两年估值30亿的拉勾网是怎样做新媒体传播的？

➤➤➤嘉宾介绍：

Ella鲍艾乐，拉勾网联合创始人CMO，擅长市场推广，2012年8月，许单单、马德龙、鲍艾乐三人创办了3W Coffee。此前，鲍艾乐先后供职于腾讯、搜狐。

☝图片中唯一的女将就是鲍艾乐☝

➤➤➤拉勾网介绍：

拉勾网，中国领先的互联网招聘网站，发展迅速，从2013年成立，14年中之后进入快车道，迅速拿到了A轮500万、B轮2500万美元的融资，并且在市场推广方面成绩斐然，成立仅两年估计已超过30亿元。

➤讲座内容：

Q1:

现在3W咖啡知名度已经非常高了，而且已经发展出了包括连锁咖啡馆、咖啡品牌、孵化器、投资基金等一系列，俨然一个庞大的集团形成了。但这个局面也是来之不易的，来跟大家讲一讲3W成立和发展的故事吧！

A:

这是一个很庞大的话题。我知道群里很多朋友都到过创业大街，也到过3W咖啡，可能也用过拉勾网。我们做的一系列最早是源于2012年，我们的第一个咖啡馆成立，当时是非常简单的一个想法，希望通过一个互联网人的圈子，互联网人的咖啡馆能够让更多的创业者和更多的同业者在这个平台上有更多的交流。随着咖啡馆的发展，当时看到有很多创业者和很多基金投资人会在这个地方汇聚，到12年年底的时候很自然就创立了更多的产品线。这个过程我觉得他是一个无心插柳的过程。最开始的时候愿望非常简单，就是希望有一个平台能够帮到这些创业者，让大家能够自由的交流。未来是怎么样，客观来讲是蛮模糊的。因为从来没有一个样板，也从来没有一个案例可以让我们去拷贝他的发展。

经历了一年多的时间，财务的压力很大。名气很大但赚不到钱这个阶段，我相信很多的创业者有这个体会，总会有那么一段难熬的日子。但是在那个时候我们守住了初心，这个平台如果能够帮到很多人那他一定是有价值的，他的价值被通过其他的方式验证只是早晚的事情。所以到2013年的时候，3W除了咖啡馆还有了自己的孵化器，然后我们也开了更多的咖啡馆，现在上海、广州、深圳这些地方都有。我们13年的时候发现有很多创业者对于招聘合格的人才这块有很大的需求，他们不太会用传统的智联、前程无忧等招聘工具，更多的是选择猎头或者是朋友推荐的方式，招人的压力是非常大的。当时我们发现人力资源领域发展这么多年，好像他们的模式还是比较传统的。我们是不是可以把这里面一些传统的方式给颠覆掉，然后让招聘的候选人和企业能更好的沟通，让这个平台更加有效、信息更加透明呢。所以在这个想法之下我们就做了拉勾网。

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Q2:

拉勾网的知名度也可以说是迅速爆涨的，来跟大家分享一下为什么成立拉勾，成立时面临的市场格局是怎样的？

A:

拉勾网是从2013年7月份才上线，大家知道他可能很早，其中有一个很重要的原因是我刚才提到的，市场上传统的招聘平台根本就不能满足招聘方的需求，那如果群里有一些同学是曾经创业自己招人的话，你会发现你在一些传统的平台上可能会收到几百份的简历，但这几百份的简历真的产生实际的入职是非常难的。你要花大量的时间去消除这些无用的简历，你会发现在找到合适的候选人这部分产生了很大的压力。我们对于拉勾网的想法希望能够让他成为一个效率最高的平台。

我们并不希望一个职位能够收到很多份简历，但是首先他的转换率必须是足够高的，这是我们的核心思想。第二是我们认为整个互联网行业现在是已经非常庞杂了，我们把整个互联网行业分成25个细分领域，你会发现很多传统公司也需要互联网的人。所以说我们当时想法是不是可以做互联网行业的一个招聘平台。另外我们也发现成立的时候，人力资源领域已经十多年没有变化了，过去的网站是把最传统的简历搬到上面是一个导流量的方式，我们不希望通过这样的方式去实现我们的目标。

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Q3:

我们公司平时也是从拉勾上招聘的，比从其他平台上收到的简历都更多，质量也相对要高不少，所以还是蛮感谢拉勾的。Ella，想请你从产品角度看拉勾有哪些独到之处？ 刚才说的快速、精准是非常好的。

A:

从产品的角度有几个当时从来没有人做过的几个体验，这些体验是形成早期用户口碑很重要的几个点。第一个是质量，我们并不希望用户在拉勾上是海投，更多的是希望他能够去寻找跟他匹配的岗位。每个人在拉勾上面当他把简历填写完之后，他会看到一个针对他来推送的职位的页面，并且每个职位有相应的匹配度提示，我们希望用户更好的去挑选适合他的职业机会。

