融资300万他放弃2千万用户帮家长管孩子 有180万用户

◆  创办“跟屁虫”前，郑友才放弃了“摩安卫士”2000万注册用户。

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

►导语

“舍得吧。”这是而立之年选择创业、闯荡移动互联网5年、在人生最低谷时喜获儿子的郑友才（“跟屁虫”创始人，下文称“郑”）自创业以来总结的最大感悟。    

2009年3G牌照发放，如同运营商搭的三座大桥，有10年信息安全领域经验的郑看到了在三条高速公路上，搭建“安检站”的可能性。2010年，他从方正离职，进入手机杀毒早期市场。随后，360一度想并购，却被踌躇满志的他拒绝。

这是第一次舍得，付出的代价是：“摩安卫士”起了个大早，赶了个晚集。随着巨头崛起，在各种势力绞杀之下，他不得不进行转型，成立“跟屁虫”——一款帮助家长管控孩子过度使用手机的App。

完成手机号验证后，一方（孩子）加另一方（家长）即组成家庭成员，不仅能实现视力保护、实时定位、软件时长统计等功能，还可强制锁屏。由于苹果系统的封闭性，目前仅支持两种手机组合：1、两端均为安卓；2、一端安卓，一端苹果。

这是第二次舍得：战略放弃已有2000万注册用户的“摩安卫士”，进入一个国内外几乎空白的儿童App管控服务领域。

◆   “跟屁虫”可监测孩子的手机使用时长。

2014年6月，“跟屁虫”获得300万天使轮融资，北软领投，梅花、李一男、安芙兰资本合投。截至目前，已有注册用户180万，日活10万。起初，没有对标者成为他进入该行业的原因，而今，同样是这个原因，却成为他融资的最大阻碍。

采访当日，北京的寒风夹杂着浓浓的雾气四处作怪，一直自称草根创业者的郑友才站在大楼下，有些落寞：“这个行业有竞争对手进入也是好事儿，或许会更热闹一些。”

第一次舍得

2009年被称为中国3G元年，工信部向中国移动、中国电信、中国联通分别发放了3张3G牌照。

涌现内容创业热时，在信息安全领域浸淫10年的郑，嗅到了手机杀毒的机会：“这就相当于修了3条高速公路，上面有无数辆车在跑，他们装载的都是内容。而手机杀毒就如同安检站，往往是几个省才有一个，数量虽少，但是在行业一定会有地位。”

2010年初，郑决心已下，拉着3个合伙人，东拼西凑了100万，成立“摩安卫士”。凭借着技术积累，“摩安卫士”围绕着手机安全领域做了一系列功能：识别垃圾短信、广告过滤等。适逢应用市场刚刚起步，内容处于供不应求阶段，广告、首发、活动等资源让摩安卫士的用户积累并不那么艰难。

借着这股东风，“摩安卫士”吸引了360的注意力，试图并购它。“谈了产品、市场、团队、合作方式，告诉我们是内部创业。现有团队和成果全部过去（360），给我们一些期权。”雄心勃勃的郑拒绝了提议，“还是自己做吧，希望做出一个品牌。”

拒绝提议的他，是创业以来的第一次舍得。随后，完全不懂资本运作的郑遇到了资金困难。从刚开始大半年不拿工资，到通过为企业做贴牌产品勉强维持开销，最终还是难以为继。2013年，窘境逼迫着他首次接触资本，但持有2000万注册用户的“摩安卫士”在资本市场频繁碰壁。

“手机安全领域天花板太明显。”这是郑听到最多的拒绝声。而曾经想并购他们的360却在手机安全领域风生水起，大体量公司纷纷抢占资源，将手机安全上升为集团战略层面。“期间我们做了很多尝试，第一次做双网双待，但是被大的对手一抄，很快努力又白费。”

最终，“摩安卫士”起了个大早，赶了个晚集。手机安全差异化小、与大公司抢占核心业务等困难让郑战略放弃“摩安卫士”，开始寻求新的方向。“2010-2014年，我们的技术和团队已经积累到一定程度，为什么不拿出一部分技术，去做一些别的东西？”

转型家长管控APP

“遇到打劫时，直接把手机举起来，警报声马上响，灯光调到五倍的亮度。劫匪的眼睛马上出现夜盲，就可以争取更多时间跑，到人多的地方去呼救。”14年底，团队讨论新方向时，防狼卫士、防劫卫士等听上去脑洞大开的提议，被郑一个个毙掉：“没什么意义。”

13年底，朋友的提议引起了郑的注意。“一次，我朋友拜访国家部委的信息部主任，看他状态特别差，问他什么情况，主任说昨天晚上他家姑娘躲在被窝里面玩手机，说了好多次都不听，很生气。他就问我朋友认不认识做这方面软件，到十点之后我就把孩子的手机锁掉，最多能打个电话。”

这次的谈话，让郑想到在13年11月看到的一则社会新闻《重庆铁路中学一家长欲花40万赠非智能机改校风》，一位家长为了让孩子不再沉溺于智能手机，缓解2个月下降200度的视力，用40万给全校学生换取非智能手机。“这是一种极端的方式。”此时的郑，有了一个1岁半的儿子，感慨着“这件事儿的社会意义更大一些”。

团队技术能力过关、用户痛点够痛、智能手机渗透率高、市场一片空白……2013年底，众多因素驱使着郑转型——抱着“家长规范孩子使用手机时长、保护孩子身体健康”的目的，成立了“跟屁虫”。

