创业，就是要把“痛点”变成“盈利点”

大众创业，万众创新，这股创业热潮已经吹遍了大江南北，国内知名O2O新商业媒体亿欧网，在第一期广州越界沙龙的主题便定为“创业创新分享”。

作为主办方，亿欧网特意邀请了云鸟配送、车生活、七洲网、易加油、15分的创始人分享各自的创业经验。分享中，几位创业者都共同提及到一个创业要点——创新不是为了创新而创新，而是为了解决用户的痛点。

书本说：找痛点，适合于任何初创公司

在经典书籍《四步创业法》中，作者Steven Gary Blank在书中列举了两种创业方法——“传统产品开发方法”和“客户发展方法”。

“传统产品开发方法”经历了创意/愿景、产品开发、内部/公开测试、正式发布产品的流程。多数企业都是这样的策略。

但作者却将它称为“毁灭之路”。因为这种方法只适合在成熟、规范的市场推出产品，对于目标市场在哪里都不知道的初创公司，只关注产品，忽略顾客、市场、营销等，则是毁灭性的错误。

相反，“客户发展方法”则是“顿悟之路”，适用于所有的初创公司。它不是简单的替代产品开发方法，而是把创业初期与客户相关的活动分为客户探索、客户检验、客户培养和组建公司的四个阶段，环环相扣，与产品开发配合使用。

同时，作者强调首先要探索客户待解决的问题即痛点，验证创业之初对产品、服务的设想是否正确，才能发生之后的其他三个环节。

实践说：创业，建立在顾客的痛点之上

想想世界上那些最成功的公司，你肯定能很快讲出它们是做什么的，其实就是因为他们解决了顾客之痛。如果不能清晰地阐述所解决的痛点，则意味着你的创业理念还没有完全成形，要通过无数次更新迭代，才能想明白。

著名的IT界评论家金错刀用“一针捅破天”来形容用户的痛点。他认为“一针捅破天是拷问很多创业企业的最核心一环，能不能找到用户的一个核心痛点，聚焦往死了做”。“一针”比喻最核心的，“捅破天”比喻用产品的极致性可以击破痛点。把这个产品做到极致，超级极致，让自己都爱不释手。

以小米为例，它的“一针”就是超高性价比，超高性能、超低价格，软硬件分离。所有的产品，不管是做电视、手机、平板、小米盒子，把性能做的很高，价格又很实惠，因此才快速地占领市场，赢得用户。

在“互联网+”下的创新创业项目，很容易走进一个误区——抛开用户的痛点而创新。做了一款APP或平台就标榜自己创新的项目并不少见。

以APP为例，其主要特征是随时、随地、随需，所以很多人会片面认为移动端产品只是对PC端产品的延续。抱着这种观点做产品，结果势必会陷入红海时代产业链的底端，不得翻身。

事实上，APP作为移动时代的典型产物，其存在的意义和价值是能够满足用户需求、解决用户痛点。单一只是工具性的APP，会随着竞争的激烈和市场的深挖被淘汰。

不同领域的实践——为解决用户痛点而创新

（1）云鸟配送

“云鸟配送”是物流行业新型O2O信息平台。不同于中通、申通等物流公司，“云鸟配送”主要是to B端服务，作为一个平台连接需求两端。一端连接同城中所有有物流配送需求的企业，另一端是整合同城中所有可以用来配送的物流资源(如面包、金杯、厢式货车、冷链、冷藏等)。

“云鸟配送”创始人全是互联网人，因为不懂物流，所以做的第一件事就是了解行业痛点。创始人何晓东说“伦起袖子干活，卷起裤脚下地”，在北京那个冬天里，他们天天与司机聊天。

他们发现散、乱、差是这个行业的痛点，个体司机都是散兵游勇的形态。因此，“云鸟配送”立足 “服务创新”，把城配车辆、个体司机、个体货车都整合到云鸟平台上，进行规范化、组织化、系统化运作。

（2）车生活

“车生活”是汽车信息搜索整合平台。

创始人郑锐斌看到了汽车领域APP细分应用多（查询、租车、路论坛等）与实际应用打开频次低之间的矛盾，过多的选择易造成用户困惑与不便。

所以“车生活”做综合型平台整合用户需求，只要一个APP就能解决车主日常用车中的所有需求。有违章、加油、咨询等高频区域；代驾、租车、二手车、汽配等综合服务区域；汇集优惠信息的福利专区等。

（3）易加油

“易加油”是“互联网+油站”解决方案提供商，改变传统加油站的消费生活场景。

车油快用完了，App/公众号提醒需加油了，且列出附近所有油站信息及以往用户评价，用户驱车前往不用排队且评价油品最好的加油站，到达油站后不需下车，加满油后手机（微信/支付宝等）支付完成，小票和发票就同时递到了你车窗前。

创始人苏曦认为“不是简单互联网就能重塑用户的体验”，而是能真真切切解决用户时间成本大的痛点，如提前知道是否需排队，加油过程中可以不下车等。

对于加油站，基于一半体制内一半私营的模式，原来都是等客上门，收益相对固定。“易加油”利用信息化和大数据，协助加油站完成信息化升级及缩短交易时间，且通过大数据做CRM，降低获客成本。

（4）七洲网

“七洲网”是专做“境外游玩”的旅游网站。在行业红海、巨头抱团的旅游大市场环境下，要想分出一杯甜羹并不容易。不同于OTA或旅游垂直细分领域的竞争对手，“七洲网”所有产品都坚持目的地直采。为了保证产品品质、用户体验以及积累种子用户，“七洲网”采用了这种较厚重的模式。

在今年获得融资之后，“七洲网”开始加入“轻”模式。建立B端供应商系统平台，帮助上游合作供应商提升IT化，让客户就像逛超市一样将想要的的内容放进购物车，然后一次性结账。两者结合，才能真正优化用户旅游前、旅游中的各个体验环节。

（5）15分绿色生活（简述为“15分”）

“15分”提供的生鲜电商服务。生鲜属于高频消费领域，生鲜电商的市场大，竞争者也多。从12年进入生鲜领域的“15分”，坚持从用户痛点出发，发掘自己的商业价值。

产品质量不稳定、配送成本过高、O2O要求强大的管理能力和执行能力，这三点是整个生鲜电商的问题，也是影响用户获得高性价需求的症结所在。

“15分”首先是自建物流体系。有着十几年物流从业经验的创始人贺鸿鸣，深谙物流对生鲜电商的重要性，于是他借助大体量的2B业务打磨物流，在成熟后再转入2C端。

其次，产品质量不稳定，是供应源头和冷链物流出了问题。因此“15分”着手寻求稳定的基地供应商，配套有冷库、冷链运输车等减少食材的损耗。

为了最大程度的解决性价的痛点，15分目前的供应链环节跳过了生产地集收市场、农批、二级批发、菜市场直接到达消费者。

虽然相比于其他生鲜O2O，15分直营直采的线下模式偏重，但是真正满足了用户需求才能占领市场，重线下也许才是取胜的第一步。

对初创公司而言，关注用户痛点是企业的价值所在，解决用户痛点则是企业的生命线。无论是怎样的创新创业项目，都适用于此原则。

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