爱空间做垂直：陈炜狂烧2亿树行业门槛的逻辑

【听杨姐说】

“你猜对了，他17岁，马上满18周岁了！——未来这一群人员，有文化、有理想、有纯真的笑容，愿意提供非常好的服务，能够去进入到新城市。这一群人我觉得是未来改变服务链的中坚力量！”爱空间CEO陈炜说这句话的时候意气风发，因为他刚刚宣布了1.35亿的B轮融资，正准备大干一场。在他心里，家装行业的未来一定属于能够改变供应链和改变整个的服务链的产业者。

如果你最初看爱空间的商业模式，你可能很容易担心他们的增长会受到人员规模的限制，但爱空间CEO陈炜却认为，家装行业只有做“重”才能走得长久。

但陈炜认为，未来属于供给者，目前的家装行业是农业时代到工业时代再到互

联网文明的演变，互联网创新是从广度到深度的演进，互联网改变了信息的链接方式，于是有了搜房，百度，焦点；互联网甚至改变了交易的链接方式，于是有了土巴兔，齐家这种信息化平台。

当然，与此前两家“平台”型公司齐家网和土巴兔相比，平台型公司是试图做轻，通过平台流程管理形成流量分发，通过监理模式来把控质量。爱空间则是完全是从“自营”的角度来设定公司的商业模式，通过自己招聘所有人员来把控质量。

“但爱空间就要走重的路线！”爱空间CEO陈炜说：“我今天的‘重’，是因为此前整个行业里都走的是‘轻’的模式！”

革的是“人”的命

用陈炜的话说，他试图通过整合知名品牌供应商，以“标准化、产业化”的理念将传统行家装不规范、不透明的现状，通过互联网思维实现标准化、产业化来把家装过程中的不可控性降为零，将价格不透明、工期冗长、成本浪费的家装，改变成为可定价、定期的标准化家装，并通过线上实现交易和全程监控，线下实现体验和交付的新型家装模式。

简单地说，爱空间其实是一种新派“包工”——每平米699元，厨房橱柜、烟机灶具都包含在内，用户可以在几个品牌之内做选择。整个装修过程雇主可以甩手不管，全部由计算机算好步骤、备货，大约一个星期后爱空间的工人和材料会像机器一样开始运转：哪天进什么料，哪天什么工人会进去施工，负责人在微信群里和房主汇报……20天之后，一切都结束了，装修质量还保证5年。

这种模式一经推出就受到了消费者的追捧，目前爱空间的订单已经到了10000单，实际完成了2000多单，想走后门加塞几乎时间不可能的事情——在某种程度上，这种模式的试水相当成功，商业模式已经被证明可行。

陈炜喜欢用包工头来形容过去的传统家装公司。一套房子设计好之后，就会包给给一个“工长”，然后工长再层层把活分配下去。家装行业很重视“老乡”，一个带领一帮，老乡带老乡。没有工资和保险，全凭信任，很多都不能接受用智能手机，没法移动标准化管理。这样的工作模式给希望公司正规化、移动式管理的爱空间带来了巨大的人员难题。

但是无论是产业链重塑，还是公司治理，陈炜都下决心要打破这一旧的用工方式——创业就是遇到一个难题，解决一个难题。老派工作模式陈旧，抛弃！乡里乡亲的包工头制腐朽，难以监管，就找新的力量。

文章开始处那位18岁的小哥，就是爱空间跟四川大凉山合作的项目，他们是中专毕业生，在整个学校里面读三年中专。毕业这一季是到我们公司的北京产业基地训练三个月，三个月以后，他们已经完全上手去操作一个项目。

这个群体是天生的手机用户，他们从小就接受在微信上生活，接受移动终端的管理。他们也是新经济公司制的拥护者，愿意有保险，社会关系固定。

在解决好人力资源短缺这个最大问题之后，爱空间的扩张模式才是最值得研究的核心。

如果爱空间的盈利很大程度上依赖于规模，那么陈炜必须把公司做成行业里面市场第一才能够生存下去。

烧出的门槛

2015年年初爱空间获得的6000万的A轮融资——顺为资本领投，HCapital跟投，以及刚刚宣布的B轮1.35亿元人民币融资——由景林投资领投、顺为资本、分享投资、疆域资本和弘溪投资跟投，主要用于爱空间在全国范围内的扩张、品牌的推广、新技术的研发和信息系统的建设。

简单一句话，就是陈炜用这两轮的近两亿元人民币筑“高墙”——主要烧给了几方面：

首先，建IT系统，陈炜用这6000万武装了爱空间一线员工，开发了客户管理系统，通过强大后端衔接多个系统，工人移动ERP系统，即时通讯，工程实施时全面掌控数据。通过激励体系，提升效率、降低成本，提升消费者口碑。

其次，在很多城市建仓建物流，他一共扩张了全国12个城市，每个城市都会建一个1500平米的展厅，类似北京，同时建3000平米的仓库，能够满足300单到500单库存的周转，

其实，归根结底爱空间是接受了小米雷军的爆款思维——极致的玩法：陈炜推出的699元/平米的家装定价几乎是行业最低点，从毛坯到精装20天完工也已经到了装修工期的极限。

换句话说，这是一种跟雷军一样的产业链逆向团购的思维，先靠几乎没有利润的价格、优质的服务和最短的工期来吸引用户，形成大订单以后再通过规模采购优势降低成本“挤出”利润空间——活脱脱一个家装领域的“小米”。

而为了扩大爱空间的规模成为市场份额的行业第一，陈炜采取了在全国建立“合伙人制度”来快速复制。

2015年在6月份，爱空间开了12个城市，每个城市都找当地最精英的一群人士进行合作和城市开拓。这群人基本上都是本地行业的精英，这群人对整个行业非常理解，且对当地用户的习惯非常精通——订单暴涨，爱空间的生意迅速在全国铺开。

这样做的好处，就是没有人能够在这个方向上超过爱空间，因而爱空间就有可能获得品牌溢价和资本市场的高估值！

其实，陈炜生意的核心是，少既是多，10%毛利和垂直闭环是核心，按照爱空间目前的人员规模计算，北京做到每月400单、上海每月270单、济南做到每月170单就能分别迈过盈亏平衡点，全国平均约3%的利润是他的底线。

而这些正是来自于规模优势的结果。

是的，只有规模才能让爱空间获得利润，也只有规模，才能让爱空间树立起一道竞争的鸿沟，让对手难以复制，让爱空间获得马太效应，得到资本市场估值的溢价。