周岁ivvi征战手机江湖 新晋手机品牌的差异化养成记

有高人总结，目前的手机品牌市场，已形成以12个字概括“中华酷联“，”欧维金依“，”乐奇小魅“的手机江湖。而手机市场的渠道特点正呈现两极分化的态势，一边是小米、魅族等互联网手机品牌以线上电商销售渠道为主，一边是以OPPO、VIVO、ivvi为代表的品牌更为依靠线下渠道销售。

两种渠道模式构成了当下手机市场的整体渠道布局，互联网手机品牌线下“行动”偏少、依靠线下渠道的品牌线上“活动”乏力，也是一个较为明显的事实。不过，经过一年的动作，ivvi这家手机品牌正通过其别具一格的渠道策略和营销策略，在深度和广度上打破了线下和线上的藩篱，以其引领行业创新的OSO（online service offline）模式，即线上服务线下=的做法，在差异化上给当下渠道模式两极分化的手机市场打了一记重拳。

第一年卖出300万台

经过一年的深耕细作，ivvi目前已经在中国大陆成立40家一级公司和300家二级公司，在全国布局了12000个密集覆盖的销售点，拥有6000名品牌顾问，第一年即实现了300万台出货。

从2014年11月20创立至今，不过一年多一点的时间，ivvi能取得这样的成绩，尤其是在竞争已进入血海的市场局势下，可以说还是很不错的。尤其是在渠道建设上，能在短短一年时间完成如此密集的销售点布局，不能不说这是一家在执行力和资本实力上占优的公司。

在2015年11月20日的ivvi周年庆上，ivvi总裁张光强是这样描述ivvi的一周岁养成记的：“在ivvi满月的时候，就成功举办了7个大城市、83个地级市、208家代理商的贴地飞行(线下活动)。在一周年的时候，ivvi已拥有6000名品牌顾问，门店数量已达到了12000家，共推出5款精品手机，10个月销量排名位居前20，实现每月销量30万台、累计销售300万台、品牌传播20亿次的骄人业绩。”

由此可以看出，ivvi的成长轨迹是近乎疯狂的。而能取得这些成绩的背后，则是ivvi与众不同的渠道资本战略。

在ivvi的渠道战略中，一二级渠道公司是必须只经营ivvi品牌的，ivvi在各地只选择仅经营ivvi品牌的渠道公司合作，这些渠道公司也有ivvi正式员工，而这就是具ivvi特色的“厂商一体”销售模式，厂商渠道交叉持股，共同用户运营管理。

这种模式可以说是ivvi成功的最大原因所在，由于以资本上的交叉持股、策略上的共同运营管理，充分确保了线下渠道能集中精力为ivvi服务。

借力差异化营销

手机厂商的营销既包括市场销售也包括品牌传播，在销售层面，其最关键的在于如何提升用户体验。在品牌传播方面，则要看一家手机厂商的品牌传播策略是否契合其目标用户群体的需求，从而形成品牌层面的交互。

环视当下手机市场，手机厂商正在经受了史无前例的挑战，一方面，价格竞争愈演愈烈，无论是中高端手机还是千元机市场，价格上的竞争已经到了近乎惨烈的地步。另一方面，手机厂商在价格战之余，也发现自身已经陷入了同质化的漩涡，在配置、参数上，手机厂商所推出的同档位手机产品一经推出即面临配置、参数同质化的尴尬。

而就是在这种价格战愈演愈烈、同质化日趋严重的态势下，ivvi却凭借其差异化的整合营销实现了逆势成长。

尤其是在销售层面，ivvi打破了传统的纯电商销售或纯线下销售的模式，而是以“直接服务”连接线上线下，先在线上为用户提供推荐、展示服务，然后为用户提供到线下门店体验真机的服务，通过促销员的面对面直观操作展示，帮助用户充分体验手机性能，最终完成整个购买流程。

值得一提的是，ivvi还在线上提供定制化的服务，消费者可以在线定制独一无二的ivvi时尚手机，精致美观的机身配上光雕的文字，这种定制手机的做法可谓将ivvi的差异化营销推向了一定深度。

而整体来看ivvi的逆势成长，这家手机品牌诞生一年来所取得的成绩，更多的则在于其对OSO模式的摸索。

ivvi总裁张光强解读OSO模式。

OSO模式发力

作为ivvi引领行业创新的一种商业模式，ivvi提出的OSO(online serve offline)商业模式，是将当前O2O模式与B2C电商模式结合，再把用户体验和服务纳入进来，从而形成新型电商运营模式，即线上服务线下——线上商城+直接服务+线下体验。

在OSO模式中，包括了渠道策略、品牌策略、生态策略、产品策略等几大环节，这些环节相辅相成、环环相扣，从而有利于将手机品牌对用户的吸纳能力发挥到更大。

除了前面提到的交叉持股的渠道策略外，在品牌策略上，ivvi以娱乐营销为打法，《花千骨》电视剧的热播，让饰演女主角的赵丽颖大热。而ivvi正是看到了这一机会，果断找到了赵丽颖做其品牌代言人。同时，结合腾讯、乐视生态，ivvi还开展了一系列广告片选角、产品征名以及围绕最新热播大剧《芈月传》的品牌传播活动，获得了广泛参与度。此前，ivvi还开启了与湖北卫视《如果爱》栏目的合作之路，在第一季中获得了较好的反响，这档聚集了韩国暖男李光珠、女神熊黛林、钟丽缇等高颜值明星的大型爱情真人秀节目，与ivvi共同强调了爱情、真情的品牌理念。

在生态策略上，ivvi则强调建设手机行业的新生态，通过向用户提供视频内容、免费电话、生活服务等多个领域的个性定制，来打造ivvi生态。由于乐视是ivvi集团的股东之一，因此，ivvi与乐视的内容生态合作产生了化学反应，在上个月发布的小骨pro手机，用户购买的每一台手机均内置了乐视一年VIP服务，全年海量影视内容随心观看。

ivvi张光强认为，“ivvi手机不是单纯的手机硬件，而是ivvi上下垂直完整生态链的一环。这个生态链把用户作为核心，融合了ivvi商城、云端开发平台、电商平台、视频搜索、全新UI、超级电视等，包含了平台、内容、应用、终端的完整系统，这个系统以”精品+内容+服务“为宗旨，不断深化推进。对于ivvi来说，每销售一部手机，就是一个生态用户的发展。”

而在产品策略，ivvi则确立了不拼配置、不拼参数的产品研发导向，更为注重用户实际体验。以小骨pro为例，由于其推出之时在开放市场当中无论是oppo、还是vivo，都没有在千元机上搭载指纹技术的先例。因此，作为该领域中唯一的千元指纹手机，首销当日即打破云南、四川、郑州三地的迪信通当天单款销售记录，凭借有诚意的产品研发策略赢得了用户的认可。

总体来看，在手机市场已成血海的当下，ivvi品牌上演了一出可谓惊心动魄的新晋手机品牌差异化养成记，12000个线下售点，可定制的线上体验，首年300万台的出货，进入中国手机品牌排名TOP20，这一切无不表明ivvi已成手机市场的一匹黑马。