专访爱空间陈炜：创业1年最大感受是快

作者：龚进辉    微信公众号：龚进辉（gongjinhui2）

继6月启动城市合伙人计划后，9月底爱空间再落一子，顺势推出客户合伙人计划，覆盖北京、上海、广州等全国25个城市，每个城市招募100个种子客户，客户只需购买F码（是爱空间家装F码，不是小米F码），完成装修并分享家装故事、作为样板间展示，将获得爱空间699*30的现金奖励。

我一直认为爱空间是家装行业的一条鲶鱼，自年初用互联网思维打爆传统家装市场以来，家装行业迎来史上最大尺度的变革，涌现出各种模式的互联网家装企业，用户成为最大受益者。

事实上，互联网家装在全国尚未有成功案例，不少家装企业的经营范围仅限当地或北上广等一线城市，扩张方式无非三种：加盟、直营或收购。显然，爱空间城市合伙人计划走出第四条路线，即以创业合伙人的方式进行异地扩张，而客户合伙人扮演何种角色，创业1年来感受如何，带着这些问题我专访爱空间创始人陈炜。

客户合伙人计划初衷：享受骨干员工待遇

陈炜表示，推出客户合伙人计划的目的是帮助爱空间在各大城市进行热启动，“我们不愿砸广告，而是希望用互联网和社交网络的传播特性来推广。”陈炜坦言，有一次和罗辑思维创始人罗振宇交流，既然合伙人可以操盘创业，为何前100名种子客户不能成为合伙人？

去年8月拜访雷军之前，陈炜熟读带有强烈小米印记的《参与感》。随着与罗振宇交流的深入，他回想起小米创业早期的100个梦想赞助商，这100个铁杆粉丝与员工无异，专业素质过硬、积极性高，每天不停地体验产品并提出反馈意见，而且乐于在社交平台分享，甚至比骨干员工还狂热，“有这样一群人支持，为何不能让他们享受骨干员工的待遇？”陈炜思考道。

一开始陈炜考虑让前100名种子客户成为各个分公司的股东，在与律师商量之后，他发现这条道路行不通，原因在于存在法律障碍和诸多不确定因素。再三权衡后，陈炜决定给予他们合伙人身份，以私人名义设立奖金池，把广告投放省下的资金用于奖励种子客户，带动他们参与爱空间各地分公司的创业过程。

据陈炜介绍，客户合伙人享受多项优于普通消费者的权利，不仅可以参加分公司会议，而且可以了解3种产品成本价和研发结构。据悉，9月23日，爱空间携手罗辑思维推广客户合伙人招募计划，12小时便吸引全国2500多人来应征，反响可见一斑。

陈炜坦言，这次客户合伙人同时面向全国25个城市，不同城市招募进度难免出现差异，但他对客户合伙人计划的号召力充满自信。“我相信大部分城市开业时能完成100个客户合伙人的招募，如果不足100人，开业后客户口口相传，同样能达到100个客户合伙人的目标。”

客户合伙人乐于分享：源于观念转变

小米早期找100个发烧友作为梦想赞助商，开启5年的狂奔之旅，那么什么类型的客户有资格成为爱空间合伙人？陈炜表示，首先必须是爱空间装修客户，前提是购买F码锁定装修资格，其次是装修完成后乐意分享。

在陈炜看来，客户合伙人需要具备共享精神，即把自己家当成展厅，愿意接待陌生人并分享装修经验和心得，以开放的心态与他人产生连接，才是名副其实的种子客户。不过，由于中国社会存在信任缺失，在没有建立信任关系的前提下，有多少客户愿意与陌生人分享？

对此，陈炜并不担心客户不愿分享，他介绍目前爱空间客户主要来自IT行业，“这涉及到观念的转变，观念的转变一定是从年轻人开始，就像年轻的IT从业者热衷在Airbnb上订房。”陈炜认为，当客户没有尝试转变观念时，发现事情推动起来极其艰难，压根没想过允许陌生人来家里参观。

不过，当旧有观念跟随时代步伐转变之后，客户开始把装修照片和故事放在网上分享，会发现进入一个完全不同的世界，同时也将结交更多不同的朋友。“共享经济很重要的职能是社交功能，实现不同人群之间的连接。”陈炜认为，装修新房的客户具有相近的生活背景和人生阶段，要么升职，要么结婚生子，他自曝现在很多爱空间客户相约看电影、爬山、打球，“这群人呆在一起有很多共同语言。”

