如何撬动小镇青年娱乐这门大生意

三线及以下城市当下的娱乐中心是什么？影院！

对一个向往美好生活的小镇青年来说，KTV、逛街、上网、打电动等等都最终难逃枯燥、乏味，为什么？

因为它们不能常常更新娱乐内容，而且随着三线及以下城市经济发展——在新世纪前后，曾在一线、二线的都市里出现过的问题逐渐“下沉”到了小镇上，简单的说，就是有钱了，但是文娱生活质量跟不上。演唱会、音乐会、话剧等等高尚又高贵但不能以工业化复制的娱乐形式，又无法成规模地扩展下沉到三线及以下城市，因此——电影，这一年产800多部的工业产品几乎可以做到每天在市场上更新2部甚至3部，且又能价格低廉地提供给年轻人。

这两年，恐怕再没有比电影更令巨头们关注的生意了，从地产商到BAT，中国的首富们所在的巨头企业都在布局电影产业的上中下游，当然是相信其未来是企业生命的另一个造血心脏。

这么大的生意，怎么撬动？

根据搜狐娱乐今年年初发布的《2014放映市场真相：三线城镇票房首超一线》显示，全国606个三线及以下城市2014年产出的票房占到了全年296亿票房的25%，三线城市票房连续四年（2011-2015）占比递增，一线、二线城市的票房占比则均不同程度的出现了逐年递减；2014年三线城市同比增速达到46%，远超一线和二线的30%、35%；2014年底，三线及以下城市的银幕数首次超过二线城市，达到10550块，占到全国总银幕数的45%。

列了这么多数字，目的只有一个——影院是小镇青年的娱乐中心，是生意，是大生意，那么问题来了，怎么撬动这门大生意呢？

建影院？这是重资产，连万达院线现在都在以轻资产模式下沉到三四线城市了；拍电影？连华谊、光线、博纳都不是年年都能遇到大年的。那做什么呢？

如何才能在影院这一商业模式上找到一个支点呢？

影院现在缺的是什么？

不是片源。年产800多部，又是数字拷贝——成本上不再会因为非中心城市票房产能小而限制拷贝数量，而且在全国的发行体系上尚未推行分线发行的竞争机制，因此影院也不会因为所属院线的不同而拿到差异化的片源。

那缺什么呢？

票房已不再是影院这一商业模式的利润重点。根据万达院线和金逸院线在2013年提交的上市招股书显示，2013年万达院线和金逸院线的电影发行及放映收入毛利率分别为20.26%和8.70%，作为国内龙头老大的万达院线则已是连续三年（2011-2013）发行及放映毛利率下滑；而商品销售方面（即以爆米花、饮料为主的食品销售收入），根据2014年万达院线财报显示，2013年和2014年的商品销售毛利率均高达70%。万达院线股份有限公司董事、总经理曾茂军曾就卖品销售对影院运营的重要性时介绍：“国内影院的卖品和票房收入占比平均在8-12%，而国外一些影院卖品收入占比则可达40-50%左右，美国、韩国都可以达到这个水平。”

显然，做好卖品，特别是爆米花、饮料这些单品利润率极高的食品销售，一定是影院这一商业模式可持续的关键。

高毛利率的爆米花，怎么卖？

但一个不安的事实是，卖品收入的增长率被放缓了，万达和金逸院线的卖品收入增速在2013年明显低于2012年，前者从早前的61.5%下降到了43.83%，后者从早前的64.15%下降到了16.41%。

为什么？因为电影票在线选座的大规模渗透，虽然促进了票房的销售，但在为观众提供更便捷和更低价的购票之外，也给影院造成了“伤害”——观众提前到达影院的时间缩短，一方面减少了在卖品部流连的时间，另一方面想买爆米花的观众在开场前十分钟才到柜台前，于是短时高客流的聚集，使得柜台前排起长龙，卖品部人手捉襟见肘，则常常招致观众抱怨。

怎么破？爆米花如果不是现场调制玉米、油来制作，而是真空包装、全国配送，在影院可立即拆包装填销售，这样会不会提高柜台食品的销售效率呢？

那么口味如何保证呢？毕竟是食品，香气四溢和甜美可口是其最好的促销。很多影院为了成本考虑，在爆米花制作和保温方面“偷工减料”，因此造成不新鲜、口味差，当然会令观众毫无食欲。如果采用标准化的工厂制作，产地直达的新鲜食材以及全进口的配料，再配以独家的“配方”，四通八达的物流配送和当地可24小时内送达的经销商系统，口味的保证也就迎刃而解了。

好了，不卖关子了，察影（微信ID：cha-ying）最近注意到了抱抱堂这家公司，坦白说做爆米花并不稀奇，但做好吃的爆米花还是很少见的——察影确实被抱抱堂的真空包装爆米花给惊到了。开盖即食，口感与所有其他影院爆米花都不同——厚实，不论是糖分还是玉米入口即能感受到诚意。

影院凭什么换成抱抱堂供货呢？

但是，问题又来了，院线和影院们一直在经营爆米花，凭什么把现有的供应商换成抱抱堂呢？

击穿底价，不挣钱！

听起来是不是像是小米、乐视这些互联网公司卖手机的套路？尽管俗套但是仍然有效。抱抱堂从中粮规模化采购原材料，以独家秘制的配方在杭州厂区内生产制造真空包装的爆米花，并已有6种口味（这可比影院的选择多多了），为影院省去了爆米花加工设备的采购，最重要的是，给影院提供了足够低的进货价格——据抱抱堂CEO李卫卫介绍，目前是行业最低价。而且，影院还可以先免费“试用”，如果觉得免费的这批货卖得好，再来调整供货渠道采购即可。

对于三线及以下城市的很多影院，特别是一些并没有纳入到院线统一管理的影院，连加工食品所需的许可证都并不具备——采购抱抱堂的爆米花就能很好地规避这一经营风险。

不止于此，抱抱堂还给影院赠送包括保温设备、进口咖啡机、桌面大屏娱乐设备——帮助影院经营者让观众在影院大厅内流连，不仅促进商品销售，产生阵地广告价值，同时也是更加夯实影院作为社区、城镇娱乐中心的功能，扩展和丰富影院这一商业模式的内涵和外延。

这一连串的买一送多，叫影院如何抵御这样的“诱惑”呢？据了解，星美院线的部分影院已经开始将爆米花的供货商转为抱抱堂。

赔本赚吆喝，抱抱堂图什么呢？

生态！小镇青年的娱乐生态。影院既是三线及以下城市的娱乐中心，而爆米花作为一种廉价零食又是高频消费，同时抱抱堂提供的多口味、高品质的爆米花还会出现在小镇的超市、便利店、小卖部、KTV、网吧等等小镇青年娱乐、生活的节点上。

从今年3月到10月，抱抱堂售出了5000万杯爆米花。明年，这家公司的愿景是覆盖400多座城市，联结了10万个爆米花销售网点，其中有数千家影院，每日覆盖过亿用户。

就像是摆好了一长列多米诺骨牌——如何推倒呢？“摇一摇”（iBeacon），通过爆米花的消费场景，引爆小镇青年娱乐生态的商业价值。在送给商户的设备里内置了支持“摇一摇”的芯片，观众在超市摇一摇，得到10块钱电影票抵用券，在KTV摇一摇，得到游戏的虚拟道具，在影院摇一摇，得到楼下商场的打折券……

这是一家做食品的传统企业，但却成功地在资本的寒冬里获得了5000万元的A轮融资——奇怪吗？

对于一家把互联网思维融入到血液里的企业来说，这并不奇怪。