他花九万，给鬼脚七当了一天老板（下）

鬼脚七 01-13 13:34

分类 :电商

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如何避免价格战？如何打造团队？能否做成百年老店？

【导读】有人花九万元拍得了鬼脚七的一天时间，这一天鬼脚七给企业提供了哪些服务？文章分上下两篇，上篇介绍了鬼脚七关于电商运营的一些建议，包括如何提升转化率，如何提升复购率，如何做微营销等。下篇介绍如何应对价格战、团队规划和激励、品牌建设、企业战略等。这篇是下篇。看文章前，你应先看上篇，在微信taobaoguijiaoqi后台回复"一天"，可以得到上下两篇。

3 如何避免价格战

在第一天见面时，阿辉在车上就向我提出一个问题：

现在淘宝上基本是靠低价走量，有人偷工减料去打低价，有人只是为了清库存甩卖，还有人是为冲排名亏本去拉低价格，有时一双轮滑鞋只卖39元还包邮，你说那样的鞋子能穿么？但他们销量就是好。我们如果要迎战，就亏的很厉害，怎么才能避免价格战呢？

我当时只能笑笑，给他讲了个故事：

世界著名的营销大师菲利普-科特勒，被誉为现代营销之父，有一次来中国做演讲。演讲后有观众提问环节：

“大师啊，现在各个行业打价格战特别厉害，如何才能避免？”

大师回答说：“哎呀，这是世界性的难题，我也不知道。”

是啊，多少大师都解决不了的问题，我也不可能解决。但针对价格战，如何提升产品的利润，我和阿辉讨论了很长时间：

一定程度讲，打价格战是最没技术含量的营销方法，降价每个人都会，是最直接最有效的竞争模式。

你们目前状况，迎战价格战是必须的，否则市场地位很容易被搞得不稳定。对手之所以降价，无非是为了提升销量。你要想建立有影响力的品牌，降价就不合适。但这种情况下该如何应对？

打价格战避免不了少赚钱或者赔钱。但你不是只有降价一条路。还有一个选择，你可以把钱不要花在明处，而是花在暗处。例如通过购买直通车、钻展、淘客、微营销等模式来拉流量，加大投入，把计划用于打价格战的费用预算，用来购买流量。这时竞争对手会发现你价格不变，但销量还是比他高很多，这样会打击他的信心，坚持不了多久可能就会放弃。

另外，之前说的专利产品、创新产品很重要。你有别人没有的功能，价格战就不用太担心。

有一个问题需要重视，价格战大多发生在中低端价位的产品，你的产品现在利润率太低，如果过度到更高价位的产品，你就不用担心别人39块的鞋子冲击了。39元的商品，抢不走卖390元商品的客户，但可以抢走卖99元商品的客户。

你们是小类目第一，可以逐渐向中端迁移。你更多关注产品质量、关注品牌，关注利润率，关注客户满意度。把低价位的区间留给其他同行。整个行业都发展了才是健康的。

当然，要走出这个环节，你们本身的思维模式需要改变，自己要走出低价营销的套路。盯着价格战，永远走不出价格战！类目第二第三很容易，盯着第一打就好。但作为第一，你不能总盯着第二第三的价格战吧，如果这样你永远跟他们拉不开距离。但第一又无法看更高的目标，怎么办？

有两种解决方式：第一种方式，你足够专业，按照自己的步骤和策略来，做自己就好！第二种方式，你跨出自己行业看。例如看线下第一的公司，看世界级的公司。例如淘宝最开始是盯着eBay打，后来把eBay超过去了，就去比沃尔玛。

阿辉觉得我的建议不错，他计划在直通车上做优化，我也给他推荐了一位做直通车比较厉害的朋友，也是我之前推荐过的一位90后小伙子。

4 如何打造团队？

一个人每天要做的事情，按照轻重缓急来分，可以分成四部分：重要紧急的，重要不紧急的，不重要紧急的，不重要不紧急的。

企业家的工作同样如此，每天要分出一部分精力放在重要但不紧急的事情上，才能减少那些紧急又重要的事情。团队建设就属于重要但不紧急的事情。

阿辉的团队骨干不多，只有夫妇二人加上一两个主管。我们针对团队的问题讨论了将近三个小时。

你们店铺基本上没有参加过淘宝的活动，很多工作都没有精细化。你知道为什么不？是你自己太忙，你们在其它电商渠道拓展很慢，你们没有精力报活动搞活动，你们产品创新更新慢，因为这些事情目前都需要你来做，而你的精力是有限的。在我看来，你公司目前最大的瓶颈，就在阿辉你自己。能做到现在的规模，已经快到你们的极限了。

