易观李智：B2B发展的四大方向

11月3日，由正略书院主办、托比网协办的主题为“B2B的创新之路高端晚餐会”在北京举办。易观国际智慧学院院长李智、华创资本杜沛、创客总部陈荣根等出席活动，共同探讨了B2B的创新之路。

易观智库副总裁李智认为，未来市场有四个方向：综合服务平台多元化，专业服务平台纵深化，企业服务供给化和线上线下联动化。

以下为演讲实录：

易观是做大数据的，对大数据比较敏感。之所以没有像2C行业那么重视，是因为对2C来说，大数据有很多信息可以利用。但是对2B来说，数据虽然重要值钱，但是第三方公司介入的深度是有限的。我们开始做大数据时，更多的是从行业研究的角度往里面切。

B2B领域有一句话：从幕后走到台前，或者说从寂寂无名逐渐的喧嚣起来，成为风口。这是继O2O之后的另一个风口。B2B之所以会从幕后走到台前，跟行业特点有关。它比B2C更封闭，水很深，一些年纪轻的人不敢做2B的创业。

另外，之前2C的风口太大了，资本市场不关注2B。虽然有这些特点，但是在宏观经济放缓下，我们更关注国家主体的部分，就是工业及相关的制造行业产业升级的事情。所以2B从幕后走到了台前，受到资本追捧和国家政策扶持。

企业的需求是增收、节支、提效和避险。互联网第一波在增收方面帮助很多企业获得成功，无论是带来用户还是投放广告，甚至做电商，都是帮助企业扩充营收渠道。现在互联网在节支各个层面上都发挥作用，互联网正在帮助产业做带动升级的事情。

我们讲的是比较窄的B2B概念，今天说的企业服务可能更符合我们讨论B2B更宽泛的概念。这里面更多的是B2B电子商务，没有囊括进来的是原有SAAS演化出来的涉及到法务、HR、再生资源管理等企业运营层面的事情。更多的是从企业如何增收和节支来强调B2B电子商务本身的生态。从做生意的角度，在是做内贸还是外贸，自建平台还是入住第三方的电子平台的基础之上，更多是宣传和推广自己的产品。

未来市场如何发展，总体来说有四个方向：综合服务平台多元化，专业服务平台纵深化，企业服务供给化和线上线下联动化。

综合服务平台多元化——构建服务生态体系

综合服务平台就是大的企业怎么做。大的互联网企业，无论他是2B还是2C，他的想法一定是做生态。所以对于大企业来说，他要构建一个最完整的生态体系。一个想要做平台的企业会不断地在整个图谱延伸，唯一他不做的也许是供应方或者采购方。但是第三方服务的环节，无论是支付、结算、金融、云服务，甚至是大数据，管理、物流、仓储等。对于一个综合服务平台来说，他会逐一的涉及。

我们今天看到B2B典型企业做生态的，毫无疑问是阿里。阿里虽然局限在某个最典型的位置上，但是对第三方服务来说，阿里无论是自己去做还是投资的方式都扎得蛮深了。

专业服务平台纵深化——聚焦产业链上下游资源深度整合

综合平台走的是共性的需求，生态虽然深扎，但是总体上更多的是大量企业更深层的需求。他的用户规模、交易规模、客户规模和供应商规模是大量的。专业的服务平台，垂直平台到底应该怎么做，跟2C是相关的。大的是涉及全品类，小的或者垂直的来说，是专注在某个垂直品类，2B更体现出这个特点。钢材的采购周期是什么样的，我要什么时候下单，什么时候出货，这都是跟那个行业本身的特点最相关。这也是很多专业的B2B平台做的事情。

现在深到什么程度？科通本身是做IC元器件在国内的代理，做的是B2B的业务，现在已经纵深到做智能硬件，延伸到做智能硬件的孵化，帮助更多创业企业把智能硬件做好，只要智能硬件市场扩大了，对于IC元器件采购量自然就多了。

企业服务工具化——大数据助力企业做经营决策

企业服务工具化，是指大数据发挥作用。在论坛上，阿里巴巴的朋友讲，互联网本身是数据，希望所有平台上做B2B业务的公司沉淀下数据给他们，B2B平台可以提供更好的服务。负面是你把数据沉淀下来了，平台本身是发展和壮大了，不见得对你有直接帮助。

为什么B2B平台都去做金融，就是因为沉淀下来的数据做更好效应的放大，这是中小企业贡献数据赚钱的方式。企业服务工具化，看到的是更多的电商服务平台了解中小企业的服务需求，把共性的需求逐渐固化成为一个工具下来。现在只是一个雏形，企业C和B是可以相互转化的，原来并不是做2B业务的，但是C端规模大到一定程度，可以做B端的基础。

就像很多ERP企业想进餐饮业，但是都不好。但是大众点评在做、美团在做，C和B之间不是截然分开的，他是可以相互跳转的。我们有一个客户，做的是名片全能王，进入到企业CRM管理的初级阶段也是可以的。本身做B2B电商的沉淀下来很多共性需求，把这个东西变成一个共性化的工具服务提供给他，但是在这一块能够提供这种工具的企业类型绝对不仅仅是限于做B端服务的，很多我们手机上看起来名不见经传，或者是在默默无闻做2C的企业，有一天可能摇身一变做2B服务。