寒流来袭 河狸家如何过冬？

“新一轮融资找谁拿钱？”“手上的现金还能活多久？”“钱烧光了怎么活？”这一脑门子的问号，是如今悬在O2O玩家们头上的达摩之剑。“资本寒冬”一说的出现，足够让O2O创业者们颤抖半年了。

今年来，补贴下降是美业O2O的普遍趋势，裁员、欠薪等消息不断爆出，这背后是资本寒冬引发的融资难。目前国内除河狸家外，绝大多数美业O2O的融资还集中在A轮前后，美业市场的最近一笔融资是河狸家的5000万美元C轮融资。

美业O2O在2014年开始兴起，现如今无非就是三种模式。小美到家、美容总监等垂直类企业；美团、大众点评这种平台级入口；还有一种叫“河狸家”。让人有点意外的是，在寒流到来之时，以美甲切入美业O2O平台级企业——河狸家却交出了一份漂亮的成绩单，其9月23日订单量峰值破10万单，达到102375单，当天的消费者实付金额最高达到170261元。

从一开始，雕爷做的就是“羊毛出在猪身上”的生意，在寒冬里，他凭什么能够独树一帜？在我看来，从阿芙精油、雕爷牛腩到河狸家，雕爷的每一步都走的出其不意，又让人不禁点赞。

第一，高频次

去年3月上线的河狸家从美甲切入，之后不断扩张边界，陆续上线美容、美妆、美发、健身、绘画摄影、声乐器乐、口语交流等类目，堪称爱美女性的“黄埔军校”。

对于O2O应用来说，首要任务就是占领入口。美甲，是切入相对容易的美业O2O入口。刚开始拼命烧钱跑速度，一块钱美甲让雕爷直呼“亏死了”，但是眼看订单量疯长，心里肯定美死了。因为，雕爷要做的是人群轴的生意，对他来说，获取一个女性用户后，美甲、美容甚至美发都是水到渠成。

据易观智库刚刚发布的《中国上门美容市场专题研究报告2015》显示，截止到8月31日，河狸家美容业务日均订单量超过7250单，远远领先小美到家1850单和美容总监2300单，甚至高于主要同业企业的总和。在美容师数量上，河狸家平台上的美容师超过2200人，是美容总监数量的2倍多，小美到家数量的4倍多。继美甲之后，河狸家又在美容类目上继续领跑。

通过美甲切入，并迅速扩张美业其它类目，雕爷将这些非高频项目聚合在一起，生生打造出一个瞄准同一目标人群的高频应用。

第二，高性价比

从消费人群的定位来看，河狸家有些异类。最初看到河狸家的美甲甚至有五位数的价格，第一反应是“雕爷疯了吧”。

雕爷坚持认为，上门O2O就是给有钱人准备的奢侈服务，手艺人对收入的预期肯定比到店要高很多。河狸家优化的并不是半径效率，而是手艺人和消费者之间的对接效率，也就是在互相选择中，得到个性化的服务。

伴随O2O火起来的还有一个词，就是补贴。出行、外卖等O2O行业的补贴大战根本停不下来，看似火爆的用户量和水涨船高的订单量，背后的用户留存度并没有想象中那么高，补贴一停，这些数字会立马大幅缩水。

而对于河狸家的消费人群来说，对价格的敏感度并没有那么强烈，他们属于服务敏感型和性价比敏感型群体。他们看重的是高性价比的服务。

第三，全平台

河狸家定位为全美业平台，是“围绕中产阶级女性的生活方式服务平台”。所以河狸家初创之时，雕爷并没有在在河狸家三个字后面加上后缀，包括美甲、美容等。这样做的好处是品类之间的横向联动效应明显，各类目之间用户可以互相导流，而且获客成本被大大摊薄。

如今的河狸家，正如出行领域的滴滴，以出租车切入市场后迅速形成规模，扩张到专车、顺风车、代驾、巴士等业务线，可谓所到之处、寸草不生。而很多垂直O2O一开始就把自己定位在一个固定的行业，存在频次低、人群窄、非刚需等问题，最终将很难存活下来。

相较之下，平台级应用对用户的吸引力更强。iPhone 6S的上市，对于很多垂直O2O创业者来说，简直就是噩梦。因为，只要APP的打开频次不够高，用户在换机过程中，就会有一大波APP消失。但素！河狸家这类平台级应用丝毫不会颤抖。

就在几天前的网易科技峰会上，今日资本创始人徐新直言，“O2O最大的问题就是客单价太低，频次虽然高，但每单都亏钱。O2O正确的模式是高频赚眼球，低频赚毛利，最后是一个大平台，平台上啥都有。”