从京东城市计划来看电商渠道下沉的着力点

因为总在全国各地讲课，也会去手机店随便逛逛，曾经有一次在广东的湛江市看手机店，看店里打着广告：小米手机降价，1700元。看到这个广告的时候，我觉得很震惊，也很感叹，因为这个时候北京当地的小米手机已经降到1400元了。只是距离的差别，三四线城市的居民却要付出更多的购买成本。当时即想，这信息不对称带来的问题就是电子商务发展的好机会，也是低级别城市明确的市场需求。

中国是一个经济发展极不平衡的国家。辽阔的国土上，东部经济经济发达，西北部分经济差距较大，副省级以上城市发达，地市县还是待开发，这种情况下，商品流通存在很高的成本。特别是高科技的产品和三四线城市一直非常隔绝，在三四线城市的消费者，要么买不到高单价、高科技产品，要么就得忍受远比大城市高出高达30%以上的价格，同时维修、服务都得不到保证。

为了解决这个问题，许多有前瞻性和大气魄的企业，正在做长远的布局，现在正在蓬勃发展的电子商务企业不仅要在大城市攻城掠地，同时也要在三四线城市全面布局，才能满足客户消费升级的需求。我也观察了下各家的做法，发现京东的城市计划就是一个例子，京东城市计划于今年2月发布，经过一年的深耕细作，已落地全国7大区域，覆盖了200余个三四线城市。如此快速地拓展与落地，让我们看到三四线城市对于电商的需求，同时也看到巨大的市场机会给电商企业带去更快增长。

为什么会有这么快的拓展速度？我相信找到痛点，就找到了机会。

京东城市计划打到第一个痛点，就是找到了大城市和三四线城市高品质消费供应的巨大不同。虽然今天的电商并不少，三四线城市也有大量电子商务的用户，但是像淘宝这类的电子商务平台，提供的产品大部分是服务之类普通产品，而高科技产品数量少，假货和山寨货多，无法满足这些用户在高科技产品上的需求，能否及时为三四线城市的用户提供高科技产品，成为一个重要的市场机会。京东通过城市计划，以京东体验店、商圈活动、联盟招商大会、GAME+游戏主题活动、慈善公益活动等形式，使低级别用户接触到京东提供的最前沿、最高级别的电脑办公产品，消除了这种因为信息不对称导致的三四线城市客户购买上的不平等，并让他们可以在京东上真正体验到了与大城市的小伙伴们一样的丰富产品线带来的多样化选择权、价格的平等权和优质服务的享有。

第二个痛点，各个厂商品牌各自为战在三四线城市拓展渠道的巨大成本。有时我们会发现一个奇怪的现象，在大城市中一些得到广泛认可的知名品牌，它有很好的品质和口碑，但是却无法到达三四线城市，在这些小城市因为渠道的力量，当地消费者只能在线下店面买到小品牌，甚至是山寨产品或者假冒伪劣产品，前些年山寨手机和平板流行时，最为明显。通过城市计划，京东电脑办公与品牌商共同开拓三四线市场，以丰富产品展示和高品质行货正品的口碑，协助品牌商改变既有品牌印象，在渠道拓展、深度定制、大数据分析等领域展开深度合作。这样保证了各大著名品牌可以向下走得更深、更远，品牌产品可以快速达到三四线城市消费者手中，同时也让大品牌有了更多的市场和机会。

痛点之三，是中国大量的中小企业的需求。这些企业生产和服务过程中，一方面需要更多的渠道来推广自己的产品，要管理提升自己的能力，同时也需要全流程的服务也完善自己的服务与支撑的能力。而这些对于中小企业来说，是一个复杂体系，同时要完成这些，也需要大量的成本开支。在某种程度上，正是这些问题制约了中小企业的发展。京东城市计划的价值是为中小企业提供了一系列的解决方案，借助京东平台，把这些能力带给了中小企业，为他们提供了综合解决能力，提升了中小企业在市场的竞争力。这方面是解决了中小企业的对外能力，除此之外，还解决了中小企业自身的采购问题，京东平台的的产品多样化，彻底解决了中小企业四处采购，进行比价的问题，让他们的采购变得相对简易。

通过找到这三个痛点，京东的城市计划实现了多赢的局面，起到了一石三鸟的作用。既是中小城市消费者的福音，又为品牌和大企业渠道下沉提供了直通车，对中小企业而言，又通过这样一个平台，提升了自己的能力，帮助中小企业更快的成长。

今天中国电子商务已经取得了很大发展，也很强大，但是相对于三四线城市、广大农村地区，需要精耕细作，做深做透。其实这其中有非常多的机会，也有巨大的市场需求，这只是需要我们企业看得更远，决心更大。我相信企业只要有长远的布局，就会有更长远的未来的机会。京东城市计划的推进，已经给电商类企业提供了一个范例，我们也希望看到更多成功的例子在三四线城市开花结果，跟着中国的下一轮发展获得更多的商业机会。