留洋帮李俊辉：慢下来的教育o2o才有未来

留洋帮李俊辉：慢下来的教育o2o才有未来

作为腾讯系创业公司，留洋帮去年底拿到了腾讯前高级副总裁刘成敏领投的天使投资。实际上，刘成敏不仅仅是投资人，还是留洋帮的客户，留洋帮正在帮刘成敏的女儿准备留学。

从2013年正式创立公司至今，李俊辉越来越发现，留学服务市场潜力很大，但是活儿不好干，“教育纯线上就是个坑，留学服务是里边最复杂的。”

留学有三高

留学服务的市场很大。中国目前每年出国约50万人，其中75%左右是通过中介出国的；另外一个数据是这50万人中，自费出国的占到了90%以上。也就是说，实际上85%左右自费出国的人是通过中介办理留学服务的，中介是目前市场的主流。

但是，留学服务行业至今没有垄断市场的巨鳄，整个行业痛点很多。

前段李俊辉接待了一位中年女客户，两个多小时的深入交流中，女客户一度失控落泪，说自己压力太大了，怕孩子的留学出问题。

这个妈妈为了给孩子找一个靠谱的留学中介机构，花了两年的时间，调研了至少40家中介机构，最终做了一个选择：同时在三家机构下单。

为什么要看40家中介机构，为什么最终在三家同时下单？很简单，因为这位妈妈不能绝对信任其中任何一家，因为她输不起孩子的前途。过去，买房被认为是复杂交易，但是留学服务的复杂程度显然比买房更甚。

至于为什么需要“货比40家”，原因很简单，就是说明这个行业不透明，痛点太多，“就像一个病人一样，有高血脂、高血压、高血糖，健康状况很糟糕，叫“三高病”。李俊辉总结了留学行业的“三高”是“决策成本高、试错成本更高、交易成本奇高”。

决策周期长。平均一个用户决定购买一个留学服务的时间是3-6个月，最长可达24个月；教育行业获取一个注册用户的成本是100-300元，但估计具体到留学会逼近300元，甚至更高；留学行业平均获取一个付费客户的成本是8000元左右。这要远远高于很多互联网行业。我们知道游戏行业获取一个用户的成本是10元左右。

试错成本高，指的是没有父母敢拿孩子的前途开玩笑。交易成本高，是因为这个行业客单价很高，从几万到十几万，但是由于试错成本高，埋单的父母恰恰对价格不太敏感，更看重的是线下的服务。

三分钟留学体检

既然有三高病，那么留洋帮的机会是什么？首先，整个留学服务行业相对碎片化，行业集中度低，二八效应尚未显现，每年服务的留学客户超过1000人，就能排入行业前五，超过500人，就能排进行业前10。因此，留洋帮的竞争对手中，并没有超级大鳄。

此外，留洋帮就是要提高服务质量，其次，除了服务质量，还要取得客户的信任，“这个行业最稀缺的就是信任”。

留洋帮的服务主要分为线上和线下两块，重头在线下。

具体而言，就是“通过智能化系统加上免费的、无营销导向的咨询服务，让家长和学生可以快捷的获取权威可信赖的真实留学信息，并提供留学规划；在此基础上，通过真实留学案例的梳理和数据化处理，把可靠地产品和服务筛选出来，同时对其进行标准化的改造；最后是在标准化的技术上，把留学服务拆分成几十个甚至更细的付费模块，实现电商化，用户可以在线勾选自己需要的产品和服务。

在线上的产品是拥有美国技术发明专利的“智能留学服务系统”，可以在线即时获取留学规划和方案，包括三个核心模块“看留学案例、定制留学方案、预约方案讲解”，非常的简洁方便。目前，这个产品已经拿到美国专利，中国专利也在同步申请中。

其实线上产品并不赚钱，为什么要做这一块？李俊辉的考虑是，第一线上产品的用户，有一部分可能转化为线下的付费用户，目前，留洋帮的客户既有北京本地，也有深圳等外地客户，外地客户就是通过线上运营转化而来。

第二，现在留洋帮正在收集留学案例，并且鼓励用户自动生成案例，未来打造一个留学案例数据库，如果数据积累足够多，变现空间就大了，比如成为一个留学产品和服务的入口等。

产品模块化＋长尾服务 

其实，在整个留学服务链条中，线下的服务更为重要。

留洋帮的战术主要有四个：

第一，产品模块化，按项目收费，价格透明。

整个留学服务环节特别复杂漫长，留洋帮把线下服务细化为25项，未来可能细化为五六十项。留学服务在某种程度上类似医疗，过去价格不太透明，很多留学服务机构打包收费，留洋帮按项目付费，降低了服务的门槛，更容易获得父母的信任。

第二，专业化服务。作为留洋帮联合创始人、美国联席CEO的叶丹，1990年即已赴美，并获得俄亥俄州立大学法学博士，曾任职美国联邦政府、大学招生委员会、凯斯西储大学等面试官，具备丰富的出国留学服务经验。曾经有一个客户，申请常春藤名校成功，申请排名更靠后的某州立大学却失败了，“这就是专业性的力量，我们的合作伙伴很多有常青藤工作经验。”

第三，按效果付费。虽然留学服务的客单价相对较高，但是能送孩子留学出国的服务，一般经济条件都不错，相比起价格，对于服务质量更敏感，因此，留洋帮更倾向于按效果付费。“如果客户的孩子上了耶鲁或者哈佛，那么他不介意付出更高的价格”。

第四，长尾服务。随着留学的年轻化趋势，越来越多的高中生开始留学，他们的独立生活能力相对较低，父母不放心，因此，留学辅导员、租房等长尾服务需求就出现了。曾经有个客户的孩子参加了斯坦福大学的一个公益项目，妈妈很担心孩子，甚至要求工作人员每天微信发送菜单，看看孩子是否能吃好吃饱，因此，未来这一块的服务需求也很大。留洋帮的种子轮投资人中，有一位是房屋出租公司的老板，后者希望能够为中国留学生提供服务，因此，一点没犹豫就投资了留洋帮，“未来能延展的服务很多。”李俊辉说。

其实，李俊辉的野心不仅仅于此。留学服务伴随的是移民倾向和资产的转移。中国的父母很喜欢购置房产等。“如果他们信任你了，这一块也可以你交给你去做。”因此，留学服务某种程度上是一种入口，通过这个服务，能够接触到中国大量的高收入高消费能力的中产阶级。