赵杰夫：B2B的历史与未来

12月30日，“让我们携起手来——B2B行业大聚会”主题沙龙在南昌市青云谱区电子商务产业孵化基地举行，沙龙分为两场同时进行，网化商城CEO李雷、IT信息系统专家赵杰夫、复星昆仲投资经理孙杰璁、博恩副总裁陈勇锋等近50位行业人士上台分享了自己的观点，共200多人参与了沙龙。

会上，IT信息系统专家赵杰夫就B2B电商发展的历史与未来发表了自己的看法。特别针对B2B的平台建设，物流仓储给予了充分的讲解。他认为，“我们现有B2B1.0还是2.0也好，它符合个人的应用，符合个人交易的模式，要转到企业级还有一个过程”“在物流外包上仓储外包和运输外包是未来B2B发展很重要的方向”

以下是赵杰夫的演讲实录

大家早上好，也谢谢二哥给我这样的机会跟大家交流。首先我想补充说明一下，我以前是做IT的，做了很长时间，做业务也做了很长时间。我以前在华为工作过差不多十年，做过物流总监，做过华为的业务，我是管物流采购的，今天我看了一下，我们很多做办公用品B2B的，有做各种仪器设备的。今天借这样的机会跟大家交流，就是分享物料供应链B2B业务的开展。十年前我管这块业务对B2B就很感兴趣，当时我意识到一个问题，我们传统的B2B开展有一个问题，如果这个问题不解决，后续B2B的业务很难有一个好的发展。

我的题目是B2B电商发展的历史与未来，这个题目是二哥给我提的。我刚才说了，我以前做过很长时间的业务，对B2B非常感兴趣。那时我已经发现B2B本身的发展有些困难，过去十年的时间里，我一直有一个想法或者说愿望或者说理想，就是让天下没有难做的电商。这个话有点俗套，说让天下没有难做的生意，怎么实现这点，做电商，电商本身也有难的地方。我在托比网上发了两篇文章，原来文章的名称一个是B2B一个是B2C的。这两篇文章，我强调很重要的我自己的观点，就是不管你做B2B也好，做B2C也好，都会涉及到物流和供应链的问题。我们要让物流公司参与进来，这一点非常重要。

我们讲一下B2B的历史。前段时间我在托比网上读了一篇文章，就是互联网B2B与工业4.0的问题，这篇文章给我很大的启发。我们传统的B2B分成两类，一个是互联网，还有供应B2B。互联网B2B一个重要特征就是互联网+，前段时间大家讨论是互联网+还是+互联网。互联网B2B最重要的特征就是以营销为主，具体方式是卖方思维的驱动。从1999年马云创立阿里巴巴B2B到上市，到2012年退市开始走下坡路，这个时代我成为互联网B2B1.0时代。专业的B2B也好、平台的B2B也好，主要是靠收会员费。2015年阿里巴巴在杭州召开一个峰会，他说到一点，过去十几年阿里巴巴在B2B方面没有能够实现像淘宝那样实现交易的闭环，在平台上积累大量的交易数据，B2B存在这样的问题，基本很多在线下走的。慧聪的创始人说得很有意思，说苍蝇趴在玻璃上，有光明没前途。过去两年，互联网B2B出现了一个新的方式，叫人工撮合型，以找字辈的网站为代表，主要特点是大宗商品交易，因为很容易把交易流水作大，也符合我们VC的胃口。但是人工撮合型的方式跟B2B1.0的区别就是解决了供方和买方有效性的问题。我感觉在1.0上，买家也好，卖家也好，信息有效性很值得怀疑，导致大家没有信心在上面做交易。从卖家的角度来讲，因为我们这个网站做的是免费的，有人说他是雷锋。大家有一个认识，未来要盈利，要转到自营，往线下比如仓储、物流等。我看无论是B2B1.0还是2.0，都要往交易闭环型发展，这是未来的发展方向。这里有一个关键，互联网B2B主要是营销驱动，是一个买方的思维。重要的问题是我们要考虑卖家愿意在平台上下单，要从买家的角度去考虑，为什么我要在这个平台上下单购买。因为我过去做过这方面的工作，作为买家我对这方面有看法，买家要跟内部的系统对接，如果做不到这点，买家很难在平台上下单。要做到这点，显然我们要考虑采购和系统的支持。我们现有B2B1.0还是2.0也好，它符合个人的应用，符合个人交易的模式，要转到企业级还有一个过程。这是我对互联网B2B的一些看法。

因为今天来的可能工业制造型的人比较少一点，其实B2B最早发展的时候，比我们现在互联网的时间还要早，九十年代就有了，那时候就有工业B2B1.0的时代。大家知道马云曾说过，他在外经贸做过B2B的项目，在企业里面搞了信息化，企业与企业之间打交道，按照当时的IBM的定义，就是说企业的电子商务分两部分，一个是内部还有一个是外部像合作伙伴、供应商之间的协同。这个工业B2B一定是传统企业加互联网，因为它是内生的，不是我从外部做的，而是企业必须有需求。最早发展都是采购部门开始，采购部门和供应商的协同。九十年代是EDI阶段，这个阶段很简单，就是电子数据交换。企业把我的数据传给供应商，就是这样，在国外发展比较长，在国内短一点。

