专访十牛校园创始人麦健祺：免费模式能撬动家校市场

与在线教育市场相比，同为教育细分市场的家校市场却远没有前者那样竞争惨烈。但是在这样一个竞争看似波澜不惊的市场中，不健全的市场机制也让家校市场存在着不少的 X 因素，比如政府监管。一方面，和所有的市场产品一样，家校产品同样面临着盈利压力，但是另一方面，家校产品的主要用户——家长却非常容易触动教育主管机构和媒体的敏感神经。

一旦触发“乱收费”的红线，学校和家校产品会遭到教育主管机构和媒体的打压。中国移动推出的家校产品校讯通就曾因为收费和与移动业务绑定导致在陕西与其他两家家校产品翼校通、家校通一并被封停。

就是这样一个蓝海市场，看似风平浪静之下，却同样是暗潮汹涌。这也是巨头在这片市场上小心翼翼的原因之一。之前阿里推出了一款家校沟通服务“阿里师生”，但是缺乏线下推广能力，目前仍然没能打开市场。

但是麦健祺的十牛却希望用线上和线下两方面的革新来撬动这块暗潮汹涌的市场。

线上：互联网思维，以免费模式撬动家校市场

如果说麦健祺最自信的一点，那就应该是十牛校园的免费模式了。

十牛校园的免费模式的重点并不只是通过对用户（学校以及学生、家长）免费来规避政策风险，更重要的是通过免费模式来吸纳用户、搭建家校平台，通过在家校平台中引入第三方企业，将盈利模式从一般家校产品简单粗暴的使用收费模式转变为增值收费模式

我们的盈利点在后续的增值业务。因为十牛校园针对的人群是学生以及学校老师，这个群体在全国越有 2.5 亿人，因此后续的增值业务可以针对这两个群体提供服务。比如，现在最火热的是互联网+教育，在线作业、在线补习、在线培训等等的项目像雨后春笋一样，但他们缺少用户群体，他们考大量的广告做宣传，但，十牛校园就拥有了学生和教师资源，可以通过引流产生收益。当然，这不是主要收益，还有很多增值业务，可以围绕着两大群体开展。

这种模式有其合理性，在用户即资源的背景下，以免费模式获取大量的用户之后，从平台本身挖掘盈利点，这是在目前教育市场机制不健全的背景下，唯一看似可行的手段。

十牛校园的免费模式，不只是免费的软件和平台，还包括了十牛的硬件产品。麦健祺告诉我们，目前十牛已经开始生产并免费投入校园的硬件产品包括了固定的打卡终端、可移动的打卡终端、车载定位终端、wifi测温枪、无线语音播报音箱以及可拍照闸门等。。

作为一个致力于成为平台型企业的公司来说，我们起初认为十牛会采用外包的方式来打造硬件和软件，但是麦健祺却告诉我们，为了控制成本，十牛校园的硬件和软件产品都是由自己的团队开发：

十牛为什么可以做到硬件免费呢？其中的一个重要原因就是拥有自己硬件研发团队……有有自己硬件研发团队的好处有两个：控制成本和根据市场需求快速优化。

麦健祺同时透露说，十牛校园的单位硬件产品投入为 30-40 元/人，也就是说在一所 300 个学生的学校，十牛的投入大概会在 9000-12000 元的范围内。

目前十牛校园共签约幼儿园 1000 多所，覆盖幼儿园学生 13 万名，平台教师和家长绑定用户 17 万人。按照 30 元/人的硬件投入下限，目前十牛仅仅在硬件方面的支出就已经接近 400 万元。

如此庞大的硬件投入是否会增加十牛校园的增值服务压力？对于十牛而言，这可能是一个伪命题。现阶段之所以可以放缓增值服务的引入，是因为麦健祺认为十牛校园目前仍处于推广期，不适合大面积引入增值服务。

线下：经营代理模式，加快线下推广速度

面向学校的教育产品大多需要以地推的方式进行，但是对于目前的十牛而言，覆盖全国的地推显然不现实，所以十牛选择了经营代理的市场模式，以区域代理的方式迅速覆盖市场并为后期的推进积累资本。

与其他互联网产品不同的是，家校产品虽然是线上服务，但是却需要有强大的线下推广支持。所以在家校市场上会出现互联网企业做不好推广、传统企业又做不好产品的两难的局面。但是采用区域代理的模式，十牛校园非常巧妙地避免了互联网公司涉足家校市场所面临的线下市场推广不力的困局。

十牛校园有一整套的增值业务接入流程规范，对于增值业务的总部和代理商分成标准，麦健祺表示会让区域代理商提取更大的比例。

根据十牛的预计，目前全国中小学的 2.5 亿在校学生为家校市场带来了超过百亿的市场规模，而且随着人们生活水平的提高和安全意识的提高，这个市场还会继续膨胀。

面对如此庞大的市场，麦健祺也认为十牛面临着激烈的竞争。目前校讯通仍然是十牛需要面对的最大的竞争对手，而且部分考勤设备供应商也会对十牛构成威胁。十牛的互联网思维的免费模式，是否能够成为家校市场的革新力量，还需要时间的检验，而 2016 年正式推出盈利性的增值业务之后，十牛才会真正地展露光芒。

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