接下来半年，你的主要任务应该是打造团队，把核心团队组建起来！

关于招人，很多人舍不得花钱找招聘公司投广告，觉得花三五千块投广告可能没有效果。告诉你，如果你能找到一个合适的人才，招聘费用花三五万都值得的。现在找猎头的费用，找到一个人才也需要拿25%的年薪。如果一个运营总监有年薪一二十万，猎头费也需要这么多。

为什么说花这个钱值得。你想想，如果有人能分担你的运营工作，你的时间能抽出来一部分，这个价值或许很快能值五百万。

接下来我把七招聘介绍给了阿辉，毕竟七招聘是目前最专业的电商人才招聘平台，我也跟负责人无忌和赵敏打了招呼，让他们全力帮助阿辉招人。

除了招人外，阿辉还面临两个的问题：如何激励员工，如何留住员工。担心某个培养好了，很快就跳槽了。

你们之前通过现金奖励的方式来激励员工，开始会很刺激，但时间一长就不起作用了。就算你给他涨工资，从每月五千涨到每月一万，开始两个月员工会觉得受到了激励，但这个兴奋劲很快就会过去，不再有激励效果。

人的欲望是无止境的，不是你的员工太贪，而是每个人都如此。激励员工的最好方式是让员工永远有期待！

如何让员工有期待，大企业都是用股权期权激励的方式。每年发一些期权，分多年兑现，你们目前采用这种方式不现实。但你们现在的奖励积分制度可以做一些调整，让员工有期待。

阿辉公司对一些员工有积分奖励，例如客服销售一双鞋有几百积分，月度业绩第一有几万积分等，积分可以按一定比例兑换成现金。我们后来讨论了如何给员工奖励更多的积分，但分四年兑现，每年可以兑现25%，而且积分的价值可以随着公司的业绩增长而增长，一旦员工离职，积分自动收回....... 整个一套机制下来，可以让团队员工既在当年能拿到额外的现金奖励，还能有长远的利益，每个员工想要离职，就会考虑是否要损失一部分远期利益。

大家聊到这里非常兴奋，考虑对新入职的员工也可以奖励积分，例如关键岗位奖励100万积分，这100万可能价值10万元，但两年后可能价值50万元。这对吸引人才加入也有帮助。这个逻辑跟大公司实施期权激励的模式基本一样，但不需要那么复杂的财务流程，实现了同样的效果。

解决了团队激励问题，接下来我给阿辉介绍了阿里的轮岗制度。对表现突出的人，让他们一段时间轮岗，培养成一个综合的人才。对企业未来发展有很大好处，员工自己也很愿意。没有人愿意一辈子做客服，没有人愿意一辈子管仓库 ........

5 吃水果想到的一些事情。

桌子前放了好多水果，桔子、葡萄、桂圆、香蕉，还有一碟瓜子。我一直喜欢吃桔子。

桔子很可爱，圆圆的，青色黄色自然融合在一起，十分和谐，桔子皮也很光滑，拿起来软软的，手感好。皮很薄，用指头轻轻剥开，慢慢向不同方向撕下去，露出红红的一瓣一瓣的桔子，掰开一瓣，送到嘴里，轻轻一咬，桔子汁刹那间布满口腔，甜中带一点酸，不腻，还解渴。

我不知不觉吃了几个，意识到吃多了不好，于是我拿起瓜子。瓜子很小，一颗一颗的往嘴里送，一边说话一边吃。人们吃瓜子都有一个习惯，无论中间有什么事情打断，你都会接着吃，直到吃完为止。吃瓜子不用头脑刻意去指挥，这会不会是头脑多年训练出来的模式？

模式一旦形成，很难改。哪怕你已经意识到，要改变这个模式也需要有一定克制力。虽然我跟阿辉讲了他们要走出打价格战的模式，我估计他改起来很难，毕竟三年时间已经形成了这么一个模式。无论从团队的反应机制，还是老板的思维模式，又或者对危机处理的方法，或者担心的问题，整个系统的背后已经形成一个模式，这个模式还是无形的。想要“看见”这个模式的整个流程就不容易，更何况要改变这个模式，一定会有个痛苦的过程。

阿辉能否做到，我不知道。我能做的是在内心祝福阿辉团队，同时接着吃我的瓜子。

6 能否做百年老店？

一边吃瓜子，我和阿辉聊到品牌建设的问题。

阿辉家境不错，年纪轻轻，这几年也赚了一些钱，但从聊天中感觉他对钱的欲望并不很强。他说计划未来20年工作，20年做慈善，20年给孙子讲故事。但他有点担心像这么做下去，除了多赚点钱，方向好像不明确，或许某天动力会不足，坚持不了20年。

