小锤子——罗永浩从理想到商业的转折

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尽管不算一个很成功的手机品牌，但却是一家最受关注的手机公司。锤子科技的夏季新品发布会，在官方和媒体的不断剧透下，几乎没有太大的悬念可言了。那些购票参加发布会的粉丝，更多的期待着罗永浩的单口相声，似乎与手机无关。

随着『神秘』新品的揭幕，我则看到了另一个锤子，另一个罗永浩的诞生，这将是一个新的转折。

降价——理想屈从现实

从创立锤子科技开始，罗永浩就没想做性价比，甚至嘲笑那些低价的产品，并且发誓不会低于2500元。但他做了自己最不想做的决定——降价，此事也给锤子科技带来巨大的负面，以及他饱受人生最多的各种冷嘲热讽。有关他以前的某些言论，被一次次的挖坟打脸，如果不是有强大的内心，恐怕连跳楼的心都有了。

虽然给品牌带来了巨大的负面影响，但同样给企业带来的巨大的利好，仓库里堆积如山的手机被消化了。当时我就说，罗永浩这个决定虽然艰难，但绝对是最正确的决定，能够让锤子继续存活下去。在一个企业的生死面前，是理想重要，还是现实重要？显然，最具理想主义的罗永浩，选择了在现实面前低头，宣布锤子手机的大幅降价。

降价带来的效果很明显，起码能让锤子缓一口气了。不是每个人都能接受高价，因为高价带来的是高门槛，很多人哪怕心底很支持罗永浩，但腰包却不能够支撑他购买。以罗永浩个人的影响力，以及锤子品牌的关注度，包括业内名人的自费推广，都没有拉动锤子的大幅销售，显然价格是最大的拦路虎，也就造成了锤子手机大批的库存。

对于一家创业型公司来说，库存往往是压死企业的稻草，尤其像手机这样的重库存，随便压货就是几千万过亿。尽管我们都说，如果锤子手机不降价，这些手机也能消化掉，但需要一个漫长的过程。那么，这个过程对于一家公司来说，则意味着会错失太多的机会，整个公司可能都会受其拖累。这个环境，不允许一家公司慢慢的消化库存，这也是罗永浩顶着嘲笑也要做出的决定。

坚果——商业替代理想

降价能够促进产品的销售，但在这个红海行业里，锤子手机还是『非主流』。市场有所谓的20/80法则，要么就是20%的生意，要么就是80%的生意。然而，以锤子手机的定价，则有点不伦不类的感觉。如果说是20里面的，那用户会考虑iPhone；如果是80里面的话，则用户会选择其他品牌。

在整个行业来说，锤子属于夹心层，上不得也下不来，高端用户抓不住，低端用户圈不来。要抓住大部分的用户，则价格必须迎合这部分人群，留给锤子的选择只有两个，要么是锤子全线降低，要么是另外做一个品牌。不管怎么样，都必须满足这部分人群，让他们的腰包可以承受得起。

不管是说年轻人的手机，还是1500元左右的手机，或者大家都说的屌丝机，锤子都必须有这样一款产品，来满足喜欢锤子又买不起的人。这套路很熟悉，而且被无数次印证了可行性。最早玩的小米，后来的乐视，以及华为荣耀……不管他们怎么说硬件，怎么说OS，都有一个特征——价格亲民。

试想，如果小米的价格很高，还会有今天的小米吗？如果乐视的手机价格很贵，还能迅速破100万台出货吗？要知道，锤子比乐视早做那么久的手机，至今的销量也不过几十万台，而乐视超级手机发布才多久，销售量已经早早突破了100万台。如果继续高价格的话，锤子还有多少机会呢？何时才能破百万台呢？

这是锤子不得不考虑的问题，尽管罗永浩曾经夸下海口：『我们不卖低端机，盯也盯的是中产阶级的钱包。』时至今日，也不得不再次推翻自己的言论，把眼睛盯着屌丝的钱包，因为中产阶级的钱包没盯住。我倒不是要挖坟打脸，我是很赞同这样的决策，在商业面前理想只能锦上添花，绝对不能雪中送炭。

是坚持自己的理想，还是看着企业死去？对于一个创业者来说，相比企业做不下去，被打脸又能算什么呢？尽管官方不会认为是低端机，或者说1500元里面的非屌丝机，怎么说那是官方的事情了。但推出一个相对低端的品牌，用一个更加亲民的价格，锤子才可能会有更大的未来。

很多外地品牌都要钻到北京开发布会，锤子却离开品牌发布会扎推的北京，选择鲜有品牌来发布手机的上海，与其说这是一场新品发布会，不如说这是罗永浩新的宣誓，决定的是锤子科技的未来。在杀成红海的手机市场里，这或者是锤子最后的突围。昨天的魔都暴雨倾盆，今天已拨云开雾见日天，衷心希望锤子的未来跟这天气一样，能够守得云开见月明。

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挨踢客（个人微信号: aitike）河豚品牌创始人，WeMedia联盟成员，中国公共关系协会会员，上海市湖南商会理事，移动电商实践者，女性消费研究者，曾经营销和公关从业者，现在以苦作乐的创业者，永远十八岁的处男座。