APUS 1年狂揽2亿用户 也许是李涛最全的分享

作者：龚进辉   微信公众号：龚进辉（gongjinhui2）

日前，APUS创始人李涛出席某行业会议，分享APUS用户系统1年狂揽全球2亿用户的实战经验，不仅阐述APUS的产品理念和营销策略，还披露获取巨额融资的秘诀，现场干货颇丰。

一、APUS 1年狂揽2亿用户的三大核心因素

去年7月，APUS正式上线，上线1周获取100万用户，1个月获取1000万用户，此后迎来用户爆发式增长，半年获取1亿用户，上线1年获取2亿用户，截止今年9月，APUS全球用户达2.5亿。李涛把APUS的成功归为三大核心因素：

1、顺势而为

李涛把中国互联网划分为三个阶段，第一阶段是2000年到2006年跨国巨头霸占中国互联网市场，第二阶段是2006年到2014年中国互联网本土势力迅速崛起，第三阶段发生在2014年6月，当时中国互联网面临重大挑战，高速增长时代终结，不得不在本地生活服务和国际化两条发展道路之间做出抉择。

创业之前李涛是360副总裁，先后分管移动业务和国际业务，基于对海外市场的深刻了解，他十分看好海外市场的巨大潜力：全球拥有超过50亿智能手机用户，其中20亿是成熟的移动互联网用户，这意味着还有20多亿用户正快速涌入移动互联网领域，覆盖俄罗斯、印度、巴西、东南亚等国家和地区。

“谁能率先为他们提供一个好的产品和服务，他们就记得谁。”李涛认为，当用户有需求时，第一个给用户递枕头的品牌最容易被记住，用户粘性也最强。为了抢占第一品牌的制高点，APUS选择顺势而为，率先进入上述处于高速增长的市场。

2、拉新

李涛在中国互联网浸淫16年之久，其中移动互联网从业经验也有6、7年之久。他坦言，无论是BAT还是后续崛起的360，高速成长过程中都出现一个共同特征：拉新。李涛观察到，获取一个新用户的成本是从竞争对手抢走一个老用户的20倍，而且获取新用户比老用户效率更高，“这种投入产出严重不平衡，有利于创业者持续保持高速领先的优势。”

他以推广360手机卫士为例，2012年360手机卫士用户量从年初的4000万猛增到年底的4亿，要知道自2010年以来中国智能手机迎来高速增长，发展到2012年出货量不过3亿部，360手机卫士用户量的爆炸式增长主要归功于智能手机出货量的攀升，即以获取新用户为主。

3、刚需

任何产品的出发点都是解决用户的痛点和刚需，在李涛看来，尽管近年来互联网行业都在强调用户体验，但前提是找到用户痛点并加以解决，这才是做产品的重中之重。

APUS捕捉到用户使用安卓手机的最大痛点是操作复杂，往往需要学习好几天才能正常使用，而iPhone更容易上手，甚至连3岁小孩也能操作自如，APUS产品定义为最小、最快、最简单的用户系统，无论是浏览器、应用市场还是搜索、清理等，都为解决用户痛点而服务。

二、APUS产品法则：三点两致

找到用户刚需后，李涛确定APUS产品必须满足三个条件：一是移动互联网，APUS团队基因是顺应移动互联网的发展，全面深耕移动市场，主推移动产品；二是安卓平台，安卓平台卡、慢、应用性差是用户使用安卓手机最大的痛点，而iPhone不存在此类问题；三是用户系统，为解决卡、慢、应用性差等问题，用户需要安装各种工具类App，相当于为安卓系统打补丁，而用户系统可以一站式解决所有手机问题，单一App无法超越，因为用户系统集齐所有功能。

很多人对用户系统较为生疏，李涛解释道，区别于操作系统以硬件为核心，用户系统是以用户为核心。手机分为四层：硬件、操作系统、用户系统和用户，他认为iPhone与安卓手机最大的不同在于用户系统，前者强调简单易用，后者需要安装各种工具类App。李涛眼中的用户系统包括用户交互界面、通信和社交管理、信息管理、手机硬件模块四大模块。

明确APUS产品方向后，在打磨产品过程中，李涛遵守“三点两致”的产品法则。“三点”即痛点亮点甜点，痛点不言而喻，解决用户最痛的需求点；在信息爆炸的时代，产品想要成功吸引用户眼球甚至脱颖而出，必须具备基于用户痛点的亮点，李涛认为，脸萌、小咖秀等现象级产品昙花一现的根本原因在于有亮点没痛点，即不能切实解决用户需求；甜点是留住用户、成为产品忠实用户的重要法宝，让用户使用产品时产生占便宜的感觉，才能保持较高粘性。