综合考虑，我给他提了一些品牌的建议。回顾下来，我认为这是我一天内最有价值的一段谈话。

轮滑鞋行业，在国内有一些做得比较早品牌。现在来看，他们虽然体量比你们大，但要说到品牌影响力，应该还算小品牌，至少我给小孩买轮滑鞋，都不知道这些品牌。这说明这个行业还有很大的机会。

中国建国时间不长，加上文革和计划经济，几乎让所有品牌都消失殆尽。现在大家看见的国内品牌，都是80年代后建立起来的，最长也不过30来年。那些所谓的几百年的品牌传承，都只是某些企业的噱头。这些年遇到了互联网时代，之前的品牌又被洗了一次牌。

我觉得这是个很好的时代，是一个诞生百年品牌的时代。你有没有想过，把小状元做成百年品牌？

如果你的项目做一年的规划，你会发现遍地都是竞争对手，如果你做三年规划，你会发现竞争对手少了一半，如果你做七年规划，你会发现没有人跟你竞争。

如果你要做百年品牌呢？

重要的问题问三遍！

专注于产品做十几年，做出全世界都有知名度有话语权的品牌。十几年后，国内外一说到轮滑鞋，别人都会提到小状元！那些行业专家都来你们厂这里参观，你这里搞一个博物馆，轮滑鞋博物馆......

以后等你老了，某天你孙子问你：

“爷爷，你这辈子做得最牛逼的事情是什么啊？”

你跟他说：

“看见前面那栋小状元大厦么？那个品牌是爷爷和他的一帮兄弟姐们们做起来的。”

这件事情，想想就热血沸腾啊！

关于百年品牌，阿辉非常认可，他是个有梦想的人，只是以前不知道该朝哪里走。阿辉说当地政府对他们企业非常重视，也给了很多支持！现在如果企业朝着百年品牌方向去走，他更加坚定了，也一定会有更多人支持他。我接着讲：

如果坚定做百年品牌，不只是你更加坚定，你团队也会更加坚定。每个人都希望在一家伟大的公司里上班！每个人都希望参与一件伟大的事情。

要做百年品牌，梦想很好，但会面临很多困难。最大的困难其实是企业家的心态。例如：在这个时代，能否抵制住诱惑.......

接下来我们讨论了公司未来三年的规划，确定每个阶段最重要的事情。

不知不觉已经下午六点多了，我该下班了。故事在不知不觉中也接近尾声了.......

7 尾声。

就像买家收到商品后要给卖家评价一样，阿辉也给了我一天的工作做了评价，算是好评吧。他是这么写的：

我和大家一样是鬼友，七哥的文章一直给我鼓励，学习到很多！

这次很幸运能与七哥一起工作一天！短短的一天，七哥和我们聊了很多，从产品，团队，用户体验，一直聊到要立志把公司做成一家轮滑鞋的百年企业，把小状元做成百年品牌。

七哥也和我们一起探讨了公司未来三年的发展规划，虽然我们还很渺小，我们需要坚持，“梦想还是要有的，万一实现了呢？”我们也希望小状元能在七哥和所有的鬼友们的见证下茁壮成长。

非常感谢七哥的真实和真诚，与七哥一天的交流收获满满！

故事的最后还有个问题要回答。有人留言说：

你把阿辉花9万元请你的咨询的内容都公布出来了，阿辉岂不是白花钱了？

这个问题表面上好像有道理，但实际上不存在的。

首先，我在拍卖一天时间的产品上就已经说明过了，我会把一天的经历记录下来推送文章；其次，我讲的东西比文章内容多很多，文章只是其中一部分；第三，阿辉并没有失去任何东西，并没有因为我写了文章，他就失去了收获；最后，如果有人真的能从我的这篇文章中获益匪浅，我相信阿辉会觉得开心，一个企业家应该有这样的胸怀。真正的竞争，是自己跟自己的竞争。

由于午饭吃得晚，大家都不饿，晚上没一起吃晚饭，阿辉也要回杭州，我们一起开车回来。

我很喜欢晚上走高速，高速两旁的地灯反光后很美，两条闪亮的平行线，时而笔直，时而画出漂亮的弧线，一直延伸到黑夜的尽头，那种感觉就像去探索一个未知的世界。这个世界上有人害怕未知，有人喜欢未知，在高速上，我属于后者。

一天就这样结束了。就像电影里的楚门一样，一天结束，该睡觉了。我的世界是真实的，还是导演安排的，都已经不再重要，因为无论是什么情况，明天还会继续。

（全文完，在微信taobaoguijiaoqi后台回复"一天"，可以得到上下两篇完整版）