进入2000年后是工业2.0的阶段，国外成为VANS节，这个是增值网络节。就是供应链向上下游其内部ERP系统。这个很重要的特点就是大种型企业延伸到供应商，对供应商的客户门户叫ICP。还有客户门户。如果你们跟大型企业打过交道可能会遇到这个情况，大型企业让你来用。

2003年中期，这个发展不下去了，当时最典型的案例是沃尔玛，要成为沃尔玛的供应商，要使用SAP的供应商客户端。这个模式有一个问题，就是单方面的有利，我遇到过一个销售总监，我问他你要用供应商的客户门户，他说很多。我有很多的客户，每家都我让给一个供应端的话，我很难用。所以这个在实际当中很难运行。华为2003年也做这个事，也做不下去。我们有一个很大的客户，他们做了电子商务的平台，但是也遇到这个问题，供应商都不愿意用。这是工业2.0的阶段，这个问题一直存在，怎么解决呢。

就是现在的工业B2B3.0的时代。今年年初我翻译国外一篇供应链商业网络的文章。美国一家公司有一篇文章，构建企业对企业的B2B供应链商的玩家。前几天阿里巴巴研究院也谈了这个问题，他们需要供应链协同性里做所有的企业B2B和互联网B2B的后台，为大家提供支撑。我过去若干年也研究这个东西。所谓3.0时代，关于刚才讲的国外的文章当中也特别提到了一点，供应链外包的问题。供应链外包是最近几年推动整个B2B发展的推动力，我们无论做什么B2B也好，都要考虑怎么和供应链结合起来。我们在物流外包了仓储外包和运输外包是未来B2B发展很重要的方向，这和所有做B2B的都有关系。关于我前面讲到的B2B的发展，如果你要考虑供应链，来促进B2B的发展，和仓储外包和运输外包联系起来。B2B3.0属于企业外部应用，这个空间是非常大的。

我们现在要解决类似于B2B供应链方面的问题和物流方面的问题，实际上我们这个平台是在公共的网络和平台。接下来我要讲怎么帮助网络做B2B，可以提升你平台的价值。

首先我讲一下自营B2B的，我相信做这个的都是在针对非生产。自生产物料要交易闭环型，一定要解决买方内部的业务，是业务流程和系统的问题。我特别强调这点，因为年初的时候，京东做了重要的事情，就是收购一部分金蝶的股份，可能大家听说过。他为什么做这个事？我个人认为就是他需要解决这个问题，所以他要找一家传统的ERP厂商跟他合作。在做生产物料B2B方面，世界上有名的是史泰博和欧迪，这两家公司发展非常快，很重要的原因就是它解决好了这个问题，怎么跟企业内部进行衔接，这也是给我们很大的启发。你做互联网平台的只有两条路，一个要么自己做这方面的工作，要么用我们给你提供的方案，就是用你自营B2B系统作为前端，用我们现有平台作为后端，我们两家结合起来，就可以帮助你升级到B2B3.0，完成交易闭环的目标。前端主要解决商品展示，后面解决业务闭环和流程效率的问题。就是说企业通过你的平台察看物料，然后具体申购的时候也在你上面，对你来说，主要是把东西卖出去，我们的平台帮你解决供应链和物流的问题。

如果你是做平台B2B的，这个类似于阿里和慧聪，如果你要解决供应链的问题，你的问题会比自营B2B多一个问题，不仅解决和买方内部流程协同的问题，还要解决卖方定单发运的流程。你要考虑构建自己的小社区关系链，才能体现平台B2B的价值。因为前段时间有一些平台B2B找过我，我提出这样的解决方案。就是前端用你的，后端用我们的，但不是共有是私有的系统，这样会帮助你们来解决，当然你也可以自己去开发，当然开发不是一个简单的事情，涉及到很多SaaS平台开发的内容。这是我们大概的想法，就是怎样帮助大家。我们可以帮你搭建一个私有的平台，这个管理权限也是你的。

如果你是工业B2B的，我提醒大家，真正涉及到工业物料，将来都是企业跟企业直接打交道，这时候采购渠道直接在我们平台上做就可以了，过去十几年证明了这一点，企业自己做这个事情，效果非常差，最后搞不下去，实际上前端需要一个公共的平台，所以我们在做这个尝试。如果你是做B2C或者物流，我们也提供了这个平台，就是物流公司不需要自己的系统，直接在平台上用就可以了。我跟阿里巴巴做交流也谈到，阿里巴巴的菜鸟网络也好，这些是非常不成功的，现在要换一种创新的方式，直接到物流公司的平台上做，我们提供一个整体的解决方案。具体就不多说了。

最后一点，国外的专家劳拉说，基于供应链广泛外包，市场迫切需要一种新的IT基础架构来为之提供制成。和十年前相比，过去很多的不可能已经便为可能。所以要占得先机，企业要更新观念，转变思维。我们国内在ERP行业基本没有机会，商业网络方面还有机会。这个平台最重要的应用模式叫社区化、多对多的模式，我们根据国外的经验不是问题，当前主要是观念可行性的问题。因为我们是国内厂家在做这个，我们供应链云平台国内首家倡导者，我们非常希望国内有更多人参与这件事，我也希望有别人来做这个，因为现在是我们一家在做，一家在做，这个行业很难发展起来。我就借今天这样一个机会，如果你是做平台B2B的，也可以做这个。今天分享就到这里。