住吧：他的平台有6千套短租房源 零利润 免佣金

◆  租房领域，周宏伟试过很多模式，做过“二房东”，也为“二房东”导过流，试过长租房，也试过短租房。

文| 铅笔道 记者 云湛

►导语

去年8月，周宏伟想要做一个北京版“优客逸家”，提供房屋租赁管理增值服务，如装修施工、租后管理。在连商业计划书都没有的情况下，获得了梅花天使300万天使投资。紧随其后，安芙兰跟投300万元。

两个月后，周着手此事，2个月时间花费50-60万，签约了21套房子，却发现规模做不大，因此放弃方向。

3月份，周从二房东转型为二房东导流平台，但发现二房东群体问题重重：服务意识极差、提供的房间质量粗制滥造、沟通成本过高......

长租房遇挫后，今年8月份，周转型短租平台——“住吧”。它主打C2C模式，上游为个人短租房东，后者将房源（如公寓）放在“住吧”短租，租客多为城市出差、旅行用户。在国内，周希望先以免交易费、零利润方式做大规模。

◆  “住吧”模式

目前，周已在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆6个城市拓展了6000套房源，其中北京、成都、重庆比例略高，尤其是北京，房源约为2000套。在海外，周还同步拓展了伦敦、纽约、首尔3个城市。纽约房源为158套，其余均在200套左右。

注：周宏伟已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

周宏伟从互联网广告代理起家，之前做过搜狐焦点网全国总代理，帮房产中介公司导流，客户多为链家、我爱我家、麦田以及深圳的满堂红等。

与“优客逸家”CEO刘翔的一次聊天，让他走上了创业之路。14年3月份，刘翔获联想400万元天使投资，周看其发展不错，就想去拜访一番。正好俩人是老乡，都是重庆人，刘翔很热情。在天府会展中心，刘翔的办公室里，刘坦诚地将自己的想法来源，从毛坯房到装修的一步步流程，再到如何宣传等，讲得清清楚楚。“其实就是一个二房东角色。”

周兴趣极大，正好自己也一直在寻求创业机会，于是产生了做类似项目的念头。但考虑到大家是老乡，不能在同一个地方窝里斗，他问刘翔：有没有去大城市发展的打算？刘说暂时没有。周就想着去北京一试，“成都这种二线市场都能做起来，北京一定是有机会的。”

抱着这样的想法，周来到北京，见了梅花天使创投创始人吴世春。周与吴之前就认识，周在焦点网时，吴还是酷讯网创始人，两人在房产业务上有过来往。凭着对周的了解，聊了仅30分钟，吴就把天使融资的事儿确定了。

如此，周自掏100万元，梅花天使投资300万元。一月之后，安芙兰也跟投300万元。

组建团队、搭建网站，周按部就班地启动项目。2014年10月初，周带着地推人员寻找合适的房源。最终，周把海淀的西北旺小区作为试点。该小区（西北旺）多为回迁房，很多原住民分到了3~4套房，他们很乐意将房子租出去。

签约过程很简单，房源确定后，周会与房东签订3~5年的合同，周负责装修，将客厅做成隔板间，配备家具、电器，再分租给白领等租户。相当于批发、零售，把空间优化赚取中间差价。

利润空间来源于3方面：1、批发和零售差价，2、装修之后房间的增值，3、客厅等多余面积改装的隔断间。“传统的二房东签了房之后，会简单地把墙壁刷白，再买点破家具。“若房源市场租金为1000元，周升级改造之后，租金能增至1300元。

作为一家缺乏知名度的新公司，周迎来不少房东的质疑，“你把两居室改为三居，未来还能恢复吗？“另外，房东还会担心入住人员的身份问题，如违法犯罪分子。 周必须一一说服。

12月底，周花费50~60万元，签约了21套房源。“平均每套3000元/月，押一付三即12000元，累计24~25万元，再加上装修、配备空调、席梦思、隔断墙、无线网络等，每间房的成本为1万元。”

1~2月份正是租房最淡季，再加上小区交通不便（地铁未开通）等因素，房源空置率非常高。周感到资金压力太大，把项目停了下来。“该撤退撤退，该违约违约。”

周总结，最主要的原因是做不大，北京租房供需极不平衡，供不应求。如果在核心区域签房，就要和对手竞价，比如中天之地，对手向房东出价3000元，周的价格必须更高。周苦笑，自己一没中介资源，二没强大的资金支持。“有链家这种1000多个店、20000多名经纪人的巨头在，根本没机会。”

二房东不好做，周思量是否能成为二房东的宣传推广平台。“一个二房东手里若有10~20套房源，就可以略微盈利。未来这样的‘小二房东’越来越多，肯定会面临推广问题。”