2014年2月，首个安卓版本出炉，功能主打定位。两个安卓手机间，家长可以通过跟屁虫软件，随时知道孩子的实时位置及一天的足迹遍布情况。

◆ 通过“跟屁虫”，家长可以看见孩子一天的轨迹。

“用户最关注的是这个软件能不能管得住。第一类比较简单粗暴，建议能不能把手机给锁上。还有一类相对温和，提议能不能多了解一些孩子的信息，用了哪些软件、用了多长时间。”产品上线后，用户反馈反刍着产品快速小跑。随后，“跟屁虫”加入了应用程序适时管控、视力保护功能，家长可以一键锁屏。

依托应用市场4年积累的人脉，郑针对跟屁虫做了一些列首发、推荐、换量等活动。第一个月，“跟屁虫”积累近3万用户，每天自然增长近1000。吸取了上个产品的资金断裂、融资失败的教训，这次在产品试运营1个月后，他便开始了融资之旅。

第一次舍得

“你们有对标企业吗？”

“有同行业的竞争者吗？”

……

2013年，因为行业过热、竞争过多、巨头绞杀的原因，“摩安卫士”屡次融资未果。2014年，重新上路的郑为找到了一片无人开采的金矿而兴奋，在融资过程中却因为金矿的无人问津而屡次受挫。没有对标企业、行业冷僻让郑3个月融资不顺。

直到在天津路演时，碰到了北软张翊钦。没有提及盈利模式、对标企业，北软更关注的是这个市场是否确实存在：手机渗透率是不是那么高、小孩玩手机是否那么普遍、家长是不是希望管束。

感同身受成为投资的最大助力。“他们大多数都有小孩，小孩天天在家玩iPad、玩手机，根本管不了。如果真的能解决问题，其中会有很多机会。”2014年6月，跟屁虫获得300万天使轮融资，北软领投，梅花、李一男、安芙兰资本合投。

注资给了郑更多的弹药去研发产品，同时针对商业盈利，投资方的思考也让他颇收益。

最初想通过在线教育实现盈利的郑，在中途一语道出核心，“教育是大人觉得好，但是小孩子不喜欢啊。”

这句话折射出产品背后的商业逻辑。截至2014年，“跟屁虫”是一个父母当权的控制性产品，孩子处于被监控、被管理的状态。保护孩子是初衷，然而近乎粗暴地锁屏模式，却往往激化了矛盾。

由“堵”到“疏”的产品思维

以管控为产品设计思维出发的“跟屁虫”，连接着2端：家长、孩子。随着产品不断完善，两端的反馈出现了戏剧化差距。

一边是嘈杂声一片的家长端：又出了这个新机型、又升级了系统、这个适配不了……安卓各机型的适配问题层出不穷，让郑应接不暇。一边是被压制着近乎缄默的孩子端：不会主动点开APP，跟屁虫存在的意义只是一个被打入冷宫的图标，在后台默默跑着数据。

“小孩都沉默了，因为他不喜欢这个东西，打开之后他也看不到任何东西。要想把这部分用户用起来，就得根据他们的喜好来做。否则这部分沉默群体，对商业没有意义。”

为了了解孩子的行为方式，郑组织了多次线下活动。“女孩儿喜欢养成类游戏，男儿喜欢枪战类游戏，但是大家都喜欢在一起玩。”于是郑的产品思维发生了转变，“就跟治水一样，之前我们是堵的方式，根本堵不住。堵不如疏通，给家长知情权，我们更多鼓励是你有知情权，看到孩子做了什么。”

“管行为但不管内容”的转变，直接影响到郑的商业设计。除了海外版收费外，郑的盈利模式主要集中在：

迎合小孩喜欢玩的天性，引入线下活动。“从线上引入线下，让他们脱离手机。根据他的兴趣爱好，比如追星、游戏、活动、夏令营、攀岩等。相当于在一个虚拟世界当中给他设了个游戏规则，每天你若少玩十分钟，就可以和其他小朋友一起参加线下活动。”

虚拟+物质，建立零钱托管。“使用时长直接关联零花钱。比如超过手机使用时长，犯1次扣5块，犯2次扣10块。如果完成特别好，会有虚拟、物品奖励。”

这代表着需求的过渡。第一阶段立足家长，郑用了1年时间摸索，以满足“家长管控孩子”的需求，推出了如视力保护、实时定位、手机软件市场统计、家庭聊天室等功能。第二阶段，以孩子角度出发，跟屁虫不再是一个跑数据的功能性产品，“让孩子打开它”是主要需求——这样才有更大的商业想象空间。

今年年初，留存率超过30%的“跟屁虫”开始进行付费推广。线上，应用商店合作、广点通是主力推广方式；线下，郑尝试了与迪信通合作（手机预装），为期3个月，成本在5角-1元/下载。截止至今，注册用户180万，日活10万。

◆ “跟屁虫”团队

“用户量上去，是为了更好地融资吗？”面对略显尖锐的问题，郑回答得也不含糊，“可以这么说吧”。如今，工作和陪孩子是他的全部生活。“我不是一个好爸爸，因为陪他太少。”郑言语中透露着疼爱，“但至少是一个合格的爸爸吧。”

或许，正如他所说，等到孩子长大时，跟屁虫还在，他的所有舍得便是值得。

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