能全打完。现在大家手里都还有钱，用钱来推算，明年烧不完。所以淘汰赛可能要打两到三年比较靠谱。

钱一定不是充分要素，但是必要元素。如果当年BAT没融到钱，肯定都死了。新的行业，在早期要摸索，一定是商业模式不清晰，清晰了就轮不到你做了。正因为搜索在早期商业模式不清晰，没人跟李彦宏抢，就因为大家都怀疑当年的免费邮箱，后来263真的收费了，收完费就死了，你看今天邮箱全是免费的。

滴滴快的说白了，他们烧钱烧的太严重。他们还不敢不补贴，我们基本很少补贴了。开心的是，我不补贴也没人抢我的位置。2015年下半年，突然有一天发现，对手真没动静了。我们这是一个相对垂直的领域，对手融钱也很难，在垂直领域投资人只会关注第一名，想象空间没那么大。

对手份额是我10%以内的时候，我也就不关心他了。说自己是技术驱动的美业O2O平台，纯扯淡，任何一个技术拿得出手的工程师，在市场上均价2万-3万元太正常了，养一个近百人的技术团队？我们这种小公司，最贵的就是技术人。谷歌拥有什么资产，服务器每天都在跌价，不就是那些技术人才？但凡一家公司敢说自己是技术驱动的，那才是真的无底洞的烧钱。

有一次跟一个投资人聊天，他说他是一个非常喜欢健身的人，但绝对不会投今天的健身O2O，没戏。中国健身的增长还得再养好几年，才能像美国那样全民健身。一个市场提前一年布局刚刚好，提前五年开干就完了。所以，像健身无法成为入口，但不代表不成为某一个入口里的细分品类，健身不是我的主营业务，但是美完了甲，做个美容，嫌自己体型不好的请个教练，这是顺理成章。重点是，我不用把钱砸在健身上面，健身就是个增值服务。

无数人问我为什么不做上门按摩，从第一天我就知道肯定不做。但他们问我的时候，我说容易被污名化，既有男技师又有女技师，经常是男的给女的，女的给男的。这个借口也不是特别站得住脚，身正不怕影子斜，到底为什么不做也说不清楚。后来我想清楚了，因为按摩会成为大健康轴。从健康管理的角度，比如说一些问诊，家庭的健康管理，从老人到孩子体检、按摩，形成一套健康轴。你会发现，我是做美业的，人群并不完全重叠。

为什么来往打不过微信，微信是马化腾的根，怎么可能被你打输。假如马云砸100亿，腾讯会砸200亿，这场仗马化腾是不可以输的。马化腾当年做搜索赔了很多钱，赔了再多也不会拿命去赌，但李彦宏会。不能拿自己的边缘行业跟人家的命行业死磕，为什么我不去做按摩，后来我想明白了，逻辑上不该做。

如果大家都把同样一件事当命根子了，那真的是两军相遇，战略都一样，就拼钱拼决心了，这时候看运气。

有的人融到B轮就上市了，也有融到F，就没了。那天我在机场碰见周航，周航就说，“咱俩当年选择创业的点不一样，我选择了一个大市场，太激烈了，你选择了一个相对垂直的市场。你看，至少你这个市场你把对手都打没了，我这个市场没有人退场，死了一大批还有一堆大佬。”

但我没有把握必赢。我做雕爷牛腩、阿芙精油都是小而美的生意，我一定能驾驭。阿芙精油到现在还是精油里的老大，雕爷牛腩、薛蟠烤串也还不错。我如果全力以赴去干这其中任何一个生意，都会赚到钱，而且从个人财富讲，都够吃够喝的。但我做河狸家，恰恰是一个我没把握赢的，因为太大了，太激烈了，烧钱也太凶猛了。这件事对于我的意义就在于不确定性。就像打游戏，随便任何一个游戏，如果高手和一个初学者对打是丝毫没有乐趣的，但如果两个高手，都有赢的希望，也有输的可能，这个时候是最激动人心的时候。

有时候，我看出了他们哪里不对，但还有运气的成分。在融资的时候，万一我没融到他融到了呢？所以，我得每天都很积极的应对，让数据好看，积极谈融资，如果大家都融到了钱还得接着打。现在，虽然我们跑到了第一，但战争远未结束。你问我的盈利模式，还有待慢慢去验证；对于用户体验的改善，这些事怎么办，还得天天去搏斗。

如果我把精力都投在了阿芙，阿芙应该会比今天发展的更好，但那件事对我来讲，没有挑战，十拿九稳，也就失去了乐趣。乔布斯曾经说过：如果你干一件事很棒，请别停留，去干下一件事。人生乐趣从哪来，来自于对某些你没有十足把握、有挑战的事。我们都希望赢，但也可能输，在这个过程中，挑战赢了是最大的乐趣。

Q：今年你得到的最佳建议是什么，它来自哪里？

A: KK那本书《必然》就挺好的，指明了很多未来的光辉方向。70%今天的人在未来会失业，重新找工作。你看今天很多的演进过程，自媒体发篇软文可能顶记者一个月的工资，这事不公平，所以越来越多的人转向自媒体。还有这些网红，赚钱就算了，还把郭富城都抢走了。这个世界的变化，KK讲的，“进托邦”，没有乌托邦，大家真的会朝着这个方向不断演进，一切都在变化，而且越来越快，不可逆转。当然，我最喜欢Uber创始人卡拉尼克说的一句话：我是一个激情企业家，有时我喜欢地狱般的磨难。

Q: 你认为冬天在来临吗？或者已经来临？

A: 准确的描述，是资本寒秋。

如果2008年、2000年泡沫，那个叫寒冬的话，现在是深秋。O2O2014年下半年是夏天，现在更像一个秋天。首先，全球股市没崩盘，美国还挺高的，中国也没到1000点，重点是市场的流动性，LP手里的闲钱还要给到VC，VC手里还有钱，只不过砍砍价，比以前更谨慎了。

其实，春夏秋冬是自然规律。就像巴菲特说的，时间是好公司的朋友，是坏公司的敌人。坏公司打不赢时间，好公司多给点时间。这么讲，资本的夏天是所有人的朋友，好公司差公司都能拿到钱，但是呢，资本的秋天是好公司的朋友，是坏公司的敌人。

Q: 你如何看待创业热潮？

A: 我对创业这种事一定是双手双脚赞同。

如果今天一共就500个创业名额，就成摇号创业了。全民当天使投资人挺好的，自己愿赌服输。全民创业，首先是符合中国这个国家根本利益的，像欧洲就比较惨，没人出来创业，美国某种程度上欣欣向荣，美国人还是喜欢创业，有美国梦。最终一个国家的竞争，某种程度上是企业家之间的竞争，美国出个乔布斯，不仅仅是苹果的胜利，还带动了整个产业，所以这种英雄出现在美国是美国人的幸福。中国也出现马云、马化腾这样的英雄人物。欧洲日本为什么颓，日本的企业家，能想到的还是松下幸之助、盛田昭夫，稻盛和夫，欧洲的企业家又是一批更老的老人。

最理想的情况是每10年有一代牛逼的企业家，乔布斯是死了，马斯克正当红，小扎还捐了一大笔钱出去，每一个梯队有一批牛人。中国也有这点好，老的王石、柳传志，稍微年轻点的马云，四十岁出头的马化腾、李彦宏、刘强东，三十岁的太多了，还有二十多岁的一批90后。只要在牌桌上，没下去，有赌未必输。谁知道下一个刘强东或马云什么时候就出现了，乐意创业对民族是一件好事情。

——＃商业与生活（XIAOPEIZHU8)＃——

关注商业，也关注生活。

谢谢阅读。