创业公司路演PK文案，媒体评审怎么看？

日前，我作为媒体评审团一员，参加了清科与投资界“第十届中国最具投资价值企业50强项目路演PK赛”，对参加现场路演的创业企业投支持或者反对票，感想颇多：

从赛制来看，每个企业宣讲八分钟，评委提问互动时间四分钟，而且现场控制时间比较严格，基本没有拖的空间；从参赛企业来看，涉及到食物外卖、游戏、医疗研发、互联网金融、智能硬件等多个行业。这意味着，台下评审团成员在理论上不太可能对每一个领域都了解到特别透彻，对创业者在短时间内深入浅出讲清楚创业项目的能力非常重要，当然，眼缘也很重要。

不过，可能有的创业者会觉得自己做的事情本来就是高精尖技术，评委估计还不如自己懂；或者参赛的目的不一定是为了赢，有一些其他诉求，但既然来到这个现场，就要意味着承认这个游戏规则，也就要遵守规则，承认路演文案的重要性。

遗憾的是，现场很多创业公司的路演文案是存在一定问题，因此想做一个总结和梳理，同时这里只谈宣讲文案的效果，并不绝对代表企业商业模式的实际情况。

最核心、存在共性的问题是：并没有有效利用这宝贵的八分钟时间，传递的信息有某种程度上的混乱和不完整。这个问题又可以分解出几个问题，但需要注意的是，每家企业自身情况不同，一家企业需要弥补的地方，并不代表另外一家就一定也需要弥补。

1、缺乏对商业模式链条关键节点的描述

以第一个演讲的甜心摇滚沙拉为例，演讲前半段的核心是讲消费升级，健康饮食；后半段直接跳跃到营销部分。但是我们都知道餐饮外卖有几个关键环节，第一你的供应链管理；第二物流体系搭建（包括如何解决食物新鲜度的问题)；第三扩张（加盟）的控制。这些问题在演讲里都被回避了，后来也确实有评委问到这样一些问题。

我们有时候理解创业企业可能出于不愿意透露企业商业机密的缘由，不想在公开场合说太多企业的核心能力和数据，但我认为一定要有一些关于这些问题的描述，至于怎么包装是创业者自己的事情，至少要让评委了解你是看重这些环节的，否则很容易被认为企业比较“轻浮”，重规模营销轻管理。

2、缺乏应用场景的介绍，或者想象

路演企业之一百世嘉是一家细胞诊断与分子诊断深度结合的高科技企业，演讲文案也非常高科技，详细介绍了捕获细胞的工作过程，然后……好像就没有然后了。

我个人对于高科技企业是非常有好感的，也知道对于从事高科技，基础科学研究的企业一定要给足空间和时间。但是从演讲文案来看，大部分时间用在讲解非常专业的技术问题和工作过程其实是一种浪费，这种宣讲要让人看明白至少有两个环节：你的技术是什么？这个技术能干什么。尤其是这种细胞检测，如果公司的目的是检测遗传病信息，那么检测成本如今被控制的多高？该如何设计相应的产品和服务？应该如何推广（比如和医院合作）。

其实，从评委的提问也可以看出，该宣讲对于具体应用场景的介绍是缺失的，还是如一所言，企业哪怕是包装，在这种场合也需要包装出一个场景。

3、把评委当成客户

一位创业者的项目是做中国人的包括血型、职业评测、心理评测等多种评测工具，致力于用最全面的维度帮助我们了解自己和他人。登台后，先用了好几分钟和评审们互动，教评审们如何根据指纹判断自己的性格，还很煽情讲了一个了解，让爱发生的故事，接着……时间就差不多到了。

这其实是一些培训机构在招揽客户时候的通用做法，问题在于，培训机构那个是有足够时间做铺垫，而且诉求也不同的，这位创业者需要明白的是，她的宣讲并不是要招揽客户，而是让评委们明白“理解自己”到底如何转化为现实的生意。至少，你也要构建一个应用场景，或者特别有说服力的产品形态出来。

4、制作看似酷炫，但毫无用处的影音素材

一位创业者做耳机，利用敲击的概念实现耳机基本算独立的放歌找歌，应该说是一个把耳机当成社交入口的概念，突出的这个耳机和其他只作为播放器配件的耳机不同。按道理说这类创业项目做一个酷炫的视频上播放是没啥问题的。

问题在于，创业者上来播放的视频大部分时间都是一个性感妹子带着耳机在跳舞，给我感觉可能足足跳了两分钟之多，一无美感，二来太吵，三则看不出和耳机的独特定位与卖点有啥关系，这个不用多说，差评。

5、演讲内容存在一些不能说是bug，但是明显令人疑惑又没有解释的部分

一位做宠物远程陪护智能机器人的创业者在讲到产品时，谈到了这样一些关键元素：独特的智能机器人；便宜的价格（1288元）；面向高端宠物人群，比如明星，通过他们辐射和扩散产品。这几个数字如果细心点可能就会思考：这个价格定位和产品的高精尖，以及高端客户这个……有点矛盾。

另外一位做幼儿培训教育产品的创业者讲到自己公司重要业务时，至少谈到三个业务：IP（比如动画）开发、课程研发、线下高端户外活动。但作为评审的疑惑是，这几个业务每一个都需要大量的投入和管理，而且其实内在的开发和商业逻辑并不一样，一个创业公司哪来的这么多资源做？

其实我非常理解在八分钟内要把这些表达清楚非常难，而且有些问题可以在评委问的时候做解释，但是怎么设计文案和演讲重点同样重要，以上两位演讲者的文案并非没有改进空间。

以上是演讲文案对于演讲重点比较突出的问题，可以看出，选手们出于各种各样的原因：比如刻意回避；比如有心保密，再如过于沉浸在自我世界里，而忽略了传播效果……有的干脆是准备不足，导致很多演讲在条理、逻辑上是不清晰的，在商业链条上是不完整的。从而出现了很多该说的不说，不该说的猛说的情况。此外，还有一些小细节问题想提醒一下一些创业者：

1、演讲的时候不要拿着手机提示，边看边说；

2、尽量不要出现一些不太靠谱的创始人介绍，比如“90后连续创业者”，在圈里人看，这未必是什么好词儿。

3、尽量诚恳。比如一位手游行业的演讲者介绍他们公司有庞大的IP计划，但是文案里并没有介绍，很难判断。于是我提问了一下相关问题。对方很诚恳的回答在和日本公司谈，但日本公司很难谈，比如后期监修实在太麻烦，所以也在想办法，恰好我还算了解日本IP输出的过程，所以起码印象上对台上是好的。

从结果来看，当天演讲效果最好的应该是奥林科技，从事国际物流的互联网和信息服务。按道理说这种B2B企业会比较枯燥一些，但演讲内容条理非常清楚，短短八分钟从大的格局背景、到物流运输本身从信息化到自动化几个步骤的变化分割递进的也非常清楚，而且在这过程里合理植入自己企业的信息，同时因为演讲者年纪比较大，气场不错，评审举牌时沟通表示感谢的也恰到好处，所以是当天分数很高（当然也和业务本身就有底气有关）。