本可颠覆携程的项目，偃旗息鼓后留下哪些闪光点

道哥是在一次创业沙龙活动中认识陈大金的，那时还没有真正投身创业大潮。听着他滔滔不绝的项目宣讲，道哥感受到了一个70后创业者的成熟，内心总有一种感觉，这就应该是道哥未来要去追求的生活。

于是，时不时就约上大金同学，关注下他的项目进展，沟通有无。后道哥也投身创业大潮，创办闹客邦，更是希望能够用一个自己熟知且一鸣惊人项目报道，一炮而红，内心锁定的对象就是陈大金和他的“莫比酒店管家”。

然而，当近期我和大金沟通时，却得知他现在不得不放弃这个项目。因为携程和去哪儿都合并了，OTA线上入口垄断格局形成，让本就不是十分景气的酒店业雪上加霜。虽然酒店需求是刚性的，但已没有余钱投入到巨头之外的合作伙伴，失去了创新的动力和斗志。

如今，大金选择一个汽车后市场的项目，重新开始。虽然新项目前途依然未卜，但有了“莫比酒店管家”的创业经验，道哥相信在接下来的创业路上，大金会走得更加顺畅。

虽然最终因为天时，大金放弃了“莫比酒店管家”的项目，但丝毫不能掩盖这个项目独具个性的实践方法，在任何时候都闪耀金光的亮点创意。现在，道哥将其分享给各位创业者。

一、“莫比酒店管家”的商业逻辑

移动互联网大潮来袭，让在IBM做了十来年销售的陈大金觉得，或许这是他们这群70后壮年冲击创业的最后机会，于是他果断放弃了外企高薪职位，踏上创业之路。

陈大金选择从中高端商旅酒店入手，为那些在区域内有连锁店面、却未形成全国连锁的中高端商旅酒店提供OTA工具平台。“莫比酒店管家”通过统一的会员积分系统，形成一个全国范围内的线上多品牌酒店连锁平台，打破单品酒店的地域限制，并免费为各个酒店提供技术解决方案和工具，最终通过酒店场景的增值服务，实现商业价值回报。

从市场痛点、规模及切口等方面来考虑，这个项目都拥有不错的商业价值。从一个细分领域的小切口进入，最终形成整体的渗透布局，希望在几家OTA平台的夹缝中寻求生存和突围。然而，随着巨头企业的合并，这种生存的空间越来越小，最终变得完全没有。

虽然机会失去了，但是其中的闪光亮点还依然有其价值。

二、“莫比酒店管家”的价值闪光点

1.从平台到工具（核心方法）

在携程、去哪儿等OTA平台盛行的当时，“莫比酒店管家”深切意识到，如果建立一个所谓的平台，技术实现十分简单，但是实现流量的聚集则是非常困难的。因为整个领域的线上已经没有更多的闲杂流量，要实现突破必须另辟捷径。

陈大金也曾想过用APP来连接不同的酒店，但最终放弃了，变平台策略为工具策略。大金觉得与其建立一个烧钱的平台，还不如用钱做一个能切切实实帮到酒店的工具。于是陈大金开发了一个基于微信平台、可供每个酒店自由使用的OTA管理系统，并通过平台实现多家酒店的信息共享。

这样的做法成功避免了平台建设的复杂问题，让各个酒店将自己的存量用户自由转到这个线上工具中，一步解决用户流量问题。因为有免费有效的工具可用，酒店会主动进行推广使用，还省下了不少推广费。

2.连接资源的切入口（突破创新）

在“莫比酒店管家”开发完成之后，需要进行市场推广。虽然真正吸纳用户的工作可以由酒店完成，但是如何在短时间内连接到这么多的酒店，是眼下突出的问题。但陈大金没有选择雇佣地推人员与一家家酒店进行谈判，而是想出了一个高效而轻巧的办法。