第二个是这里面有一些信息不透明的地方，比如说我们去想一个人去找工作他其实是非常想了解未来团队的情况，希望了解这家公司的风格，希望了解这家公司的发展前景以及他的产品等等一系列情况。拉勾在这一方面是为用户做了很多的事情，我们是第一个提到一定要信息透明的网站，我们把公司的发展阶段、产品包括组织结构等展示出来，还会有面试评价。像美团这样的公司你会在他的招聘页面下面看到几百上千条非常鲜活的来自用户的评价，他们会非常客观的提到公司的环境、面试流程、面试官的问题以及对这个公司的一些其他方面的了解。去看看前人的一些评价这个是非常棒的体验。刚才讲的是第二点，就是说我们能够帮用户去更加正确的了解到未来公司的一些情况。

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Q4:

产品好也要做好营销，甚至徐小平都说过，PR可能要占到一家公司发展的一半功能，那拉勾网如何从招聘行业里突围的呢？

A:

徐老师的说法很对，很多人在早期把产品做出来都是没有费用来推广自己的产品的，新媒体的费用很高，对一个从零到一的营销要怎么做呢，这其中有一个很好的办法是：利用公关的力量。大的环境对创业公司还是很友好的，只要出现了新的消息媒体都会来专门报道创业公司，报道你的产品、报道很多好玩儿的事情，包括很多自媒体，只要你的产品本身有特点，你的团队本身有故事，就会有很多的团队非常愿意通过他们的渠道和影响力来报道你的故事，写你的故事。

建议早期没有营销费用的公司通过PR的机会，当你是一个新产品的时候比较容易调动这些力量。拉勾在早期的时候也是通过PR来做发声的，早期给很多用户带来了一些颠覆式的体验，发现用户对很多点是完全买账的，比如薪资完全透明、投递之后七天有回复。这个体验是从来没有任何产品提供过的，给用户一种非常大的冲击，在这种感受之下它是非常能聚集口碑的。招聘这个事情在社交媒体上不太愿意公开的谈论，早期的调研有60%以上的用户在互相推荐换工作，有一些制胜的体验点是用户带来的口碑，这是早期突围的关键点。

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Q5:

拉勾是通过哪些渠道和方式进行传播的呢？我们看到微信公众号投放的力度很大（尤其像跟三表龙门阵、池建强Mactalk等人的合作）这些渠道你们是怎么筛选出来有效果的呢？

A:

自媒体投放是第一次吃螃蟹体验，尝试着往前走没有任何经验，并不能说是我们的投放是有效果的；任何时代的投放和传播都基于两点，渠道的影响力和投放的内容。公众号很多，我们挑选调性和我们比较符合的来做，关于投放的内容，更多选择好的内容产出才是最重要的，不管什么样的渠道只要调性和它的产出，粉丝愿意去阅读这个才是核心竞争力。内容和渠道是一样重要的，当然自媒体的渠道是不可忽视的，现在投放成本很高，建议打磨好内容这个才是核心。至于怎么去筛选，我相信大家都是通过数据的方式和感性的方式去比较。

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Q6:

如何在激烈的竞争中保持顽强的战斗力？有没有哪些比较经典的传播案例跟大家分享一下呢？ 可以详细说一下当时是怎么创意的，使用什么形式，通过什么样的渠道去传播，大概投入了多少费用，达到了怎样的效果，好让大家详细了解一下。

A:

我们更多的会去关注每天行业的变化，拉勾身处互联网时代，现在一些公司的合并和招聘事件的爆发都给了我们很多借力点。我有一个案例分享给大家，当时雅虎的北京研发团队要退出中国的时候，他们团队是非常精英的技术人员，应该有几十个人，当解散的信息传出来后，第二天，我们快速在公司楼下组织了一场见面会，带了京东、美丽说、微博、微软等非常好的公司去跟这些顶级人才进行沟通，这个事情后来成为了媒体传播的热点，有几十家媒体，超过一百份稿子在写这件事情，里面都提到了拉勾在现场，包括拉勾现场的图片也流传的很广，这也就变成了一个不用花钱的传播。

比较好的传播，跟投入多少钱是没有绝对的关系，花钱多不代表效果好，不花钱也不代表它没有效果，更多的还是要因地制宜的把内容打磨好，这内容需要满足既要让看的人参与进来，同时也要让媒体愿意把它变成一个社会话题，同时还成为能够持续一段时间有传播力的一个公共话题，满足这三个条件其实是非常难的，但是如果同时满足这三个条件，可能你并不需要花太多的钱去启动你的传播，它一样会非常好的自传播。