周产生一个初步想法，让二房东在平台发布房源，收取推广费用，如一个账号发布10条房源，价格500元/月。

传统的二房东会在电线杆、小区门口到处贴条，或在58同城和赶集上发广告，其中很多就是“吸户”行骗。“本来一个破旧房源，他却发布一张特别漂亮的图片，价格还标得特别低。租客看房时，发现图文不符，继续看10个房源后，若还是同等水平，可能会迫于无奈签约。”

在北京车道沟、四季青等地，周与地推团队聊了几百位二房东，再次尝到北京租房市场“供不应求”的现状：房子特别好租。“今天上午房东说房源可挂上去，下午我们问时就已租出去。”这会让网站信息不准确，租客体验无法提升。

更令周出乎意料的是，二房东服务意识极差，提供的房源质量参差不齐，大部分属于粗制滥造。“就像你做了一个网站，上面卖得全是假货。”而且市场上并没有成规模的二房东公司，个性化严重，沟通成本很大。

在香山附近一个小区，周进入房间之后，看到客厅有一个“床”钉靠在隔断墙之上，“几块破旧木板钉起来就是一张床，木板不知是捡来的还是买来的。”周觉得过分，要求二房东更换，对方拒绝。厨房的场景更是脏乱差，一张旧桌子，上面碗具锅具都没有洗，还挂着方便面。

另外，二房东也不会公开房东协议，除去怕租客知道房东联系方式外，还涉及到一些“潜规则”。“比如房东协议签的是今年年底，但他敢跟你签到明年（年底）。”

到了7月份，周意识到这件事走不通了，又绕回至租房市场。周分析，短租市场还没有真正的巨头。“市场上的短租公司，成长极为缓慢，比如小猪短租，北京房源才4000多间。但本身的市场空间巨大。”

周参考了美国市场。“美国短租大约占酒店市场的一半。那么，国内短租市场会有多大？在北京经济型酒店房间数量上乘以50%，就能估算出规模。”周预计，北京短租房的日常供应量应在3~5万间，而目前的供应量还不足十分之一。

另外，周发现短租房的二房东要比长租房素质高很多。短租房需求集中于旅游，用户的选择余地也更多，竞争会进一步提升服务品质。

7月份初，周与团队成员统一思想，再次转型。如何找到短租二房东，成为周的阶段性任务重心。周最先在中关村试水，通过几家中小中介公司经纪人，了解到一些业主信息。

该月，周的销售团队把这句话重复了无数遍：“您好，我们这里有一个短租平台，您是否愿意在上面发布您的房源？您可以获得比原来更高的租金，以及我们免费提供的智能门锁、智能管家......”

但电话打过去，基本都成了骚扰电话，整个7月份，团队一共打了4万个电话，但意向合作的仅占千分之三左右。95%以上的房东告诉周，房源已经租了出去。

签下6000套房源

9月份，团队再次调整，寻找已经从事短租的个人房东，他们已在多家平台发布房源，再多一家也不会拒绝。此外，与市场上其它短租OTA平台不同的是，周不抽取佣金。

◆  “住吧”产品页面

在望京、中关村、鼓楼等地，周很快找到了这些二房东。“他们在58同城、赶集网等分类网站发布了自己的地址甚至电话，信息几乎是透明的。”周在各个招聘网站找来有行业经验的人做兼职，如房产销售等。团队指出房源位置，兼职人员去谈，达成合作后，后者把信息图片拍下来，上传至平台，每名兼职负责一个城市2~3个片区，完成一套可获得20-30元。

◆ 房源展示

目前，周已在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆6个城市拓展了6000套房源，其中北京、成都、重庆比重略高，尤其是北京，房源约2000套。

另外，周同步在海外拓展了伦敦、纽约、首尔3个城市，纽约为158套，其它两个城市约为200套。拓展人员一方面来自自己在海外的朋友，一方是海外留学生。

在国内，周希望以零利润、免交易费形式搅局市场，但未来可能通过海外市场获利。“海外旅行趋势越来越明显，也会有更多学生出国留学。”海外房价相对较高，盈利的可能性较大。

周正在探索“房东直供”模式。“一个房间假设租金为180元/天（由房东收取），二房东会加价70~90%，OTA短租平台加价10~15%。到租客手里时，租金几乎加价了100%，达360元/天。“我们至少可以砍掉50%的成本。”

在重庆，周已与几十位房东达成合作。采访结束时，周展示了一张照片，是在重庆观音桥协信中心的一套精装短租房，58平方米，可住2人。“这套房租金每晚100多元，而旁边希尔顿酒店同品质的房间每晚收800多元。”周说，这就是他以后要做的事情。

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