创业1年最大感受：唯快不破

去年10月，陈炜正式创办爱空间，至此发展已有一年。当问及创业一年的最大感受时，陈炜简洁明了地回答一个字：“快”。他认为互联网是快速变化的世界，爱空间前3个月闷头研发产品，今年1月在北京开业，8个月订单总数突破2800单，每个月开工数量达500单，成为北京市场的霸主，“爱空间快的前提是我在家装行业整整沉淀10年。”陈炜表示。

陈炜坦言，之所以选择用6个月深耕北京市场，根本原因是把北京作为互联网家装的试验田，验证模式成功后再谋求全国扩张。他透露在北京市场主要埋头做三件事：一是打造全国性销售平台，爱空间官网用于产品展示、网上支付、网上合约等，迈出构建全国统一品牌的第一步。

二是内部ERP管理，陈炜认为这项工作往往被外界忽略，通过ERP管理构造系统的力量，才能完成整体订单、SKU的流转，否则北京无法管控每月500个订单的推进。三是供应链管理，爱空间直接与8大一线品牌供应商对接，构建全国一体化的供应链体系，而不是在单一城市与渠道商打交道。

陈炜自曝，当他专注北京市场时，全国很多同行都希望成为爱空间的加盟商，他一概不见，“如果不是用6个月精心经营北京市场，现在根本不可能在全国扩张。”

在北京市场站稳脚跟后，陈炜意识到必须把互联网家装模式复制到全国。

与企业通过加盟、直营、收购等常见的扩张方式不同，爱空间走出一条创新之路：创业式扩张。在陈炜看来，创业式扩张的核心是合伙人制度，充分发挥合伙人制度天时、地利、人和的优势，天时即品牌，地利即ERP系统，人和是当地合伙人，客户合伙人则起到叠加效果。

复盘1年创业路：快慢是相对的

爱空间在北京市场一炮打响后，实创、齐家、土巴兔、美家帮等家装企业走上变革之路，涌现出一大批爱空间的模仿者和学习者，过去一年家装行业发生天翻地覆的变化。陈炜认为，过去一年家装行业变革主要集中在两方面：资本化和标准化。

资本化代表家装企业完全与资本挂钩，资本力量的介入推动家装行业的快速发展，出现模式各异的家装企业；过去家装行业以个性化为主，各种原材料报价拆分细致，现在朝标准化转变，以装修套餐来实现标准化报价，有利于降低消费者的选择成本。

除了引发家装行业变革，爱空间在今年6月正式启动扩张计划，标志性事件是陈炜与经济学家许小年思辨互联网思维。陈炜在罗辑思维发表《许小年，你对互联网思维一窍不通！》一文，逐一对许小年的观点进行反驳，一时之间有关“互联网思维”的讨论再次甚嚣尘上，并一举把爱空间城市合伙人的招募推向高潮。

据陈炜介绍，与许小年撕逼共带来4000份简历，直到现在每月也能收到上百份简历，甚至有人托朋友转达成为爱空间城市合伙人的意愿。此时，陈炜隐藏在北京市场一路高歌的锋芒，选择放慢扩张节奏，“报名名单中有很多人资历较深，手握大把资源，开辟400个城市不在话下，但我只挑选68人进入第一期训练营。”

经过层层筛选，最终陈炜选择11人作为爱空间第一批开业的城市合伙人。为了保险起见，他甚至安排11个城市分两批推进，上海、广州、深圳、成都10月开业，南昌等7个城市12月开业。在陈炜看来，异地扩张何把握节奏感极其重要，何时慢、何时快、何时修炼内功、何时对外宣传，对创始人把握企业发展脉搏是个巨大的考验。

陈炜坦言，当时看到一大批报名简历，他差点被胜利冲昏头脑，但很快清醒地意识到，扩张的出发点是一切为客户创造价值，分公司需要在3年期限内成为当地家装行业的龙头企业，所以他才果断放慢发展节奏，“优秀的人才1年能成为当地第一，具有潜力的人才3年可以做到。”他透露爱空间扩张在战略层面至少有7层把握，剩下的看分公司团队的执行力。

至于11个城市分两批开业，陈炜也介绍其中的扩张逻辑。他对老子名言“道生一，一生二，二生三，三生万物”深信不疑，北京属于道生一的过程，主要用于验证互联网家装模式的可行性，上海、广州、深圳、成都四个一线城市遍布东南西北，属于一生二的过程，南昌、三线城市淮安等7个城市属于二生三的过程，接下来全国大规模扩张属于三生万物的过程。