薛利平：一位万人演唱会操盘手的转型之思

薛利平，一位中国演出市场近年来崛起的万人演唱会操盘者，厌倦了此前在国有体制下做老总手脚被束缚的生活，2009年选择离开体制，走上创业之路。他用了五年时间，带领罗盘文化连续五年举办汪峰演唱会全国巡演、凤凰传奇全国巡演，在内地演出市场占领重要的一席之地。

但是，回头一看，薛利平问自己，演出商可持续发展的竞争力在哪里，公司留下了什么？他看不到，这是最可怕的一点。

薛利平，1999年毕业于中国音乐学院，创业之前曾担任中演营销公司的常务副总经理。无论是曾经在中演的十年，还是做演出的经商生涯里，薛利平一直是一个有危机感的人，善于发现和解决问题，喜欢挑战自己。

汪峰凤凰传奇演唱会操盘手

“当时我从中演出来是想做票务的，但那个时候做票务的门槛很高了，没有三四千万的创业资金不好启动，那时候我也没有想去融资。出来以后，原来自己有一些积蓄，用房款抵押，跟亲戚借一些钱就开始做演出了。”薛利平回忆自己的创业缘起，那时候自己已经快36岁了，有那么多想法还没有实现，再不出来都晚了，也没有创业激情了。

那是2009年，薛利平创立了罗盘文化，机缘巧合他和国家奥林匹克体育中心体育馆建立了长期合作关系，经罗盘文化承办的活动都可在那里举办，汪峰第一次千人演唱会门票卖爆就是在奥林匹克体育中心体育馆举行的。

薛利平也曾经考虑过走AEG Live的商业路线，承包场馆运营内容，但后来发现在中国很难复制，大部分中国的体育馆还是国有体制，很难市场化运作，而这也是AEG这么多年在中国发展缓慢的原因之一。

2015年上半年，罗盘文化的演唱会都是体育馆级别，座位在8000-1万人左右，下半年大部分是体育场级别，更大型一些，座位在3万左右。目前，凤凰传奇体育场的票房收入比较稳定，500万没有问题，这对“国民组合”还有一个优势是好拉赞助，罗盘文化基本上下半年凤凰传奇这6场演出都有赞助。

罗盘文化最知名的代表案例还是持续三年的汪峰巡回演唱会。2013年，汪峰演唱会创下单场近千万的票房纪录，总票房收入达1.2亿元人民币，在2015年5月道略推出的 “2014年度演唱会票房排行榜”当中，汪峰以1.39亿元的票房位列第二，仅次于陈奕迅，也是唯一进入前十强的内地歌手。

9月26日，汪峰2015“峰暴来临”超级巡回演唱会在上海收官，经历北京，杭州，厦门，广州，上海，成都，西安，南京等40余座城市。2013年，罗盘文化与汪峰的经纪公司风华秋实合作了6场，在2014年，汪峰演唱会里，60%罗盘文化做，40%罗盘文化跟别人合作，到了2015年，罗盘文化签了总代理全部自己执行。

“2013年走完以后觉得老汪上升势头很快，2014年2015年是我主动找他谈，我那个时候就把2014年2015年的想法和费用谈好报给他了。我们俩有一个理念我认为到现在是对的，他负责把这场演唱会打造成能和当今世界一线大牌同样制作的水准，我们主要做好市场营销工作，在宣传、营销、推广、策划上如何让演唱会更上一个台阶。”

薛利平认为2014年整年做得不错，尤其是鸟巢演唱会的O2O，开创了行业先河。2007年，薛利平还在中演票务通的时候，看到一些演出卖爆，一些演出卖不出去，就在想是不是可以互联网播出？但那时候，视频网站的技术还不成熟，全国流量太小，艺人的版权思想也很传统，不敢去尝试。2014年的合作可以说汪峰、罗盘文化和乐视音乐一拍即合。但当时，也有很多外地演出公司的老总反对：“你看你这个放在网上让人看了，后面票房还怎么卖？”

薛利平说：“但是好歹让我一个一个说服了！”当时团队在一起开会讨论了好长时间，也害怕线上30元卖这么便宜，会不会冲击线下票房？最后分析得出一个结论：看现场的观众和看网站直播的是两拨人，那么互联网直播的要求是：效果必须要特别震撼，果然鸟巢播出以后，下半年票房一路飘红。

“我们成功了以后，后面的艺人如雨后春笋般的，阿妹、杨坤、华晨宇，全开始了。” 薛利平看到，现场音乐的互联网直播已经习以为常了，但还是没有给演出行业带来的革命性变化，一个秀只能播一次，因为是一样的场面，只可能给一个城市带来效应。

作为演出商，他忧心忡忡的，还是演出行业总的规模实在太小，持续发展的竞争力到底在哪里？在忙着汪锋和凤凰传奇的演唱会之间，薛利平苦苦思索究竟该如何转型。

商业应该排在感情前面

薛利平说：“我们现在靠的是跟艺人的个人感情，但是在商业环境里面感情永远是应该是排名到最后的，就应该拿商业说事，感情永远是应该排在最后的。”

薛利平坦诚，目前演出商就是拿了上游的内容交给人家（票务公司）卖，演出商去市场上运营，属于中游的环节，但是演出是一个明显的二八法则市场，艺人虽然多，但是有票房的也就那么几个。