所以我更鼓励大家传播案例的时候，要把注意力放到一个核心点：去思考怎么把你的内容达到自传播的效果。把自己切换到非常普通的小白用户去看自己是否愿意谈论，去传播这个事情，把自己切换成一个普通记者的角度去看是否愿意关注这个话题，从这两个角度看的话，可能会比你投入很多费用的效果要好的多。

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Q7:

拉勾网也有好几个微信公众账号，说一下你们是怎么运营公众号的，平时内容是如何生产的，有哪些值得运营者学习的经验吗？

A:

客观来说我们这方面做的并不是很好，我们有一个订阅号和一个服务号，我们把服务号当作PC和App产品的延伸，服务号的内容更多的是一个月四次，是比较经典的内容，现在订阅号的内容已经全部转向原创，我们现在有原创方面的定位，更多的是围绕两个主题，一个是职场，一个是互联网，我们的所有原创文章都逃不出这两个方向。写出一篇10W+的文章的确需要天时地利人和的，我们也在琢磨和摸索这方面。

我有几个小建议要告诉大家，第一个就是我认为现在的订阅号是原创加人格化，才会让订阅号更加有魅力，大家看到早年粉丝涨的很快的账号，他只要靠转发文章就可以了，但随着订阅号越来越多，你会发现很多非常有魅力的账号多是有人格化的，有原创能力的，这才是根本竞争力。我建议大家形成自己的风格，不管是原创还是转发，还是靠编译或者组合等，都要形成自己的风格，不管是小清新，搞怪，毒舌麻辣，谈情，还是懂时尚，都要把订阅号比作人一样，要有一个清晰的方向，大家想看那方面的内容就会到你的账号去看。这个是当今运营微信号比较难走的路，但也是能够走的持久的一条路。

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Q8:

两次接见拉勾的故事跟大家讲一讲吧，现在同款的咖啡都变成畅销产品了，相信大家也是蛮关心的。

A:

我也问过办公室的工作人员，他们说要到的公司之前，他们提前都有一个考察，甚至并做一个暗访，他们到整个创业大街上去看这个公司，首先他们会觉3W咖啡和拉勾网是非常代表当代年轻人创业的经典案例，其次我们在比较短的时间内有好的成果，可能也让大家看到了，第三个就是我们提供的创业服务，包括人才的基础服务，是支撑创业行业的，我想可能这是两次见我们的原因，现在同款的杯子和咖啡依旧有人会到那儿去点一杯，我们就把这个当作一个很好玩的事情，但是公司并不会把这个事情常挂在嘴边，对于我们来说更重要的是埋头做好产品，提供更多的价值！

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Q9:

拉勾网接下来要做哪些事情呢？听说最近有好消息要公布呢。

A:

哈哈哈哈哈哈哈哈，四个字：敬请期待

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Q10:

除了上面这些，拉勾在新媒体传播，还有产品发展的道路上，有哪些有趣的数字和案例可以分享呢？

A:

有一个经验可以分享给大家，有时候在新媒体上看到新的产品或者新的互动形式，要让自己成为比较早吃螃蟹的人，早些时候大家做的仿真朋友圈效果，我第一次看到应该是在小时代的传播上，当时对很多人来说还是一个比较陌生的效果，因为陌生的效果可以带来非常好的传播，我们自己在10月24日，1024的程序员节亲自试了一下，这样一个类似的案例，传播量超过了一百万，这个案例几乎没有花钱，应该是3W以内的推广费用，做了100W的传播量，这个经验就是让自己成为在新的品牌，新的互动形式和新的体验中比较早吃螃蟹的人。

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Q11:

你们是做职业招聘的，对于做新媒体的童鞋们有哪些职业方面的建议呢？

A:

关于新媒体的同学，很多人会觉得说那我是不是只是在运营一个订阅号啊，复制粘贴啊，有什么职业发展前景呢？这个是一个非常常见的问题。但我想跟大家说的就是，整个大的Marketing领域很多能力都是互通的，不要把眼睛放到每天做到那些事情上面，要去思考我做的这些事在增强我的哪方面能力，是增强我个人的谈判沟通能力呢？还是增强我的文案写作能力，还是增强我对用户心理把控的能力，还是增强我对花费很多费用传播的节奏感掌握的能力，还是培养了我对图片的审美能力，还是说提高了我对整个自媒体敏锐判断的能力，还是产品体验的能力。这些能力在自媒体的岗位上，都会有非常全面的体验以及锻炼，所以说我觉得新媒体是指向未来的一个行业。