“两致”是指产品要做到极致和精致。李涛表示，当产品在某个行业取得领先优势或被证明是巨大市场后，一定会出现大量模仿者和赶超者，只有高速奔跑才能持续领先，这意味着必须把产品做到极致，达到竞争对手无法超越的高度。现在是看脸和体验的时代，产品必须做得非常漂亮、使用起来舒服才能占领用户心智，而不是简单地解决用户需求。

三、好产品不是做出来，而是运营的结果

李涛认为，好产品不是做出来，而是运营的结果。APUS做产品坚持60分原则，即产品做到60分后扔到市场让用户参与改进产品，而不是花上一年半载甚至更长时间闭门造车。李涛介绍，APUS成立初期以每周一个版本的速度迭代，现在保持两周更新一个版本，在产品运营上朝3个方向发力。

一是大数据。数据是产品快速迭代的重要支撑，而不是光靠感觉，产品每天下载量、每天激活量、第二天留存率、七天留存率、三十天留存率、每个功能每天使用次数、每个版本数据变化，都是判断产品优劣的重要指标，甚至用户在Facebook上对产品的评价和吐槽，也可以作为产品改进的依据。“如果产品经理花3个月设计一项牛逼的功能，上线后已经处于落后状态，只有快速迭代和改进才能响应用户需求。”

二是粉丝经济。李涛坦言，用户使用好产品后向朋友推荐的概率低于10%，反观使用差产品很可能向朋友吐槽，所以做互联网产品必须精通经营粉丝。粉丝不仅使用产品，而且是品牌的忠实拥趸，自愿为产品宣传和辩护。APUS在Facebook上拥有400万粉丝，每天上百万用户提出产品改进意见，APUS拥有世界上最大的产品改进样本。

三是UGC和网络聚合效应。由于公司人员有限，无法为数以亿计用户提供更好的产品，这时候需要发挥用户的能动性，吸引用户主动参与进来。李涛认为，产品留住用户重要原则不是一味给予，而是让用户付出。当用户为产品付出时，粘性和忠诚度将高于一味给予。APUS壁纸就是用户UGC的结晶，用户不仅参与产品设计，还贡献大量优质内容。

在李涛看来，苹果、谷歌的游戏、应用榜单是由人工编辑，当用户增长到一定阶段，每个用户无法获取自己心仪的榜单，榜单适用性变得较差，网络聚合效应是最佳解决方案。比如APUS应用雷达可以搜索附近的人玩游戏、应用和看视频，吸引用户体验不同的内容，从而增强用户粘性。

四、凭什么1年内进军200个国家

事实上，无论是欧美还是南亚，每个国家和地区的移动互联网普及程度不同，同时也面临各自文化差异，APUS凭什么在一年内进军200个国家，并成为谷歌第五大开发者，李涛的答案是：共性和本土化。

李涛认为，大部分互联网产品属于文化产品，游戏、视频、小说、音乐的文化属性较强，而内容生产不是APUS的固有优势。全球安卓手机用户的共性是希望使用简单、流畅，APUS通过研发用户系统来解决手机卡慢、死机、应用性差等痛点，而不是涉足游戏、视频等文化产品来满足部分用户的需求。

想要实现本土化，必须充分尊重和理解当地的文化。李涛认为本土化不是一个简单的翻译过程，而是在理解文化差异的基础上捕捉用户痛点。李涛介绍APUS产品的连心壁纸功能颇受中国用户欢迎，连心壁纸是绑定情侣两人的账号，女性自拍后设置为桌面，将自动同步到其伴侣手机上，双方桌面永远保持一致，这一功能最大的好处在于轻松获取男性用户。反观连心壁纸在欧美国家推广受阻，原因在于当地重视个人隐私，即便是情侣也不喜欢通过绑定双方帐号来同步手机桌面。

五、营销秘诀：坚决不做预装

不为外界熟知的是，李涛为此次创业整整酝酿15年，包括5年营销和市场、5年管理、5年产品和技术经验。除了产品功力深厚，他在营销策略上也有自己独到的见解，主要体现在5个方面。

一是拉新。上文已有介绍，这里不赘述，拉新是获取用户最快、也是成本最低的路径。二是产品自营销。产品本身是最好的营销平台，必须想方设法在产品包装和界面上做最好的传播，去年可口可乐为用户定制自己名字或口号的可乐，备受用户追捧，产品自营销比互联网、电视、报纸等其他媒体更加有效，APUS产品一大特色是每个功能、界面都与所有社交网络打通，包括微信、微博、Facebook、谷歌等，方便用户分享和传播。

