虚拟运营商应求变：后来者中兴视通如何弯道超车？

按照工信部的规划，到2016年，中国很有可能全面放开移动转售业务申请。

虚拟运营商三年试点即将落锤定音，先行者有之，先行者有实力有野心者更是有之。但是在聒噪之后，虚拟运营商们在很多领域的表现却与公众和管理层的期许，略有差异。

无论是业务创新还是模式创新，看上去与基础运营商也并无大不同。反倒是印有各种广告宾馆特服的虚商的号开始遍布大街。

9月22日，北京，通信展，中兴视通在此间宣布其虚拟运营商业务正式商用，基于中国移动网络的1705号段在全国三十多个城市开放。

这是一位后来者，当然，后来者同日发布虚拟运营商业务的还是小米移动。不同之处在于一个是最懂通信，一个是最懂互联网。

后来者怎么才能做好虚拟运营商业务？

前车之鉴肯定很重要，别犯别人犯过的错误，比如很多自以为很懂互联网的人认为运营商的套餐结构复杂种类丰富，于是一上来就把资费套餐简单化，甚至就弄两种套餐，更有互联网思维的人则把组合权力交给用户。

其实结果怎么样呢？

看看在过去的一年半内推出各种灵活自由套餐的人的用户数，你就知道，全世界的聪明人并不是只懂互联网思维的人。

可是有人死活不信，比如小米。

不信的人还要上来一副和基础电信运营商打价格战的架势。

死路一条，在2013年，我的虚拟运营商发展策略文章中就已经分析过了，事实也已经证明并将继续证明。

还好，听中兴视通CEO邓慕超和他的高管团队的发布会和一些发展思路，还是有些求变的新思路。

虚商的用户在哪里？

早期，有人叫嚣要拿下高端用户市场，其实你也知道，高端用户都在中国移动手里，后来3G时代很多人跑到了中国联通手里。

邓慕超说：我们要从低端用户开始。

坦率的说，虚商的品牌认知度和服务能力，还需要有一个成长和发展的过程，从低端用户切入，会给自己成长形成一定保护期。

高端用户都很挑剔，也很有口碑影响力，如果从这个市场切入，势必成本会很高。

有些人以为，线上渠道是虚拟运营商的竞争优势，所谓网上售卡、开卡、选套餐，做好线上就可以了。

但是不要是忽视了中国老百姓的消费习惯已经被养成了很强的线下消费和服务粘性。

购买只是开始，服务更重要。

即时有钱如三大运营商，也需要大量的社会渠道帮助自己发展业务。

中兴视通的答案是：中国通信合伙人。

对渠道的诱惑在于，可以参与中兴视通的永久收入分成，语音和流量都可以分成。发展了用户，就可以有持续性的收入，并非一次性的渠道佣金，或者一定时间范围内的话费分成。

当然， 收入和成本的盈亏在于，渠道需要需要发展到一定的用户规模。

用户发展，有赖于中兴视通的渠道政策和产品支持。

通信当然是用户的刚需，流量、语音都还是刚需，而且越来越刚。

作为基础运营商的转售商，目光和战略显然要超越通信业务本身。要知道，你无论如何努力，你也不可能超过比你的上游做的还好。

除了细分市场之外，就是要从模式上超越通信业务本身。

比如国美聚焦智能硬件和生活服务，依托的是自己的产品和渠道优势。

中兴视通的答案是APP，一款类似微信电话本的APP，也能够购买流量，且不限于虚拟运营商自身的号码，还支持三大运营商的用户购买。

这有点类似中国电信的流量宝产品，只不过流量宝是需要用户完成任务获得支持三大运营商的流量。

发展APP，本质是发展用户，留存用户，也是用户经营的基础。

有了用户，按照互联网思维的逻辑，就可能有很多现成的，模式可以借鉴，也有未知的好模式会出现。

唯其如此，或许虚拟运营商才能超越通信。

随着国企改革进入深水区，民营资本在通信领域或许有更多的机遇，移动转售业务，窃以为，是机遇，也是挑战。

关键是，虚拟运营商们要守住初心，踏实做好产品和服务，不要忽悠用户，忽悠到最后，自己都信了。