城乡结合部“快乐大本营”也上新三板！估值竟然15亿

卡车秒变充满广告语的舞台，灯光炫目多彩，音乐劲爆热闹，台上主持人激情满满，妙龄少女跳着火热舞蹈；台下观众不断被吸引聚集，不一会儿就围满四周。偶尔台上扔出几个小礼品，人群瞬间沸腾，争相抢夺，煞是热闹。

敲锣打鼓、唱歌跳舞，外加能随时随地“变身”的大卡车，这么炫酷拉风，简直就是城乡结合部现场版“快乐大本营”。据说，学名上这叫路演营销，上海利隆新媒体股份有限公司（以下简称利隆媒体，833366.OC）正是从中赚了不少钱，并因此挂牌新三板，成为“移动路演营销”第一股。

没有何炅，没有谢娜，但百威、华为每年为它付费几千万，新三板也给它估值15亿。据说，马云、刘强东都已将城乡结合部、农村视为未来十年的必争之地，这家公司会因此迎来十年爆发吗？「读懂新三板」（微信公众号ddxinsanban）带你看看城乡结合部现场版“快乐大本营”到底是个什么鬼生意。

百威、华为最爱路演，三四线城市效果好

移动路演营销最显著的特点就是借助路演车这一新型营销工具。载着广告、外观花哨的路演车可以在数小时内拆装成绚丽的舞台，并上演一场热闹的“大戏”，通过吸引人民群众观看，达到广告营销的目的。尤其是大型路演车，造型刚毅大气的牵引车头配以可长达 13 米的车厢，给人十分强烈的视觉冲击，非常吸引眼球。

截至 2015 年 3 月 31 日，公司拥有 20 多种路演车，共90余辆，在全国300多个城市中累计举办活动750多场，行驶里程数超过370万公里。

会变身的卡车，High 翻天的现场，利隆媒体是如何发掘这个商机的？这要归功于其创始人陈向衡的一次美国之旅。

1997年，为了照顾留学的女儿，陈向衡在美国一家路演公司谋得一份职务，负责为路演车队订房，虽未接触重要业务，却基本掌握了路演业务的大致流程。美国移动路演营销开始于1936年，到90年代末已基本成熟，但当时国内还没有路演车的概念。陈向衡看到商机，于1998年底回国创立利隆媒体。

事实证明，陈向衡看对了商机。开着卡车环游地球100多圈的利隆媒体已经为20多个行业的60余家国内外客户提供服务，客户多为世界500强企业，包括可口可乐、华为、奥迪、百威等。如今，利隆媒体市值15.5亿，持有公司股份42.45%的陈向衡夫妇身价 6.58亿。

利隆媒体通过为客户提供移动路演营销整体解决方案获得相应收入，并构建起B2B和B2C两大业务体系，B2C客户服务的对象为普通消费者，生产生活消费品，主要分布在家居家电、通讯、食品饮料酒类等行业；B2B客户服务的对象为企业客户，生产工业产品，主要分布在电子及机械制造、矿业、咨询服务业等行业。

2013年、2014年、2015年1-3月，利隆媒体营业收入分别为1.04亿元、1.31亿元、0.17亿元，净利润分别为3610.84 万元、4018.89 万元和69.24万元。路演也是一个季节性的行业，天寒地冻时自然没人愿意站在大街上看热闹。利隆媒体下半年的营业收入和利润水平占全年的比例明显高于上半年。2013-2014年，公司下半年实现的营业收入占全年的比重分别为73%、64%。所以2015年1-3月营业收入不高是在情理之中的。

除了大把赚钱，利隆媒体的公开转让说明书还透露出了几个有趣的商业现象。

一、百威最爱路演，华为紧随其后。2013和2014年，百威共计花费2055.94万元做路演。但因3月未到啤酒销售高峰期，2015年百威的数据没有显示；2014年，华为是利隆媒体的第二大客户，2015年1-3月，华为是第一大客户，共为利隆媒体贡献1971.50万元。

二、家居家电、食品饮料酒等行业的路演更受欢迎。这主要集中在利隆媒体的B2C业务。2013年、2014年、2015年1-3月，公司B2C业务收入占主营收入总额的比例分别为 48.11%、61.85%、51.61%。

2014 年，公司主营业务收入增长25.81%，其中B2C业务收入增长61.72%；B2B业务收入下降 7.49%。

三、三四线城市人民最爱看路演。2014年，利隆媒体在全国共591个活动站点，其中一线城市101个，二线城市89个，三四线城市210个。

三四线城市文化生活相对单一，农村更是匮乏。路演营销现场锣鼓喧天，热闹非凡，简直就是一场真人电影在上演，人们肯定丢下饭碗就冲出去看了。利隆媒体公开转让说明书称，外形各异的路演车在三四线城市能激发人们强烈的好奇并引发广泛的轰动效应，这为产品宣传和品牌塑造提供了良好的环境氛围。 

移动路演营销下乡，农村将是主战场

上世纪90年代初，宝洁公司进军中国市场时采用的路演巡回演出方式，是中国“路演”营销的最早记录。众多企业随后纷纷踏入路演行列，海尔曾经在农村举行万场电影巡回展；盘龙云海的社区社会道德文艺汇演火极一时；光明乳业健康光明每一天的形象推广活动开展时响彻了整个华东重镇……

路演之所以能这么火，得益于其目标人群明确、用户体验性强和成本较低。移动路演营销19世纪70年代在美国的高速发展，就是因为企业更希望通过营销活动在短时间内近距离接触目标消费者，给消费者带来直接体验，促进消费者与品牌或产品的互动，这些恰恰是传统的媒体广告所欠缺的。

但在中国的一二线城市，移动路演营销似乎并没有那么火，不少人在商场看到此类活动，如果不是自己特别感兴趣的产品或者看不到很新奇的东西，一般都不愿花费时间来驻足。同时，随着互联网深入人们生活，人们会更愿意选择在网站购物，网络购物信息的轰炸不亚于路演的视觉冲击，而且这种轰炸不受时间地点的限制。

所以，一二线城市路演现场越来越多的一种现象是，聚集在现场的大部分都是上了年纪的老人，或者看热闹的小孩，营销在一定程度上并没有达到广泛开展的目的。从这个层面来说，转移阵地将是比较可取的方式。利隆媒体的公开转让说明书显示，移动路演营销可能会由大中城市向三四线城市甚至农村地区渗透。中国移动路演营销的高峰是2007和2008年，政府财政补贴、家电下乡的计划直接推动了路演车的发展，移动路演营销的特点也决定了它是一种适应农村特点的高效推广方式。

这样看来，以后三四线城市和农村将是移动路演营销的主战场。农村是个大市场，阿里巴巴不也看中了这块宝地吗？

何况，这里不需要何炅，不需要谢娜，不受哪个明星主持人摆布，在中国成千上万个城乡结合部，任意复制，绝对O2O概念，你们烧钱动辄上亿美元的互联网公司不就是玩不转线下吗？有利隆媒体帮你啊，这个生意是不是比“快乐大本营”还要好？

那么问题来了，你愿意和这家拉风的路演公司一起上山下乡吗？

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