【未来独角兽16】美黛拉的买手经济

【听杨姐说】

“我下午要去打针！”美黛拉的女员工们经常在上班的时候兴冲冲走出公司，出门前都会快乐地丢给她们的老板赵莹一个理直气壮的理由。

不过，这却是美黛拉CEO赵莹希望看到的，她鼓励员工自己去亲身体验过医美的产品和服务后再把他们加入到美黛拉的平台上。通过社区的积累，美黛拉平台上的每个医美项目，都积累了大量用户体验贴，即使如此，让员工亲身体验，从平台运营的角度去了解医美机构的项目和服务，仍旧是最靠谱的模式。

如果不是医学美容的资深用户，普通消费者根本分不清那些项目名词的真正意义和它们的价值。

“医疗美容医院宣传的青春再生PRP疗法，其实就是提取自身血液加以提炼后重新注入皮肤。还有鸡尾酒综合抗衰疗法，就是结合微创除皱，玻尿酸注射填充，肉毒素注射除皱等方法综合解决衰老。”美黛拉负责医院合作的买手黄钰说。

另一位美黛拉的买手金璐璐很认同赵莹的观点，美医行业信息匮乏，各种概念横飞，各种型号、品牌的器械数不胜数，消费者眼花缭乱根本无从分辨，但这反而是个机会，谁能解决用户这个痛点，谁就拥有了一个高消费的女性医美市场。

在美黛拉成立之前，行业中其实已经有了新氧美容，但赵莹认为美黛拉正在和新氧走着不同的路： “如果把新氧看作是淘宝模式的话，那么美黛拉就是美医领域里的京东！”赵莹说。

一本采购手册

赵莹压根就没打算走淘宝的流量模式。

在她看来，对于医美行业来说，项目贵不是问题，让用户明明白白消费最重要——在医美这个领域，如果没有社区做最初的普及知识和售前教育，那么以后的工作进展也会有难度。

因此她把美黛拉第一阶段的工作重点放在了社区上，建立仪品库、项目库、医生库，丰富行业资讯，营造闺蜜式的圈子氛围，在第一阶段，美黛拉通过社区聚集了三四百万爱美的“黛粉”。

怎样让美黛拉的医美信息能够满足这些黛粉的需求呢？把那些市场上纷乱复杂的数据系统地展现出来才是这个服务做到极致的关键——美黛拉设计出了自己的一套考察医美医院仪器、医生的“葵花宝典”，和买手制的商业模式。

每天，美黛拉采购部的买手们就会出发去城市的各个美医医院，她们大多是拿着照相机和小本本，记录下每家医院医生、器材、药品等等信息。她们要严格遵守美黛拉规定的采购标准：

医生，必须是副主任医师以上的，要熬到这个级别，至少十七八年。仪器呢，太过复杂——但这些美黛拉的买手必须一一记下仪器的各种数据，包括制造日期、使用年限、价格……因为不同的牌子效果就是不一样，不同价位的机器做出来的效果也必定不一样，只有进入项目库的才能最终被用户选择。

赵莹对美黛拉上产品的描述要求近乎苛刻，例如：那些项目的标题必须直接描述项目名称，不得超过项目库范围；如果是指定医生的项目，则必须填写医生名称+医生职级；注射类项目，必须写明药品品牌及剂量；光电类项目，则要把仪器和项目名挂钩！

项目的介绍不能使用有引导性的描述——不得使用夸张的描述性语言；要尽量通过图文等形式，将项目原理写清楚，后来就变成了由美黛拉的项目组去亲自拍摄机器、型号，甚至试用。

而如果是手术类项目，则必须要将使用材料、手术方式等写清楚。尽量引用手术医生直接讲解内容，还要将“你适合这个项目吗”作为重点部分来对用户进行教育。关于医生，要写清毕业院校、主要从业经历、职称，不得出现未经考证获奖信息。

如果说对“仪器”的要求是要有图文对照、清晰标明生产企业、作用原理还算过得去，那么针剂则最麻烦，但赵莹同样要求必须有图文对照，清晰标明生产企业、国产与进口、单支剂量等等信息。

还有更多手册上的要求，有的简直繁复得让买手们觉得“令人发指”。

从社区到电商

美黛拉在一定程度上是一家医美轻奢电商平台——单个项目的客单价有的能高达上万。这也是美黛拉不做补贴的原因之一，用户如果连上万元都肯掏，那么补贴力度小了也没用，大了平台烧的就是投资人的钱，所以赵莹决定不做补贴，而是做好基本功，把控好平台的服务，严格进入门槛。

换句话说，赵莹其实是在用最“笨”的方法树立一道行业的门槛。美黛拉去一家一家调研，编辑用相机一个机器一个机器地拍照片，一个医生一个医生地了解。

赵莹坚持先做社区的决定除了能够先积攒人气外，其实还有一个好处，就是用户在美黛拉上获取信息的过程中可以建立对美黛拉的信任——而医美这个行业，恰恰就是需要信任的一个服务行业。

赵莹和她的团队耐着性子做了九个月的医美“果壳”+“知乎”——她们告诉女性用户什么叫“韩式”改脸型、超声刀的潜在风险、美博会上5元一支的水光针究竟是什么、瑞士从未许可羊胎素疗法，……UGC加PGC的内容模式，使美黛拉在电商上线之前，已经成为了医美用户最喜欢的内容平台。

当然，美黛拉还在做另一件事，建立用户评价体系。就是让用户在服务结束后可以对医生、医院进行评价——这样的体系，这个医生好不好，手法怎么样，效果怎么样……对于美黛拉平台上医生的优胜劣汰将起着关键的反馈作用，也会帮美黛拉沉淀下最有价值的供应商。

事实上，这样的做法极端符合商业规则。

一般来讲，一个市场上的商业都会符合二八原则，即80%的需求被20%的供给方所满足。如果美黛拉精准地找到那20%的供应商并且通过签约或者资本入股方式拿下，那么无异于拿到了大部分市场。

当然，美黛拉对平台上医美资源的把控如此严格，还有一个原因是，医美是一个特殊的行业，和淘宝可以通过用户评价体系慢慢优胜劣汰不同，医美行业的用户对于品质和安全有近乎苛刻的要求，优质的供应商可以最大限度的避免“差评”所带来的影响。

纵观行业，新氧的平台采取的是淘宝模式——让医院可以自己注册登录，新氧做审核。而美黛拉则是自己去寻找合适的供应商，美黛拉在未来会不会签下供应商的独家经营代理模式，把触角伸向产业上游，非常值得期待。

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