全中国没有一家大的独立演出公司，几百家各做各的，有票房的艺人当然要涨价，一旦涨价，留给演出商的利润空间就越来越小，风险都转移到演出商了。此外，像大麦这样的票务巨头也开始做主办，投演唱会了，票务公司有大量的现金流，有实力一出手就接30场。那么，留给中游环节演出商的项目量也越来越小。

“一个艺人必须经过多少年的沉淀，你的音乐、你的传播，你形象的塑造是经过多少年之后才起来的？内容少，抢艺人抬价是非常正常的事情，如果是我，我也涨价，这就是我们行业的局限。”

薛利平叹气说：“比如下一轮的汪峰演唱会，明年陈奕迅的演唱会有几场是我们做，其他歌手出来的演唱会项目我还会去拿，这是我目前的立命之本，但是我要转型了！大部分演出商还停留在今天抢了一个吃上饭了不管明天，不会去想这个行业怎么拿到可持续发展的竞争力？”

短期两三年内，罗盘文化有项目做，公司眼前的口粮没有问题，但是薛利平渴望更多。薛利平庆幸2015年公司选择了全部内部执行，团队现在有了地方经验，票务、安保、媒体，罗盘基本上摸了个底，这在国内演出商来说相当罕见，他自信罗盘文化有在全国做万人演唱会的执行实力。

在欧美市场，演出主办方不乏Live Nation和AEG Live这样的巨头公司，但在中国如此大的人口规模下，居然没有一家独立演出公司能够打通全国所有的渠道，整个演出市场还停留在非常传统的阶段，而这也是这个市场总也做不起来的原因之一。目前，演唱会市场的主流模式为拿到艺人的总代理然后分包出去。演出商里面，能够在全国直接执行的公司不多，大部分还是把外地演出卖给当地演出商，主要看演出商在当地的政府关系、拉赞助的能力、宣传和运营能力等。

薛利平看到，中国纯粹商业演出市场规模是60多亿，演唱会市场是20多亿，那么那40多个亿可能就是剧场版的，或者是一些旅游实景的，真正演唱会的市场只占整个演出市场的1/3。

据道略音乐产业研究中心之前发布的一份《2015年中国现存音乐产业报告》（以下简称《报告》）显示，去年大中型演唱会票房达26.6亿元，观众人数达565万人次，同比增长32%。如果说达到32%的话，演唱会市场的增速还是不错的，那么2015年呢？

薛利平说：“演出市场递增的速度还是太慢，有的说20%，我认为没有那么大。”

为什么不去做剧院演唱会？薛利平分析过，第一，剧院演唱会的硬成本摆在那里，剧院差不多1200个座位，演出票卖爆了能收入70-80万元，不算艺人的出场费，只计算场地租赁、音响、灯光、舞美设计、乐器租赁、视频录制、导播切换加上LED屏、宣传费、票务公司卖票分成、营业税等等，怎么算这生意都很难做。

“真的是蛮难做的，我一个朋友去年签了20场一支乐队的演出，做两个剧院就停了，做不下去。你算一下，平均票价300元，卖爆了1200个座位，收入才36万，你赔成啥了？”薛利平说，但是，就算是300元的票价，对于很多乐迷来说已经很贵了，去音乐节花不到200元可以看那么多乐队的演出，想怎么玩怎么玩，为什么要到剧场去看演唱会？他认为摇滚乐坐在剧场里根本high不起来 ，看音乐节和看演唱会的两个群体需求和付费能力还是有差别，既然乐队做了演唱会，制作就必须按照演唱会的标准去制作，不能太差，但票房还是从原来那拨粉丝里来的。

Livehouse呢？薛利平不想去争这个更小的市场，而且他看到，目前大部分Livehouse的经营者也是在赔本，票房好的艺人还是少数，很多Livehouse作为起点，只是为了培养粉丝群。

如何转型？往上游内容方向转！

薛利平想来想去，票务网站罗盘文化自己建了一个T1，票务市场竞争已经非常激烈，往下游扩张需要资本砸，而公司发展最受限的还是“上游的内容”，他手里有了自己的内容，就有了持续发展的竞争力。

第一个内容：培养自己的艺人，粉丝经济是未来一个发展方向，最近薛利平投资了一个文化产业基地里2000平米的厂房，正在制定计划，未来该基地将成为一个培训艺人的综合性基地，打造具有偶像气质的艺人，直接走互联网粉丝经济这条路；

第二个内容：采购音乐剧版权，比如采购音乐剧版权，薛利平思考如何规避和小的演出公司的竞争，这就需要一个高门槛的内容在手中，他认为演出市场的蓝海是在这里，音乐剧市场的规模会越来越大，至少眼前发展他可以通过购买和引进音乐剧来解决问题。

“演唱会的总量就在这儿摆着，目前中国的音乐剧票房市场成熟的基本上就是北京、上海、广州，如果再辐射到深圳、成都、重庆、南京，让这些市场火起来，市场规模很客观。”薛利平表示，音乐剧市场有一个培育的过程，前期投入大，但是收入也高，再过三五年，中国音乐剧市场会庞大，他已经在海外洽购合适的音乐剧了。

第三个内容：开发新IP，设计开发“场地”+“演出”+“亲子”+“娱乐”的综合性项目，不是音乐节，而是春节庙会的大升级。场地固定、品牌固定、时间固定、娱乐内容丰富，开创并持续运营此品牌，这是有持续竞争力的内容。