碉堡了！二手车电商+自动贩车机=干掉经销商？！

导语：当你还在用自动贩卖机买着3块钱一瓶的可乐时，美国那边儿已经开始用游戏币买汽车了。来看看人家是怎么用自动贩车机打造电商O2O完整闭环的！

文 ▍毛利兰

自动贩车机是什么鬼？

自动贩卖机大家都知道，就是把钱投进去再选中自己想买的东西，机器就会把东西吐出来，你该吃吃该喝喝就可以了。

那自动贩车机是什么鬼？同理，只素换成了汽车么？bingo！正解！

美国二手车交易平台Carvana在田纳西州正式推出了一款针对汽车的“自动贩卖机”——用户在Carvana网站买车完毕后，可以选择前往自提点（自动贩车机）自提车辆，只要投入Carvana提供的特制“游戏币”，车辆就会从一个装有20辆汽车的大型机器（5层楼建筑）中旋转下来，通过交付车道传递到用户手中。

整个过程和自动贩卖机别无二致。

Carvana的自动贩车机参照了大众德国生产线上新车交付塔的设计，只是多了一个“游戏币支付”的功能。用户提车完毕后，可以试驾一星期，期间有任何不满都可以无理由退货，如果各方面均满意，确认收货、付款即可。

原来车辆交付是“送车上门”，现在多了自提功能，等于增加了用户成本，为此，Carvana还为自提用户准备了每人200美元的车旅费，并在机场提供“白手套服务”——免费将用户接至自动贩车机处。Carvana只在美国东南部发展，所以200美元用于东南部各州前往田纳西州的路费，完全足够了。

Carvana自动贩车机一出手，立刻引起了美国小年轻们的狂high，“自动贩卖机里饮料砸下来‘咚’的一声已经让人兴奋了，更别提是辆车掉下来咯，就冲这一点也值得去试试，反正不好用不要钱。”

Carvana唱的哪一出？

这么卖力的建造五层旋转建筑博人眼球，不会只是为了卖个噱头吧。Carvana此番到底唱的哪出戏呢？

先科个小谱，Carvana是一家深耕汽车垂直领域的B2C二手车交易平台，集成着在线购买、售后、汽车贷款多项垂直功能。它直接从C端、运输公司和拍卖行购买二手车，再低价卖给消费者。

Carvana公司2012年才成立，2013年就已营收500万美元，2014年猛增至4500万美元，不久前刚拿到3亿美元A轮融资，已被福布斯美国评为最具潜力企业第5名。

福布斯评判Carvana潜力的依据是，其低价售车、汽车贷款和送车上门等服务的可行性、可持续性和受欢迎度都非常高。

低价售车和汽车贷款放到后话再说，Carvana此次推出的自动贩车机，毫无疑问针对的是送车上门这一痛点。

Carvana CEO，Ernie Garcia这样解释自动贩车机的诞生：“我们通过对无数用户的调研发现，虽然送车上门也算符合消费者的预期，但送车上门和亲自提货之间，消费者大都更倾向于自提，所以我们开发了这一系统。早在2014年我们就提出了这一概念，一直到现在才付诸实践。”

除了给用户提供方便，自动贩车机也能为Carvana节省成本。Garcia表示，自动贩车机前期投入的确很大，但后期人力成本、（存车）场地租赁成本、配送成本将大大减少，节省下来的钱将更多地用到用户服务体验上。

虽然不知道自动贩车机前景如何，会不会将来只有当地人愿意来自提，Garcia依然表示非常看好这一项目慢慢能推广到全国，“自动贩车机的最终目的和公司初衷一样，都是为了减少买车流程，最终取代一切线下经销商”。

降低交易成本＋减少购车流程＋自助提车＝取代经销商？

早在Carvana成立之初，Garcia就透露过自己最后的大招是完全取代经销商，消费者试驾、讨价还价的繁琐过程全部砍去，直接下单购买，不满意就退货即可。

Carvana也确实在这方面拼了老命地努力。

从价格上看，Carvana提供的二手车的价格比KBB（美国二手车股价平台）能便宜1500－2000美元不等，而且每辆车都享受100天的质保。这是其它B2C二手车平台（比如Vroom等）都无法做到的，更别提线下门店了。麻麻再也不用担心我买车磨破嘴。

从购车流程上看，用户可以在网站上完成快速浏览、搜索和在线购买，如果顺手，前后不超过20分钟。而且，Carvana自己拥有融资部门，能够更迅速地直接为消费者提供贷款，无需等待第三方贷款机构的审核。

从服务上看，除了这个号称戳住用户痛点的自动贩车机，Carvana在售前维修上也致力于“比经销商更透明”。Carvana的天使轮融资，投资机构是美国4S店连锁集团DriveTime。俩人商量好，DriveTime在美国的所有维修门店，都供Carvana免费使用，保证售前维修不出岔子，送到用户手里的都是完整货。

“这简直是妙不可言的购车体验。价格比其他货源都便宜那么多、20分钟就能走完全部流程、还有人付钱让你去自助提车，顺利的就好像你可以直接开着你的车飞奔到月球漫步了。还要经销商干什么。”Garcia如…是…说…

呃……道理我都懂，但这位老兄显然还是自high过头了，要知道自动贩卖机都这么普及了，便利店和弄堂里的小卖部还开的生龙活虎呢，田纳西州Nashville建了个自动贩车机，就妄想取代经销商咯？Nashville，好像还只是乡村音乐的代名词吧～（Attention！兰酱并木有歧视乡村音乐的意思）

而且，美国二手汽车销售市场的规模巨大，根据TrueCar报道，当前市场规模约为6400亿美元，美国人每年购买的二手汽车总量接近4500万辆。因此，这一领域也不乏竞争者。

尤其是C2C二手车平台代表Beepi和Shift，在美国不但颇具市场，知名度也更高。虽然不像Carvana这般由于收购了车辆而掌握了对车辆的定价权，可以随意低于市场价售卖，C2C的优点在于模式轻，不会有库存风险和太大的固定成本压力。

而Carvana一旦库存风险爆发，再加上后期越来越多的自动贩车机重资产投入，别说取代经销商了，很可能自身都难保。

美国加州汽车经销商协会主席Brian Maas认为：“是当前太多的利好让Carvana、Vroom、Beepi这些初创企业发展的如此迅猛，但我相信这不会持续太久。”

（当然这也是各说各的好，各位看官兼听则明～）

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