三是口碑营销和整合营销。口碑营销既要利用一切社交网络，又要考虑粉丝经济。谈及整合营销时，李涛坦言互联网从业者普遍存在认知误区。通常来看，产品上线需要经历需求调研、产品设计研发、产品定位，产品包装、产品传播等过程，产品传播只作为产品上线后的单一过程存在，没有深入到产品上线前的各个阶段。

APUS的做法是在产品设计之初，用户与产品经理、用户反馈部门一起设计产品，保持1周或2周一个版本的速度迭代，上线后快速推向市场，在Facebook等社交平台第一时间获取用户反馈，再用于改进产品。所以，整合营销要求员工不能按传统思维来打磨产品，而是所有部门和岗位都参与到产品设计、包装、推广、用户反馈等环节中来。

四是坚决不做预装。李涛坦言，APUS获取2亿用户没有经过任何预装渠道，根本原因是预装步伐过慢，应用完成手机预装的周期为6个月，远远落后于APUS 1—2周的更新速度，用户也无法接受6个月后使用6个月前不成熟的产品。同时，预装的可怕之处在于让创业者做出妥协的判断，原因在于创业者容易沉迷于虚假繁荣。

由于预装应用一般无法轻易卸载，所以其留存率较高，但真正激活使用的用户少之又少，高留存率只是虚假繁荣，创业者无法通过预装数据来掌握产品的优劣，也无法成为改进产品的重要依据。

五是1000万用户之前不做任何推广。李涛认为，如果在获取1000万用户之前推广，无法分清是产品自身驱动还是推广策略占优。产品在获取1000万用户之前未被证明成熟，应坚决不做任何推广，才能认清产品是否真正解决用户痛点和满足市场需求，去年10月APUS全球用户达4000万，在此之前没有做过任何宣传和推广，完全是靠用户在社交网络口碑传播拉动，“表面上看，这种做法比竞争对手慢，但实际上比他们快得多，而且投入成本也小得多。”

六、企业经营：速度是青春，规模是毒药

“速度是青春，规模是毒药”是李涛从事互联网以来最大的感受。李涛认为，规模不同的公司市值一样，原因在于庞大的规模没有任何价值。APUS创办1年多以来，从最早的30人、50人，再发展到80人和今天的100多人，扩张过程中一直坚持每个员工服务100—150万用户的标准，当团队规模高于这一标准时，证明团队工作效率和学习能力下降，控制规模才能提升效率，所以APUS实行扁平化管理，通讯基本靠吼，以最低成本快速解决各种问题。

同时，APUS提倡简单、激情和创新的企业文化。简单就是日常沟通不绕弯子，直奔主题去解决问题；激情是对产品和创业保持由衷的热爱，1000人的大公司员工是奔着薪水去推动工作，100人的创业公司员工需要保持全力以赴的工作心态，把赌注压在公司未来上，以饱满的激情投入到日常工作中；创新的重要性不言而喻，产品没有创新就无法形成强有力的竞争力，无法在竞争激烈的市场中保持领先优势。

七、资本策略：战略上遗忘投资人

APUS的快速发展，使其成为资本市场的香饽饽，去年7月A轮融资1亿元人民币，今年1月B轮融资1亿美元，估值达到15亿美元。李涛表示，资本永远不是目的，创业者不要把IPO当成长期追逐的目的，而要成为实现公司战略和未来规划的重要手段，“IPO不过是一种新型融资方式。”当创业者想清楚公司战略和未来规划后，自然知道需要多少钱和资源，懂你的投资人一定会提供资金支持。

在李涛看来，产品是为用户而生，是为了抢占市场以实现创业梦想，而不是单纯取悦投资人。事实上，投资人都是人精，清楚知道创业者做产品的真正意图，所以创业者必须在战略上遗忘投资人，思考如何把产品做到极致，在打磨产品过程中投资人扮演合作伙伴的角色，一起参与创业，“只不过你出人，投资人出钱。”

李涛坦言，创业之前他没有任何融资经验，在与投资人交流创业方向和执行团队之后，便得到投资人大力支持，根本原因在于信任背书，这与他在互联网行业16年积累的个人信誉密不可分，“不管在哪家公司哪个岗位，我做的产品没有一个不成功的。”他透露萌生创业想法后，提出未来规划后轻松获取投资人信任，甚至投资人不关心他做什么就参与投资。

“你创业时一定要认真积累和经营自身信用，用小成集大成，即便创业失败也可以从中学习有益的知识，不断积累和沉淀信用，帮助你获得资本市场的认可。”李涛认为，大部分投资人更愿意做锦上添花的投资，而不愿经历各种风险。