陈大金将目光投到了能高效连接中高端商务酒店的人群――试睡员。他在网上找到活跃在试睡员领域的100位知名人士，然后将每一个人的文章都看遍，根据他们的性格特征，最终选择20位左右的试睡员进行拜访，向其讲解自己的创业计划，并最终成功说服一名试睡员成为联合创始人，负责媒体传播和部分连接工作。

如此一来，通过稍带媒体属性的试睡员，“莫比酒店管家”便可在短时间内高效连接商家。且直接由试睡员的身份和酒店对话，能形成平等的连接，改变地推时乙方去公关甲方的角色特征，效果明显。其中的方法逻辑，创新意味十足。

3.服务提供是关键（资源储备）

身位IBM的销售人员，陈大金一年大概2/3的时间是在出差中，而且都是住五星级的酒店，因此对酒店是再熟悉不过。但与一般员工不同，其他人都是享受了五星级酒店服务、完成自己的工作也就OK了，而陈大金在工作期间多了一个爱好，喜欢与不同酒店的大堂经理沟通，提出自己对于改进酒店服务的一些建议，甚至还跟一些酒店总经理成为了好朋友。长此以往，陈大金就形成了丰富的酒店行业人脉。

陈大金在与酒店老板进行合作谈判时，除了媒体报道之外，还在其服务生态体系中增加了对酒店老板及员工的五星级酒店管理经验培训，作为一项增值服务，满足了酒店追求品牌效能及管理水平升级的刚需。此时，陈大金储备的五星级酒店高级服务人员就成为核心竞争力之一。

4.外包服务的选择方式（灵活技巧）

拥有一个OTA工具提供给酒店使用，又有着IBM出身的创始人，大家在估计“莫比酒店管家”的产品一定是自己的高端团队独立开发完成的，然而事实却并非如此。陈大金不但没有选择高大上的技术开发团队，反而和普通创业者一样，选择了技术外包。

在陈大金看来，在产品需求没有最终形成和确立之前，供养一个完整的技术团队的负担太重，因此果断选择了外包。但与通常的外包服务不同，陈大金拉了一个CTO作为项目的把控人，负责对接外包团队，并且在外包服务协议中加入了相应条款，如果项目拿到下一轮的融资，外包的开发团队成员将整体加入到公司，避免了产品后续开发的推倒重来。

从意想不到的技术实现方式，到外包协议过程中的附加条款，都是适应当下具体形势而采取的明智举动。而且，一个创业项目在商业模式没有被印证之前，不能缺乏理性分析而感性投入，并要节约成本，若做到这样，其最终收效一定是巨大的。

三、顺风顺水与天不可逆

正当一切进展顺利，即将看到曙光时，互联网巨头级别的OTA平台一个接着一个地合并，使得线上OTA平台形成了绝对的垄断，这也意味着再也没有了所谓的空间机会，直接是以遮天蔽日的方式封杀了细小切口的项目机会，让“莫比酒店管家”遭遇最大的困境。

经过无数次深入酒店业的产业链条中进行实践，陈大金也发现了一些这个行业的基本规律。比如政府政务消费市场的萎缩，让大部分的高端消费消失；加上商业地产领域供给过剩，无论赚不赚钱都投入到酒店兴建中，市场供给量瞬间提升；又因为OTA平台的流量垄断，几乎让所有的酒店失去了议价权，再也无力供给另外的力量为自己服务，对于中小创业企业造成莫大的杀伤力。

一个70后成熟创业者，在移动互联网大潮中勇敢投身创业，去博未来更大的商机。其行业的沉淀、互联网思维的储备以及核心资源的积累，无时无刻都在闪着金光，过程中的技巧方法也极大提升项目的发展效率。只可惜，最终仍没有扭得过天时。

陈大金和他的“莫比酒店管家”，在项目运营过程中的方法技巧、思维技巧等，都极具创新性和普适性，是诸多创业团队可以吸收借鉴。如今总结出来，希望对更多的创业者能有所帮助。（完）

版权声明：本文作者道哥，闹客邦创始人（微信：myucity）。闹客邦版权所有，如需转载请联系微信号tiwwei获取授权。

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