更多的就是思考在自己的职位上，怎么通过每一天的工作去提高自己这方面的能力，你要坚信一个观点，就是当你拥有非常棒的职业技能的话，你是完全不用担心你未来的职业发展的。就算有一天微博、微信都不复存在了，你的这些能力依然会让你成为一个非常好的职场人，也会拿到一个非常匹配的薪水空间和职位，这就是我给大家的建议。

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Q12:

Ella，你有没有留意过新媒体从业者的薪资比较高的可以达到多少呢？ 你们公司还有其他企业在招人的时候特别重视哪些方面的能力、品质和经历呢？

A:

这是一个很好的话题，我看到的新媒体从业者，薪资比较高的可能就是leader级的，应该是在两万到三万之间，而且这个薪资并不少，我不知道对于大家来说，这个薪资是多还是少，但是我觉得对年轻人来说，这个薪资首先不算少，它能让你在北京过一个非常体面的生活，而且有一个非常好的发展空间，在这个岗位上你能够得到的锻炼是非常非常全面的。

重视哪些方面的能力、品质和经历呢？在今天这个行业非常浮躁的情况下，第一个方面的能力就是你能够坐得住板凳，在很多的诱惑，很多挑战很多压力的情况下，包括很多公司在发展过程中有很多不确定性的挑战下面，大家能够去守住自己的初心和目标，坚持把一个事情做好，我觉得不浮躁，这个是非常难得。我会看到很多人的简历非常漂亮，但基本上才毕业两三年，已经有四五段工作经验了，这样的简历是非常可怕的，希望大家简历不要成为这个样子。第二个品质方面很重要的是有一个自我学习的能力，能够去在不同的环境当中去吸收对自己重要的东西。第三个就是大家在培养自己能力的时候成为一个长板很突出，短板不太短的人，短板不太短是指你各方面都能够懂一些，不管是文案、传播、审美、投放、合作，你都能够了解一些，线下活动举办都了解一些。但是除了这些之外呢，你能够有自己非常拿得出手的，能够超出身边绝大多数人的，一个必杀的非常长板的能力，如果你把自己培养成这样类型的人，在职场上会非常有竞争力。

➤问答环节：

@万安

拉勾网在网站现有的规模跟基础之上会进行行业拓展吗，招聘范围将不仅仅局限于互联网行业吧？网站前期推广时候线上线下占比大致是如何划分的？

A:

肯定会进行扩展的，现在整个互联网行业你可以说它是一个行业，可以说他是全行业，拉勾上现在的公司很多都是传统行业了，我们现在已经不仅仅是一个互联网行业的公司。第二个问题我会觉得线上更多的是获取用户和快速传播的这样的通道，线下更多的是让你的用户对你有一个深刻的接触，近身去体验，你的品牌理念、你的调性，包括你的品牌审美，说线下肯定是用户一次性很难跟线上的传播相比，线上的一篇文章几万人阅读，线下一次可能就几百一两千人，但是线下的体验更深刻。

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@于新亮

我是一名来自长春的创业者，主要向您咨询拉勾网在上线初期阶段采用那些实际策略完成种子用户的积累？

A:

用一切你能想到的手段：拉朋友、自己朋友圈、朋友的朋友圈、找媒体、摘自媒体等等累计2万人不难。

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@暴走Alice

拉勾网的微信公众号目前主要运营人员有几位？在运营团队配置方面是怎么考虑的？

A:

2个运营，一个侧重内容，一个侧重BD。

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@徐文正

作为公司新媒体的运维员工，想把平台运维好，需要哪些具体的技能？这样技能怎样快速获得？自学or参加培训？

A:

最好的技能成长，不是靠自学也不是靠参加培训，是靠自己亲身的体验，我建议多在实战当中去解决问题，这样你的技能提升是最快的，你很多东西做过和没有做过差距是很大的，当你真正的能够解决一些问题的时候，你的能力自然就提升了，能力提升不是靠学书本或者有人给你讲课就能提升的，那个只是给你一种提升能力的错觉，真正的提升是在你日积月累，滴水穿石的这种实战当中得到的。

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@小翔

我投过简历，不过现在好多公司依旧看学历，不看能力和经验。

A:

为什么公司不能看学历呢？很多人当年为了拿到学历的时候，也是付出很多努力的，这个努力就是区分人和人的其中一个标准，那这些公司在面对海量简历的时候他去选择一个标准挡掉一些人，这是个很公平的方式，他不看学历才不公平呢，对不对？但是不代表说看学历你就不能去投这个公司了，你依然可以去找一下对你感兴趣的公司。

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谢谢大家，谢谢三藏！拉勾上其实有很多新媒体的职位，正在找非常有经验的同学，你们都可以看一下，然后建议你们下载最新的拉勾APP，你可以跟公司的老板，包括你未来的leader是可以直接在线沟通的，这个是很棒的一个体验。

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