蒋磊：垂直电商不是骗局，铁血科技年增长50%很容易

公司信息

公司全称：北京铁血科技股份公司

成立日期：2004年4月27日

主营业务：垂直化网络社区

控股股东：实际控制人为蒋磊,直接持有公司 35.35%的股份,间接控制公司 9.02%的股份,合计控制公司股份 44.37%。

“一开始，铁血做军事小说，跟起点、榕树下、红袖添香混在一波；后来，我们做社区，跟天涯、猫扑、豆瓣算是一波；再后来我们又搞了电商，我就不知道我们算是跟谁在一波了。”

12月11日，下午4点多，在股转公司附近的一家咖啡馆里头，「读懂新三板」（微信公众号： ddxinsanban）在这里见到了铁血科技（833658.OC）CEO蒋磊，聊天就此开始。

“排了一个月队，今天，我们就是来敲钟的。结果到了才发现，原来一下午要敲50家企业。这不，我们刚跟另外15家公司一起来了个集体敲钟。”

笔者只能报以无奈的微笑，现在新三板上面，每周都有200家左右的公司上市，敲钟难，确实也成了一个问题……

乐淘的毕胜曾发表一篇文章——《垂直电商是一场惊天骗局》。

文章中，毕胜曾明确表示垂直电商是有问题的商业模式。聊起这个，同样做垂直电商的铁血网蒋磊有不同的观点。面对「读懂新三板」，蒋磊开始了他的讲述。

1.为什么聚美优品成了，而天涯、豆瓣的电商业务至今没起来

想要做好垂直电商，需要抓住两个方面：一个是用户核心，另外一个是产品核心。”

举个例子，豆瓣做得怎么样？他们拥有很大的用户规模，而且用户粘性很强，但是“豆瓣东西”做的可能就有一点问题了。

问题在哪？“豆瓣东西”很文艺，很符合豆瓣用户的气质，但是他们有独家产品吗？有哪些产品只有他们有别人没有？他们的价格有优势吗？

比如你是一家卖鞋的电商，你的供货商是耐克、阿迪。可是，淘宝和京东早就占领了这块市场，耐克、阿迪这样的大品牌根本不会在乎你们这种小渠道。所以这种电商一旦无法控货，需要高成本拿到商品，那么电商作为中间一级，是根本不可能赚到钱的。

我认为，现在能够做好的电商，一般分为这样几类。

要么用户端很强，比如陈欧的聚美优品，通过广告和个人品牌可能影响几千万甚至上亿的用户，所以它能够低成本获取大量用户。类似的还有雕爷，他本身是一个微博大V，他的影响力通过微博传播，可以低成本为“阿芙”导入用户。所以他们能够做的很好。

要么产品端很厉害。天涯和豆瓣都在做电商，他们都拥有大量用户，可他们的电商业务为什么一直做不出名堂？而其他如“小红书”、“柚子街”、“大姨吗”、“美囤妈妈”，反而是这些社区电商都取得了不错的成绩？

因为他们抓住了用户的需求和产品的控制。这也就是我最开始说的，用户核心和产品核心。只有这两边都抓住了，或者有一端真的真的特别牛逼，那才有可能成。天涯和豆瓣在电商方面投入的精力可能还不够。

再来谈谈淘品牌。他们的品牌是自己的，能够自己控货，在价格方面别人没法比，所以只要淘宝给他们一个流量红利，淘品牌就能起来。但是后来很多淘品牌都熄火了，为什么？

一方面是因为淘宝引入了更多线下强势品牌，另外一方面是因为淘宝的流量市场化了。之前免费的流量，现在需要收费了，这就让很多人不适应。他们的产品端或许做的不错，但是他们的用户完全被淘宝控制。

2.做自有品牌，构建差异化竞争优势

前两天，刘强东讲了一个观点，未来互联网的机会在传统行业。我们也非常认同这个观点。

未来消费升级，大家需要更多更高品质的原创产品，山寨低品质产品已经没人要了。

拿我们铁血网自己来举例，我们在做军品电商的同时也做了一个自有品牌——龙牙战术装备。

可是，在做龙牙（指铁血的自有品牌，包括衣服、裤子、钱包等产品）的时候，我们发现一个问题——传统行业有很多门槛和壁垒。比如我们卖军品鞋，目前代理了两个品牌，一个是德国的LOWA，一个是美国的Danner。这都是军靴里面最顶级的品牌，单价2000元以上，可我们的毛利润非常低。

怎么办？自己做？这两个品牌的历史都超过100年，他们沉淀了这么长时间的产品线和技术，不是互联网公司能够简单超越的。我们想要在短期内做到比他们更好，非常困难！那我们应该怎么做？

我们选择了通过龙牙品牌做一些更有机会的细分品类，然后构建自己的优势。

老外并不是什么都领先，比如材料。目前我们在材料方面比国外品牌领先很多，我们的设计师是从欧洲排前三的一家战术品牌挖过来的首席设计师。这样，我们就有可能在材料和设计上面比国外的老牌产品更牛逼，做到差异化竞争。

3.选择一个正确的垂直市场，把军事打穿

如果你能把握住用户端和产品端，并拥有一定的发展前景和竞争力之后，你要关注的就是现有用户转化率的问题。其实这也涉及到了选择进入哪个市场的问题。

还是以我们自己举例。目前，铁血有3000万用户，日活400万。电商方面业务占了我们绝大部分收入，大概占比70%到80%。可实际上，只有大概30万用户，也就是不到1%的铁血网用户转化成了电商用户。

如何提高用户的转化率、付费率？聚焦。

只有聚焦才能够深挖垂直市场。为此，我们把我们旗下的捧腹网、钓鱼之家都卖掉了，因为我们不想分散精力去做和主营业务无关的事情。

从电商业务的增长来看，我们看到了一个内生增长的趋势。

我们并没有在电商方面投入更多，但是转化率在不断提升，这就是聚焦的好处。我们把精力聚焦在军事业务这一块，把军事打穿。

服装行业是万亿级的市场，其中男装占8000亿，类军事风格的男装大概占30%左右，差不多2400亿。而其中专业的军用服装大概有1%，就算这样这也是一个80亿的市场，通过聚焦，我们完全可以从里面切出来一大块。

我们的电商业务比去年增长20%，这个数据可能不是很高，但分析过我们财报的人可能会发现，增长缓慢的原因是今年的库存比去年少了1000多万，有的商品卖断货了，我们因此损失很大的营业额，如果库存充足的话，50%的增长还是很容易的。

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