拐点后的手机渠道战：争天时，取人和

文/肖翎，授权王云辉发布于百度百家

【一】

渠道，是一个永远充满动荡不安的江湖。

在这个江湖里，有根深叶茂的运营商，也有盘踞各方的国代、省代和连锁门店；有突破时空限制的电商，也有潜行水下的走私与串销。

形形色色的势力相互合作，又彼此制衡。

除去iPhone等极少数颠覆行业的特例，每一次渠道更迭，都造就了中国手机市场的一轮兴衰起落。变化之根本，在于上争天时，下取人和。

在这一轮轮生存竞赛中，金立不断抓住时机并加强拓展线下渠道，可以说是抢占了不二优势。2016年金立还与中国手机业渠道商迪信通携手合作，签订战略条款，并定下整体销量100万的框架目标。金立此举，必将如众人期待般势如破竹。

【二】

天时为势，是行业与市场的变迁。

整个90年代，是洋品牌的天下，也是国代、省代生活最为滋润的年代手机还是供不应求的紧俏品，能拿到货的渠道就是爷。

进入新世纪，国产手机开始发力，硬生生地依靠遍地人海，杀出了一条血路。从2002年起步的金立历经大浪淘沙，每一个时代的迭起，金立都以一种不温不火的姿态紧随。于是十余年来，金立不仅没有满目疮痍，反而以更为意气风发的姿态迈进新时代"互联网+"的潮流当中。

时势造英雄，而英雄却不为时势所动。在互联网+的时代潮流当中，电商凭借着技术和便捷的优势，以迅耳之速占据众人视线。此时，金立却认为"+互联网"的反其道之举是开拓当今中国国产手机市场的一大重要途径。它运用广布市场的线下渠道手段，再与线上结合，将重点放在了渠道终端和实体的用户体验上。一个历史所造就出来的英雄企业，不仅仅拥有的是不凡的实力，还更重洞察古今的慧眼。

【三】

人和之道，在补天势之不足。

每一款手机，都有自己的特点：有的贵，有的便宜，有的说不上贵还是便宜；有的跑分高，有的续航强，有的屏幕大，有的照相高；有的为发烧而生，有的为情怀而创，有的让人尖叫，有的让人室息。

每一家公司，也有不同的能量：有的出身草莽，四海渠道皆兄弟；有的背景深厚，运营商望风景从；有的网络通达，京东天猫推广凶猛。

凡此种种，不一而同。

这些不同，决定了厂商与产品的策略大方向，加上多年合作之后，厂商与渠道彼此间的信任、情谊甚至牵制，决定了渠道策略不可能随着大势说变就变。

在这些时候，只能穷尽人力，以待天势再变，甚至以一已之力扭转大势。

尽人和之事，一木一石，一草一兵，金立深知其道。从研发、制造、生产、线上线下渠道、传播、营销等，无论哪个方面，金立无不细致琢磨，方才着手布局，迎来如今的广阔局面。这不是仅有一朝的决心能换来的成就。所谓草木竹石，皆可为剑，步步为营，方能无畏风雨。

【四】

那么，如今之天时，又在何处？

当前，新的拐点已经出现。

随着曾经乘势猛起的互联网手机逐步面临天花板，这意味着，电商渠道的红利时代即将终结，线下渠道重新回到阳光之下。

洞察未来态势和局面的发展，金立已经做好线上线下一体化，拓展全渠道、全场景的矩阵准备。运用强大的线下渠道终端，和多方位的线上合作优势，将广而深的立体营销模式全面铺开，同时强调用户体验、注重用户反馈，迎来销售捷报。这一创举正验证了新拐点的存在。

我们不得不承认，在这个新阶段中，一味地盲目在电商的世界里摸索和奋力厮杀，最终有可能被蒙蔽了双眼而随着浪潮而逝去。站稳脚跟，深扎土壤，善用优势，才是手机厂商夺取天势的关键，金立呈现的就是这样一个榜样。

【五】

金立很有可能将是这个新阶段的最大受益者之一。

成立于2002年的金立，是目前最老的国产手机品牌。

从出生开始，金立就一直长于渠道能力。在瞬息万变的手机血海中厮杀至今，更已在多个渠道领域构建起了强大的优势，尤其是通过区域总代模式，建立起了庞大的渠道体系。

这也正是金立在几轮手机市场大洗牌中屹立至今的关键原因所在。

手机是一个披着标准化外衣的纯个性化产品。即使是同一个机型，在软件的安装与使用上，也没有一个人的手机完全一样。而线上的销售，没有办法让用户获得最真实的上手体验。

而现在，金立在中国已构建超过70000个线下网点、设立超过50000个专区和20万节专柜，销售渠道网络下探至县乡一级，并拥有超过40000名经过专业培训的体系内导购，为用户提供专业服务。这意味着，金立可以更多地感知用户，为用户提供量身定制服务。随着渠道体系的深入完善，金立在2016年的竞争中也更具信心。

金立集团董事长刘立荣表示，2016年，金立在国内市场的销量目标是3000万台保底。

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